холодные звонки - двигатель продаж

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ - ДВИГАТЕЛЬ ПРОДАЖ
На сегодняшний день холодные звонки являются одним из самых
распространенных методов увеличения продаж. Это основной инструмент поиска новых
клиентов.
Несмотря на простоту данной технологии, компании все же сталкиваются с
некоторыми сложностями. Например, никому из нас не нравится, когда нам звонят и чтото предлагают. «Зачем тратить мое время» - думаем мы в ответ на незваный звонок. На
самом деле, в раздражении клиента виновата неподготовленность продавцов. Из-за
неправильного подхода, они терпят неудачу в виде коротких гудков или чего похуже в
свой адрес.
Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон по
намеченному списку, забывая о главной задаче. Если Ваша первоочередная цель –
увеличение продаж, то рассмотренные ниже правила холодных звонков помогут в ее
достижении.
Найдите повод и просто звоните
Обращаясь в компанию, следует изучить как можно больший объем информации о
ней. А знание продукции своего клиента всегда придает уверенности. Лучше всего, если
звонок длится от двух до пяти минут.
Замечательным поводом для звонка может стать обсуждение новостей компании, а
так же опубликованных ею материалов на сайте или в СМИ. Чтение интервью или
публикаций может дать возможность связаться с представителем фирмы напрямую.
В любой компании есть «трудные» клиенты. Звоните им в первую
очередь. В случае ошибок вы ничего не теряете, а опыт, приобретенный с негативно
настроенным клиентом, очень полезен.
Делайте холодные звонки теплее
Попросить ваших текущих клиентов рекомендации, а потом использовать имена
этих клиентов – эффективный способ растопить лед при телефонном разговоре.
Покупки совершаются у тех, кто им нравится и понимает их потребность.
Показывайте заинтересованность в клиенте, задавая ему много вопросов.
Прислушивайтесь к голосу вашего собеседника, его интонации и старайтесь
«подстраиваться под него»: если он говорит быстро, вы тоже должны говорить так, и
аналогично, если медленно.
При отсутствии визуального контакта очень важен голос. Настроить его на нужный
лад помогают упражнения для речевого аппарата, ровная осанка и хорошее настроение.
Улыбку слышно по телефону, и она позволяет получить хорошие результаты.
Подготовьте сценарий вашего звонка
Предусматривайте возможные варианты развития событий (выход на секретаря,
отсутствие нужного человека, его занятость и т.п.). Ситуации, которые кажутся
сложными, прорабатывайте с коллегами.
Репетируйте свой сценарий до тех пор, пока он не войдет в привычку. Только
в этом случае общение с клиентом будет простым и естественным.
Холодный звонок это еще и импровизация. Хотя вы и работаете по сценарию,
не бойтесь отойти от него.
Не давите на клиента, уважайте его выбор
Более вероятно, что компания, в которую вы звоните, имеет уже налаженные
отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Тогда направьте все внимание на
то, что является для Вашего клиента важнейшим в работе с поставщиком. Устанавливать
контакт лучше, не показывая явную заинтересованность. В следствии можно понять, все
ли там идеально.
Не пропускайте в ваш словарный запас фразу «Я хотел бы вам предложить». Для
потенциального клиента это звучит так: «Мы звоним, чтобы отобрать у вас деньги». Так
же, отличайте отказ от возражения. При четком «нет» лучше закончить разговор.
Общаться с клиентами нужно с их разрешения, естественно и просто. Никогда не
ставьте их выбор под сомнение – это верная дорога к положенной трубке. Помните, что по
телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать.
План типичного холодного звонка:




Называете Вашу компанию и свое имя.
Говорите о цели звонка и узнаете имя человека, который будет наиболее
компетентен в теме вашего разговора.
Делаете «контактному лицу» краткую презентацию вашего предложения.
Договариваетесь о встрече.
И напоследок: не стоит упоминать прайс-листы, коммерческие предложения и все
то, что заказчик может просто попросить выслать электронной почтой. Ведь главная
задача холодного звонка — установить с клиентом контакт и назначить ему встречу.
Успешных Вам звонков!