Брокеры не дозрели

Эксперт - Северо-Запад (Санкт-Петербург), 03.12.2012, Брокеры не дозрели
Скромная роль российских брокеров в продаже корпоративных страховок объясняется
закрытостью этого сегмента рынка и недостаточной квалификацией самих посредников
Рынок российского корпоративного страхования более чем на 90% формируется крупным
бизнесом: малые и средние предприятия по-прежнему защищенности предпочитают экономию. В
Европе и США именно в сегменте страховой защиты корпораций от рисков велика роль
страховых брокеров - практически все продажи идут через них. В России, по оценке
Всероссийского союза страховщиков, через этот канал поступает менее 20% страховых премий.
Причина медленного становления института брокеров в РФ - как особенности самого рынка,
преимущественно закрытого для страховщиков-чужаков, так и то, что предложение качественных
брокерских услуг крайне ограничено.
В трех ипостасях
Непорядок очевиден буквально сразу - в самом определении понятия «брокер». Этим
термином в нашей стране обозначают сразу три категории посредников. Во-первых,
индивидуальных предпринимателей, сотрудничающих с разными страховыми компаниями,
преимущественно в розничном сегменте. Их называют брокерами по ошибке - из-за
законодательной неопределенности статуса таких «свободных» агентов.
Другая категория - юридические лица. Они работают по агентскому договору с несколькими
страховщиками, но, по сути, выполняют брокерские функции, хотя бы и частично. Как правило,
это российские компании, занятые в основном подбором для клиента наиболее выгодного
страховщика в автостраховании и страховании имущества, востребованные по преимуществу
частными лицами или малыми предприятиями. В СЗФО официально зарегистрировано 18
брокерских компаний: одна в Новгороде, две в Калининграде, остальные в Санкт-Петербурге.
Наконец, последняя категория - профессиональные страховые брокеры, работающие на
основании лицензии. «Они предоставляют клиентам профессиональные услуги и действуют в
разных сегментах рынка с точки зрения отраслевой принадлежности и специфики работы. Часть
из них заняты только в сегменте страхования сельскохозяйственных или энергетических рисков и,
как правило, аффилированы к крупным предприятиям сектора, а часть - только на
перестраховочном рынке», - поясняет директор центра продаж через брокеров СК «Альянс»
(товарный знак «РОСНО») Светлана Клейн. Эти компании исполняют обе присущие
отечественным брокерам функции. Занимаются организацией процесса заключения страхового
договора, в том числе проведением тендера, подготовкой первичных документов. Кроме того,
выступают посредниками при перестраховании при размещении корпоративных рисков.
Основной портфель этого сегмента российского рынка поделен между тремя-четырьмя
крупнейшими представительствами международных брокеров. В Санкт-Петербурге зарубежные
компании представлены региональными подразделениями «большой тройки» (Marsh, AON,
Willis). «Российских брокеров, специализирующихся на корпоративных видах страхования,
крайне мало. Традиционно на этом рынке работают иностранные брокеры, а отечественные в
большей степени специализируются на розничных видах страхования, и корпоративные продукты,
как правило, занимают минимальную долю в их портфеле», - отмечает директор департамента
корпоративного бизнеса компании «Ингосстрах» Владимир Черников.
«Спасибо, не надо»
Основная причина скудного предложения профессиональных брокерских услуг, по мнению
опрошенных страховщиков, - отсутствие зрелого спроса со стороны страхователей. «Главная
причина - невостребованность этой услуги, по-прежнему довольно поверхностное отношение
большинства компаний среднего и мелкого сегментов рынка к страхованию своих рисков», подтверждает Светлана Клейн.
Глубина проникновения корпоративного страхования в РФ невелика - в 2011 году она
составила всего 0,63% ВВП, что в разы меньше, чем на Западе. Но даже те 10-20% организаций,
которые уже привыкли страховать риски, подходят к этому довольно своеобразно, отнюдь не по
канонам, принятым в Европе или США. Отечественный рынок корпоративного страхования
делится на две неравные части: закрытую - доступную только привилегированным страховщикам,
и открытую - собственно рыночную. «Так сложилось, что у крупной компании есть свой
аффилированный или очень дружественный страховщик. И практически все договоры попадают
сразу к нему, минуя другие каналы продаж», - говорит заместитель генерального директора
компании «ГЕФЕСТ» Николай Николенко. По статистике «Эксперт РА», закрытый рынок может
составлять около 70% общего объема корпоративного сегмента и дает большую долю прибыли в
корпоративном страховании.
Оставшаяся треть рынка как раз представляет собой «поле битвы», на котором есть место
брокерам. Но нередко потенциальные клиенты отказываются от услуг профессиональных
страховых брокеров именно из соображений экономии (зачастую - ложных). «Один из факторов,
тормозящих развитие института брокеров, - отсутствие культуры страхования юридических лиц с
привлечением посредников. Ведь менталитет менеджмента таков: все, что связано с
посредниками, означает лишние финансовые издержки», - констатирует Николенко.
Зачастую предприятия предпочитают страховаться самостоятельно. «В последние годы
многие компании, обладающие большим штатом, парком машин, производственными центрами и
так далее, стараются взять в штат специалиста по страхованию, который выполнял бы функцию
организатора и куратора этого процесса. В качестве примера могу привести федеральные торговые
сети, лакокрасочные концерны», - рассказывает коммерческий директор Generali PPF в России
Йиржи Бадр.
Страховщики полагают, что бизнес, манкирующий предложениями брокеров, недопонимает
их роль в корпоративном страховании. «Если в масштабах города самостоятельность
страхователей еще проходит, то при развитии бизнеса в других регионах, и особенно в других
странах, возникают проблемы. Проще пользоваться услугами специалистов, которые знакомы с
особенностями законодательства, состоянием рынка», - уверен директор Санкт-Петербургского
филиала компании «СОГАЗ» Эдуард Яблоков. В классическом понимании брокеры - это
профессионалы, которые умеют оценивать риски и рекомендуют реальные шаги для их снижения,
хорошо ориентируются на страховом рынке, знают надежных страховщиков и перестраховщиков,
могут подобрать для клиента комплексный страховой продукт, наилучший по соотношению
стоимости и качества.
Важный момент в сотрудничестве брокера и клиента - возможность переложить функционал
по проведению тендера на стороннюю организацию, высвобождая таким образом внутренние
ресурсы. В страховании крупных рисков задействовано множество сторон: клиент-страхователь,
страховщик, облигаторные перестраховщики, факультативные перестраховщики, сюрвейерские
фирмы и лосс-аджастеры и т.д. Брокер выступает как бы в качестве координатора данного
сложного процесса. «По существу, сегодняшний рынок корпоративного страхования - огромная
индустрия со своими действующими стандартами и правилами, практикой ценообразования», замечает Бадр.
Но и сами страховые компании нередко видят в брокерах скорее нежелательных соперников,
чем партнеров. «Известен случай, когда региональная компания, не имевшая опыта в
корпоративном страховании, не привлекла вовремя брокера, но выиграла тендер с демпинговыми
условиями. Потом не смогла разместить риск в перестрахование. В результате она понесла
серьезный репутационный ущерб (запрет на участие в тендерах как неблагонадежному
партнеру)», - поделился один из собеседников.
Тонкий вопрос
Впрочем, неверно сводить проблему незрелости брокерского канала к дремучести
корпораций, которые не умеют и не хотят пользоваться услугами квалифицированных страховых
посредников. Нередко, как выясняется, оставляет желать лучшего квалификация брокеров. «В
сравнении с западными странами уровень отечественных брокеров даже в продвинутых Москве и
Санкт-Петербурге существенно ниже», - утверждает Николай Николенко. На Западе, где портфели
в корпоративном страховании формируются в основном через брокерский канал, посредник не
только подбирает подходящего страховщика и продает его продукт, но и берет на себя
сопровождение сделки. Он проводит предварительные переговоры, организует тендеры, оказывает
профессиональные консультации, сюрвейерские услуги, помощь в урегулировании убытков.
Большинство российских брокеров пока к этому не готовы. «Они часто не ведут сделку до конца,
работают как агенты: мониторят рынок, подбирают страховщика и получают комиссионные. А в
случае чего разбираться со страховой компанией приходится самому клиенту», - добавляет Эдуард
Яблоков.
Помимо отсутствия должной квалификации и готовности быть с клиентом до конца,
отечественные брокеры не имеют той репутации, которая приносит дивиденды их западным
коллегам. В Европе страховые посредники свято берегут ореол непредвзятости: клиент может
быть уверен, что для него будет выбрана оптимальная страховая программа от самого надежного
страховщика, так как он платит своему брокеру. В России подход иной. «Брокер может получить
вознаграждение от клиента, если разрабатывает комплексную страховую программу с
предварительным анализом рисков компании и т.п. Он также может получать вознаграждение от
страховщиков или перестраховщиков, участвующих в риске, что на сегодня стало обычной
практикой», - объясняет Владимир Черников. И дополняет, что такая практика, «как
представляется, может трактоваться как нарушение деловой этики».
Зачастую, продолжают участники рынка, посредник и вовсе выступает как страховой агент и
работает исключительно за комиссионные от страховой компании. Соответственно, о
незаинтересованном и объективном выборе в таком случае говорить сложно. «Это очень тонкий и
непростой вопрос, связанный с "дырками" в нашем законодательстве», - комментирует Светлана
Клейн. По ее словам, в практике «Альянса» встречаются разные варианты. Высылая тендерное
задание, брокер либо сообщает размер комиссии, либо уведомляет, что клиент оплачивает его
услуги. В последнем случае, более редком, страховщик ему ничего не должен.
Экономическая связка со страховщиком лишает смысла саму концепцию страхового брокера
как независимого консультанта, который всегда стоит на страже интересов клиента.
Тренд на посредника
Несмотря на перечисленные несообразности, роль страховых посредников на российском
рынке постепенно растет. Основные точки роста брокерского канала, как и рынка корпоративного
страхования в целом, - это либо работающие в России компании иностранного генезиса, либо
проекты, осуществляемые с привлечением зарубежного капитала. «Доля продаж через брокеров
сильно зависит от проникновения в отрасль иностранного капитала. Как правило, договор
страхования через брокера заключают предприятия, имеющие иностранных мажоритарных
акционеров. Владельцы, работающие с брокером на Западе, организуют и страхование в России
через этого же брокера», - рассказывает директор департамента корпоративных продаж СевероЗападного дивизиона компании «Ренессанс страхование» Ольга Захарченко. По словам
страховщиков, брокеры помогают сформировать корпоративный портфель, в основном привлекая
клиентов с участием иностранного капитала («Пулково», «Балтика», заводы корпораций Toyota,
Ford).
В последние годы растет значение посредников в корпоративном страховании на
специфических рынках. «Существуют целые отрасли, где доминируют брокеры. Они могут себе
позволить специализироваться в узком сегменте, тогда как страховые компании, работающие с
крупными корпоративными клиентами, обязаны дифференцировать свои предложения,
продуктовую линейку и т.д.», - поясняет Йиржи Бадр. Безусловно, это не означает, что у ведущих
игроков рынка нет своих отделов, например по страхованию ТЭКа, машиностроения и т.д. Но
компании из узких секторов предпочитают сотрудничать с профильными брокерами. «В
некоторых отраслях с участием брокеров страхуется не менее 80% крупных корпораций. Это
связано со сложностью страховых программ, необходимостью поиска большой емкости,
перестрахования, в том числе на зарубежных рынках», - говорит Владимир Черников. Также
бесспорна значимость брокеров в перестраховании. Многие мировые перестраховщики либо не
имеют представительств в России, либо уже ушли с российского рынка, либо работают напрямую
со страховым бизнесом, но только через аккредитованных брокеров.
Политика государства, на взгляд страховщиков, создает предпосылки для расширения рынка
корпоративного страхования. Новые обязательные виды страховой защиты в этом сегменте
(страхование опасных объектов, ответственности перевозчиков, сельхозстрахование) ведут к
увеличению емкости рынка и усложнению страховых программ корпораций. Соответственно, у
брокеров появляется больше возможностей для работы с бизнесом. Особых корректив правового
поля не требуется - эксперты не видят существенных прорех в законодательстве, которые мешали
бы российским брокерам работать по-западному.
Активизация этого канала продаж зависит в данном случае только от самих участников
диалога. «Когда первым, на что обращает внимание клиент, будет не цена, а качество и объем
страховой защиты, брокеры станут востребованными. Усиление их роли может произойти и на
фоне роста числа страхователей с западным капиталом и западной корпоративной культурой.
Кроме того, с отечественного рынка должно исчезнуть понятие "откат"», - формулирует Николай
Николенко условия повышения спроса.
Но и предложение со стороны российских брокеров должно стать качественно иным. Им
следует брать на себя больше функционала, связанного с предстраховой экспертизой и
урегулированием убытков после наступления страхового случая, как это делается на Западе. «В
этом случае мы не будем держать дополнительный штат риск-инженеров и часть функционала
сотрудников по урегулированию убытков сможем смело доверить брокеру. Такое разделение
функций позволит оптимизировать трудозатраты и добиться понимания, кто за что отвечает и
получает вознаграждение», - заключает Светлана Клейн.
Санкт-Петербург