[Товар] План продаж - Sales & Management Consulting group
advertisement
Консалтинговая компания «Sales & Management Consulting group» Аудит маркетинга и системы продаж Консалтинговый проект Когда необходим аудит системы продаж? Объективная оценка эффективности работы маркетинга и системы продаж необходима в случаях: Определения причин СНИЖЕНИЯ ТЕМПОВ роста продаж и ПРИБЫЛИ коммерческих сделок Анализа ПРОБЛЕМ и РИСКОВ существующей системы продаж и маркетинга, их влияния на КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ компании Выявления РЕЗЕРВОВ для роста продаж Определения КРИТИЧЕСКИХ факторов успеха развития продаж для принятия тактических и стратегических решений Составления плана КОНКРЕТНЫХ мероприятий для улучшения финансовых показателей БЕЗ значительных инвестиционных ЗАТРАТ Результаты «Аудита системы продаж и маркетинга» Аудит системы продаж и маркетинга Увеличение рентабельности Повышение конкурентоспособности Проведение изменений Увеличение эффективности персонала Увеличени е объема продаж Повышение управляемости продажами Описание проекта «Аудит системы продаж и маркетинга» 1. Проведение анализа: - РЫНКА и конкурентной среды - ОРГСТРУКТУРЫ - БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ и их соответствия лучшим практикам - Системы ДИСТРИБУЦИИ - МАРКЕТИНГОВЫХ политик - ПЕРСОНАЛА продаж и систем МОТИВАЦИИ 2. Выявление проблем и рисков, сильных и слабых сторон, внутренних ресурсов для развития продаж - SWOT-анализ 3. Составление отчета по результатам анализа 4. Составление перечня мероприятий и рекомендаций для увеличения продаж Схема проекта «Аудит системы продаж и маркетинга» Сбор информации Анализ документ ов Структури рованное интервью Анализ Опросни ки Наблю дение Рынок и конкуре нтная среда Оргструкт ура и бизнеспроцессы Персонал и система мотивации Системы маркетинга и дистрибуции Проблемы и риски, сильные и слабые стороны Отчет по результатам анализа Рекомендации по увеличению эффективности системы продаж и маркетинга План проведения изменений Этапы и длительность проекта 1. 2. 3. 4. Подготовка проекта Внешний аудит Внутренний аудит Составление отчета и рекомендаций Этап 1 Этап 2 Этап 3 Этап 4 1 неделя* 1-2 недели 2-3 недели 1-2 недели *Сроки выполнения проекта зависят от выбора варианта анализа 1 этап. Подготовка проекта • Согласование приоритетных задач проекта • Организация проектных команд • • Проектная команда со стороны Заказчика • Проектная команда со стороны Исполнителя • Кураторы проекта с каждой из сторон Согласование плана проекта и регламента взаимодействия • • • Согласование плана выполнения работ Согласование регламента взаимодействия и выпуск распоряжений по компании Заказчика, подтверждающих полномочия Консультанта и действие регламента Организация проектного офиса • Обеспечение единой точки взаимодействия Консультанта и Заказчика • Предоставление Консультанту рабочих мест у Заказчика 2 этап. Внешний аудит • Анализ рынка и тенденций развития - Описание рыночного спроса на товар/ услугу, включая покупательскую способность и поведение основных групп клиентов, - Факторы, влияющие на увеличение или уменьшение покупательской способности клиентов, - Емкость рынка и прогнозирование его развития, • • Клиентская база, сегментирование, АВС –анализ, динамика Конкурентное окружение - Анализ структуры рынка / Основные конкуренты, - Характер конкуренции, активность конкурентов, - Прогноз развития конкуренции и изменения структуры рынка. 3 этап. Внутренний аудит • Анализ системы маркетинга ---- • Анализ системы дистрибуции – – – – – • Организационная структура отдела / департамента продаж, Каналы сбыта и география продаж, Наличие и использование CRM, Диагностика методов планирования и контроля, Оценка основных показателей результативности, Основные бизнес-процессы и процедуры в продажах и маркетинге. – – – – • Стратегические цели Компании и текущие методы их достижения, Наличие и эффективность маркетинговых политик, Маркетинговые коммуникации Описание процесса продаж, Сервис и клиентоориентированность, Взаимодействие между подразделениями и службами, Информационно-аналитическое обеспечение. Персонал продаж. – – – Корпоративная культура и психологический климат в компании, Уровень компетентности сотрудников, Система KPI и система мотивации. 4 этап. Составление отчета и рекомендаций • Составление отчета на основе оценки эффективности: • Существующей системы маркетинга • Существующей модели дистрибуции • Оргструктуры, покрывающей существующие каналы дистрибуции • • • • • Бизнес-процессов в маркетинге и продажах и их соответствия лучшим практикам в категории или индустрии Персонала продаж Рекомендации и мероприятия для разработки программы реорганизации системы продаж и маркетинга с целью повышения КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ, увеличения ОБЪЕМА продаж и ПРИБЫЛИ компании Составление плана внедрения изменений (дополнительный проект) Участие и поддержка на этапе внедрения изменений (дополнительный проект) Варианты проведения аудита 1.Экспрессанализ 2.Внутренний аудит 3.Полный аудит • Исследование на основе структурированных интервью и мнения экспертной группы • Анализ отдельных направлений продаж и маркетинга • Проведение исследования на основе внутреннего аудита с анализом бизнеспроцессов и документации • Полный внешний и внутренний аудит Стоимость проекта • Стоимость проекта рассчитывается на основании: 1. Согласования задач и выбора варианта проведения аудита 2. Расчета времени работы консультантов с учетом стоимости консультант-часа Наши преимущества Консультанты - независимые эксперты, следовательно, их оценка будет более ОБЪЕКТИВНОЙ и БЕСПРИСТРАСТНОЙ ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ штатные консультанты с опытом работы в РЕАЛЬНОМ БИЗНЕСЕ В исследовании применяются СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ маркетингового и организационного анализа Предложения и рекомендации основаны на практическом опыте и успешных решениях ЛУЧШИХ отраслевых ПРАКТИК Реализация решений на основе результатов Аудита системы продаж и маркетинга 1. ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЙ по повышению эффективности системы маркетинга и продаж 2. ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ программы с определением контрольных точек и назначением ответственных 3. Проведение изменений и контроль результата РЕЗУЛЬТАТ для Компании: • Увеличение объема продаж • Увеличение прибыли • Повышение конкурентоспособности Наши координаты «Sales & Management Consulting group» г. Самара тел. +79277144510; +79171534449, e-mail: ptk_63@mail.ru, ptk_63@rambler.ru www.smconsulting.su
