Аудит системы продаж и маркетинга Консалтинговая фирма Дельта Менеджмент

Аудит системы продаж и
маркетинга
Консалтинговая фирма
Дельта Менеджмент
Продукт «Аудит системы
продаж и маркетинга»
Оценка
эффективности
модели
дистрибуции
Оценка
политики
продаж
Оценка
маркетинга
Оценка
эффективности
оргструктуры,
покрывающей
каналы
дистрибуции
Оценка
оптимальности
бизнес-процессов,
покрывающих
модель
дистрибуции
•
Выявление
проблем в
системе продаж
и маркетинга
Отчёт,
созданный на
основе оценок и
анализа проблем
Проведение оценок:
•
Эффективности модели
дистрибуции
•
Эффективности оргструктуры
•
Оптимальности бизнеспроцессов и их соответствия
лучшим практикам
•
Политики продаж
•
Маркетинговой политики
•
Выявление проблем и рисков
•
Создание формализованного
отчёта
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
2
Когда нужен этот продукт?
•
Проведение оценки эффективности собственной
системы продаж и маркетинга:
•
•
•
•
При самостоятельно диагностированном снижении темпов роста продаж
При необходимости открытия новых резервов существующего роста
продаж
Оценка существующей системы маркетинга и
продаж перед внедрением средств автоматизации
Необходимость оценки проблем и рисков в системе
продаж и маркетинга
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
3
Примерный график проекта
Название этапа
1
Подготовка проекта
2
Внешний аудит
3
Внутренний аудит
4
Формализация результатов и
предоставление отчёта
26 фев 2006 продаж
5 мари
2006
Аудит системы
маркетинга
22
24 251-2
26 27
28 1 2 3 2-3
4 5нед.
6 7 8 9 1-2
10 11нед.
12 13
1 23
нед.
нед.
1-й этап
2-й этап
3-й этап
4-й этап
•
Проект, выполняемый по отработанной эффективной
методологии
•
Длительность этапов может меняться в зависимости от
потребностей клиента
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
4
Методология проведения
работ
•
•
•
•
•
Экспертные интервью с сотрудниками компании
Заказчика и его торговыми партнёрами
Анализ управленческих документов компании
Заказчика
Полевые исследования
Стратегические сессии с топ-менеджерами
компании Заказчика
Выездные стратегические сессии и деловые игры
(по необходимости и дополнительному запросу)
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
5
Состав проекта
Аудит системы продаж и маркетинга
Подготовительный этап
Внешний аудит
Мероприятия
по
подготовке
Анализ
общей
стратегии
Анализ
бизнеспроцессов и
процедур
Промежуточные результаты
Изучение
конкурентного
окружения
Проведены
организационные
мероприятия:
выделены
проектные группы от
Заказчика и
Консультанта,
организован
проектный офис.
Изучены размер
категории, модель
распространения
товара, категории
потребителей, емкость
рынка и тенденции его
развития
Определены основные
конкуренты, характер
конкуренции, активность конкурентов.
Определены лучшие
практики в категории.
Формализация результатов
и презентация отчёта
Анализ
системы
дистрибуции
Анализ
стратегии
продаж и
маркетинга
Изучение
рынка
Действие
Внутренний аудит
Формализация
результатов
Презентация
отчёта
Проанализированы
стратегические цели
и текущие методы их
достижения
Проанализированы
стратегия продаж и
маркетинга, наличие
и содержание
политик.
Проанализированы
структура и
география продаж,
каналы сбыта,
торговые партнёры,
структуры наценок,
экспертная оценка
доли рынка, качества
дистрибуции
Проанализированы
основные бизнеспроцессы и процедуры,
применяемые в
продажах и маркетинге
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
Результаты
обработаны,
формализованы и
представлены в виде
письменного отчета в
электронной форме
(формат согласуется)
Проведена
презентация и
формальная
передача отчёта
представителю
(представителям)
Заказчика
6
Подготовительный этап
•
•
Организация проектных команд
•
Проектная команда со стороны Заказчика
•
Проектная команда со стороны Исполнителя
•
Кураторы проекта с каждой из сторон
Согласование устава проекта (регламента взаимодействия)
•
•
•
Согласование регламента
Выпуск приказов (распоряжений по компании Заказчика),
подтверждающих полномочия Консультанта и действие
регламента
Организация проектного офиса
•
•
Обеспечение единой точки взаимодействия Консультанта и
Заказчика
Предоставление Консультанту рабочих мест у Заказчика
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
7
Внешний аудит
•
•
•
Изучение рынка:
•
Размер категории
•
Модели распространения продукта
•
Категории потребителей
•
Ёмкость рынка и тенденции его развития
Изучение конкурентного окружения:
•
Определение основных конкурентов
•
Характер конкурентной борьбы
•
Активность конкурентов
Изучение лучших практик для категории
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
8
Внутренний аудит
•
Анализ общей стратегии и целей компании
•
Анализ стратегии продаж
•
Анализ маркетинговой стратегии
•
Анализ системы дистрибуции
•
Структура и география продаж
•
Каналы сбыта и торговые партнёры
•
•
Наценки по видам продукции и каналам
дистрибуции
•
Экспертная оценка доли рынка
•
Оценка качества дистрибуции
Анализ основных бизнес-процессов в продажах и маркетинге
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
9
Формализация результатов и
презентация отчётов
•
•
•
•
Обработка и формализация
результатов
Представление отчётов в
согласованной форме (документ MS
Word и/или презентация MS
PowerPoint)
Проведение презентации результатов
перед Заказчиком
Передача результатов
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
10
Ожидаемые результаты
•
Произведены оценки эффективности:
•
Существующей системы продаж
•
Существующей системы маркетинга
•
Существующей модели дистрибуции
•
Оргструктуры, покрывающей существующие каналы дистрибуции
•
•
•
Существующих бизнес-процессов в маркетинге и продажах и их
соответствия лучшим практикам в категории или индустрии
Выявлены проблемы в существующей системе продаж и
маркетинга и связанные с ними риски
На основе этой информации создаётся формализованный
отчёт, который может быть использован как основа для
разработки стратегии модернизации системы продаж и
маркетинга
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
11
Дополнительные продукты
•
Разработка коммерческой стратегии:
•
•
Реализация разработанной стратегии:
•
•
•
Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга»
Продукт «Внедрение эффективной системы продаж и
маркетинга»
Продукт «Доверительное управление продажами и
маркетингом»
Мониторинг влияния внедрённых рекомендаций:
•
Продукт «Контроль качества»
•
Продукт «Аттестация сотрудников»
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
12
Резюме
•
•
•
«Аудит системы продаж и маркетинга» – консалтинговый
продукт, дающий основу для стратегии повышения
эффективности продаж и маркетинга
Вне зависимости от того, как Заказчик собирается
реализовать изменения – самостоятельно или с
помощью консультантов, продукт одинаково полезен
Мы можем предложить последующие консалтинговые
продукты, которые завершают
цикл изменений
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
13
Наши координаты
г. Москва, 107113,
Сокольнический вал, дом 1Б,
строение 2, офис 226
+7 (495) 638-56-60;
[email protected]
www.delta-management.ru
Продукт «Аудит системы продаж и маркетинга»
14