Слайд 1 - Сайт Ассоциации Профессиональных Страховых

Институт профессиональных
страховых посредников:
ожидания страховщиков
На чем хотелось остановиться
- Брокеры и Ингосстрах
- Страховой рынок и брокеры
- Критичные проблемы
- Компетенции для страхователей
- Компетенции для страховщиков
- Ключевые показатели эффективности
- Ожидания
2
Ингосстрах и брокеры
Декларируемая установка
Брокеры – системный канал продаж. Увеличение объема продаж по данному каналу
один из основных приоритетов компании.
- Ингосстрах ограничивает выплату комиссионного вознаграждения по страхованию каско 18%
- Ингосстрах выдвигает требования финансовых гарантий к собственникам брокерских компаний
- Ингосстрах по розничным видам страхования заинтересован в работе с брокерами,
генерирующими большой объем бизнеса, и готов расторгать (или пересматривать) условия работы
с другими брокерами
- Ингосстрах не готов платить запредельных комиссий по корпоративным видам страхования
- Ингосстрах не готов платить двойных комиссий (брокеру и банку, брокеру и лизинговой компании)
- Ингосстрах создает специализированное подразделение для брокеров в корпоративном блоке для
улучшения качества взаимодействия и снятия возможных проблем / напряженностей в работе
брокера с компанией
- Ингосстрах крайне заинтересован в расширении количества брокеров-партнеров компании по
регионам присутствия и по корпоративным видам страхования
3
Брокеры и страховой рынок
- Наличие существенного количества сегментов, на которых брокеры вообще не присутствуют
- Основная услуга брокера «найти наиболее дешевого страховщика» (с выполнением второй
функции «выплачивающего наивысшую комиссию»)
- Абсолютно «понятийные» меры воздействия на страховщика («мы ведем переговоры и с другими
компаниями…», «не хотите, пойдем к другим…», «а другие могут…»)
- Рынок перенасыщен страховыми компаниями, рынок испытывает избыток страховых брокеров
- Рынку катастрофически необходима квалифицированная помощь в выборе страхового партнера,
рынок эту помощь получить не может
- Специфические способы конкуренции (у нас конкурируют, как правило, не брокер с брокером, а
брокер со страховщиком)
- Отсутствие системных надэкономических связей между страховщиками и брокерами (в масштабах
всего страхового рынка)
- Страховщики утратили вес и доверие в силу крайней разобщенности и отсутствия консолидации –
не хотелось бы повторения истории с институтом профессиональных страховых посредников
- Не видны или неочевидны успехи брокеров в популяризации своей деятельности среди
страхователей («ок, убедили, зачем страховаться, я понял, а вы-то мне зачем…»)
4
Критичные проблемы:
-Высокий уровень непрофессионализма на рынке страхования (страхователи, страховщики,
брокеры)
- Высокий уровень соблазна не выполнять обязательства перед брокером после выполнения
работы (услуги брокера не стоят ничего для клиента, теперь вы будете страховаться там же, но
намного дешевле)
- Высокий уровень невыполнения работы и желания получить деньги за «работу»
- Существующие противоречия между продающими подразделениями и брокерами (интересы
компании ставятся в зависимость от мотивации сотрудников (продавцов) компании)
- Тотальная нелояльность на рынке друг по отношению к другу (типичный пример, совершить
сделку, а потом найти аргументы, как не платить)
- Отсутствие института финансовой ответственности брокеров за совершаемые действия
- Проблема присутствия брокеров в сделках, в которые вовлекаются банки и лизинговые компании
- Неопределенный функционал брокеров (что они делают?) перед страховщиком и страхователем
- Распространенная практика элементарной неграмотности страхователей (подписание разными
лицами BORL разным брокерам, тендер брокером без выхода на рынки, тендер среди брокеров и
страховщиков одновременно, работа без BORL вообще)
5
Компетенции для страхователей
- Какой продукт создает брокер для страхователя?
- В чем уникальность услуги брокера?
- Почему работа с брокером выгоднее клиенту, чем прямое общение со страховщиком?
- Насколько брокер хорошо разбирается в предмете? Может ли он идентифицировать страховую
потребность клиента?
- Как построена продажа брокера, кем она осуществляется, когда заканчивается?
- Доволен ли клиент работой с брокером? Доволен ли брокер результатом продажи?
- Какова была цель продажи?
- Остались ли какие-то неудовлетворенные требования клиента? Почему?
- Выбор партнера среди страховых компаний – кто, зачем, почему?
- Есть ли альтернативы?
- Существует ли договор между страхователем и брокером? Какова ответственность сторон по
договору?
- Как выбрать брокера? По каким критериям?
6
Компетенции страховщиков (и для …) :
- Возможность переложить часть собственного функционала (возможность через брокера системно
решать две проблемы:
- Наращивание клиентского портфеля
- Обеспечение комплексного страхового сопровождения клиента)
- Уверенность в высоком качестве предоставляемой брокером информации
- Идентификация запроса брокера и клиента и их полное удовлетворение (возможность
индивидуального подхода, а не работы по шаблонам)
- Взаимное доверие
- Функционал брокера (продажа, сопровождение клиента, участие в урегулировании убытков)
- Почему брокер работает со страховой компании? В чем может быть добавочная стоимость услуг
брокера от работы со страховой компанией?
- Взаимная финансовая дисциплина
- Если произошел убыток …?
7
Ключевые показатели эффективности:
- Ингосстрах работает с брокерами по всем видам страхования, включая страхование
агропромышленных рисков
- В настоящее время основной интерес для компаний представляет те компетенции брокера,
которые позволяют значительно расширять клиентский портфель
- Приоритеты: понятный и профессиональный персонал, честность и открытость по отношению к
партнерам, полнота передаваемой информации, игра «в долгую», возможность генерировать новый
бизнес, возможности для синергетического эффекта и т.д.
- Мягкий международный рынок, выстроенная инфраструктура перестрахования, наличие
значительных брутто-емкостей, установление прямых связей, контакты на международных
конференциях – все это сводит на минимум возможные КПЭ брокера в качестве партнера по
размещению рисков
- Передача части собственного функционала (подписание ковер-нот, проведение расчетов) – вот
возможности брокеров в области размещения отдельных рисков или облигаторных программ
- Разработка стандартов поведения, кодекса корпоративной этики, формирование собственных
подходов к оценке (рейтингованию) брокеров на рынке, не ограничиваясь критериями объема
премии, но и репутация на рынке, оценка профессионализма, структура брокерского портфеля
рисков, клиентская специализация и т.д.
8
Ожидания и предложения:
- Оцените количество страховых компаний, с которыми вы работаете?
- Сократите число партнеров-страховщиков
- Вся ли линейка видов страхования, по которым Вы работаете одинакова прибыльна для вас
- Сократите
количество видов страхования или выделите часть персонала
исключительно на функции по сопровождению клиентов, но не на наращивание
портфеля
- Оцените географию своих продаж?
- Можете ли вы эффективно продавать по всей стране, есть ли целесообразность
продаж в регионах, каким способом? Создавать представительства или иметь коброкера в регионе?
-Кто ваши сотрудники, могут ли они самостоятельно продвигать брокера, имеют ли достаточный
уровень профессионализма?
- Формализована ли система мотивации? Не происходит ли на самом деле так, что
основные продажи лежат на собственнике (ах) брокера, а все остальные сотрудники
занимаются сопровождением? Есть ли у них стимулы для собственного развития, для
стремления к собственным продажам? Наличие линейной мотивации формулирует
агентскую психологию и наносит вред общему делу
- Существует ли дополнительные формы мотивации брокера в зависимости от общего объема
продаж?
- Можно ли это реализовать? Можно ли поступиться собственными интересами, когда
страховщик не может заплатить вам комиссию
9