Современное состояние и тенденции развития
advertisement
Современное состояние и тенденции развития дистрибуции в России в 2007-2012 гг. Специалист по рейтинговым проектам ЦМИ «Фармэксперт» Александра Гнускина Макро- и микро- эволюция дистрибьюции Плановая экономика Гос.заказ макроэволюция Рыночная экономика Производители Дистрибьюторы Изменение взаимодействия Потребности рынка Аптечные сети Потребитель Формирование «адаптаций» конкурентных преимуществ Изменение взаимоотношений ??? макроэволюция Определяют сценарии и тенденции развития, формирование новых типов внутри сегмента Инфраструктура российского фармацевтического рынка 2002 – 2006 гг. Поликлиники Больницы Аптеки Аптечные пункты Аптечные киоски Иностранные производители Отечественные производители Дистрибьюторы Торговые марки Расчеты Фармэксперта 2002 2004 2006 20 000 11 000 21 500 10 100 22 400 10 200 17 600 22 500 24 000 30 000 450 35 000 475 40 000 470 350 410 600 1 500 3 700 1 100 3 900 1 000 3 850 Динамика развития дистрибьюторов в 2000-2006 гг. Сквозной рейтинг по объему продаж (по отгрузке) с НДС 2006 2005 2004 2003 2002 2001 Прирост, % 2000 2006/ 2005 2005/ 2004 2004/ 2003 2003/ 2002 2002/ 2001 2001/ 2000 + 41 38 37 28 28 35 41 43 Компания 1 1 1 1 1 1 1 ПРОТЕК ЦВ 2 2 2 2 2 2 2 СИА Интернейшнл ЛТД 29 50 19 3 3 4 4 - - - РОСТА 48 102 12 4 4 - - - - - Биотэк (группа компаний) 45 - 5 6 6 8 7 9 9 Катрен 88 55 53 42 93 37 6 7 5 5 5 5 7 Аптека-Холдинг 42 28 54 34 43 53 7 8 7 6 9 12 Морон 41 23 51 73 117 - 8 5 3 3 3 3 3 Шрея Корпорейшнл -8 -8 -1 5 46 70 9 11 - - 8 7 5 Генезис 81 20 11 10 9 10 11 22 - Доминанта-Сервис (группа компаний) 21 35 63 48 250 11 9 8 7 4 6 6 Интеркэр (группа компаний) 6 31 -2 3 68 41 12 12 10 9 13 - - Хелс-М 24 15 43 87 - - 13 19 20 29 - - Р-ФАРМ 109 86 121 - - - 14 14 14 13 - - - Аконит 36 70 29 - - - 15 15 15 15 16 19 21 Евросервис 46 78 38 44 62 59 10 - - - - - - - - - - - - - Источник: ЦМИ «Фармэксперт» Совокупный рейтинг фармацевтических дистрибьюторов ТОП 10 дистрибьюторов России за 9 месяцев 2006 г.* Доля дистрибьютора на фармацевтическом рынке с учётом ДЛО, % Компания Доля дистрибьютора на фармацевтическом рынке без учёта ДЛО, % Протек 22,40 СИА Интернейшнл 21,82 СИА Интернейшнл 22,11 Протек 18,02 РОСТА 10,55 Катрен 8,99 Биотэк 9,85 Аптека-Холдинг 7,29 Катрен 6,91 РОСТА 6,04 Аптека-Холдинг 5,60 Морон 4,85 Морон 3,73 Шрея Корпорейшнл 4,53 Шрея Корпорейшнл 3,48 Генезис 3,71 Генезис 2,85 Биотэк 3,54 Интеркэр 2,14 Интеркэр 2,78 итого 89,60 итого 81,58 Компания *Рейтинг фармдистрибуторов РФ, ЦМИ «Фармэксперт» Рыночная концентрация дистрибьюторов на фармацевтическом рынке по итогам 9 месяцев 2006 г. 95,60% 1 97,70% 99,10% 89,60% 0,9 0,8 71,80% 0,7 55,06% 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 0 TOP3 TOP5 TOP10 TOP50 TOP100 TOP500 Совокупный рейтинг фармацевтических дистрибьюторов ЗАО ЦМИ «Фармэксперт» Доля аптечных сетей на розничном рынке в стоимостном выражении.* Прогноз до 2008г. прогноз 60% 52% 43% 35% 25% 18% 2002 20% 2003 2004 2005 2006 2007* 2008* Расчеты ЦМИ «Фармэксперт» Производитель-Дистрибьютор-Аптека Производители Дистрибьюторы Аптечные сети Дистрибьюторы Географическое положение и территория России Особенности работы иностранных производителей на Max рентабельность российском рынке Стабильность оплат Планирование производства Производители Min издержек Лояльность клиентов Отсрочка Ассортимент Сервис Аптечные сети Чего ждет Дистрибьютор от участников фармрынка? Дистрибьютор от Производителя Дистрибьютор с позиции Дистрибьютора (от самих себя) минимальные цены и скидки снижение издержек (логистических, складских, …) "качественный" ассортимент увеличение отсрочек от Производителя эксклюзив на поставку стабильность поставок качество продукции и соответствие стандартам новые препараты и инновации бюджеты на продвижение препаратов привлечение бюджетов поставщика на организацию продвижения препаратов снижение входных цен и повышение рентабельности сделок создание собственных производственных мощностей разработки давальческих схем установление партнерских отношений в рамках всей товаропроводящей цепи от производителя до покупателя. Дистрибьютор от Аптечных сетей стабильность оплат уменьшение отсрочки увеличение объемов и повышение стабильности закупок консолидированный заказ долгосрочное партнерство Чего ждут участники фармрынка от дистрибьютора? Производитель от Дистрибьютора стабильность оплат Аптечные сети от Дистрибьютора отсутствие дефектуры ассортимент минимальная отсрочка, а лучше предоплата или оплата по факту стабильность поставок с целью планирования производства сервис увеличение скидок увеличение отсрочки платежа закупка оригинальных препаратов и их продвижение географическое покрытие скорость, частота, регулярность и четкость поставок автоматизация процесса заказа Проблематика фармдистрибьюции России Снижение маржинальной прибыльности (в каждом из сегментов рынка) Рост роли розничного сегмента, рост влияния аптечных сетей Высокая концентрация дистрибьюции Отсутствие свободных сегментов Высокая стоимость входа на рынок для новых игроков Увеличение государственного участия «Размывание» роли дистрибьюторов на рынке Необходимость поиска новых путей/сценариев развития бизнеса Сферы интересов участников фармацевтического рынка Факторы успешности дистрибьютора • • • Высококачественный сервис Профессионализм Инновации Сфера интересов Производителя Контрактное производство (давальческие схемы, совместное производство, …) Упаковка Маркетинг Поддержка продаж Логистические услуги Представление производителей на слаборазвитых и маленьких рынках Информационное обеспечение о движении товара Поддержка производителей Продвижение и рекламная поддержка продукции • • IT- технологии Создание единого информационного пространства от производителя до потребителя Роль дистрибьютора Формирование среды, позволяющей формировать и предлагать современные услуги, Предоставление комплекса логистических услуг произволдителям и розничному сегменту Способствовать укреплению здоровья населения. Сфера интересов клиентов – Аптечные сети, аптеки Фармацевтический маркетинг Автоматизация Информационные технологии Мерчендайзинг Маркетинговые услуги Бизнес- решения Управление запасами Финансовая поддержка (товарный кредиты,) Программы страхования товарных запасов и бизнеса Программы по информированию пациентов и установлению соответствия фармакотерапии Тенденции развития западной фармдистрибьюции Глобализация бизнеса Диверсификация Консолидация Внедрение инновационных технологий Сокращение издержек Расширение спектра сервисных услуг Партнерские отношения со всеми субъектами фармацевтического рынка Тенденции развития российской фармдистрибьюции Концентрация бизнеса Диверсификация Внедрение инновационных технологий Сокращение издержек Расширение спектра сервисных услуг Партнерские отношения со всеми субъектами фармацевтического рынка Развитие региональных продаж и выход на рынок стран СНГ Участие в федеральных программах и национальных проектах Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Сценарии развития в дистрибьюторском сегменте прогресс регресс Вертикальная интеграция Национализация Оптимизация каналов сбыта Непредсказуемость государственного влияния Уход или развитие смежных областей Специализация Участие в федеральных и региональных программах M&A (слияния и поглощения) ??? Трансформация дистрибуции ??? ??? Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Вертикальная интеграция + Возможность удержания цены и контроля рынка Производство Денежные потоки ДЛО Снижение Дистрибьютор прибыльности - Поиск новых путей развития и повышения конкурентоспособности Стремление к монополизации поставок в аптеки, Расширение влияния + Собственная аптечная сеть (розница) Конкуренция со своими поставщиками Страховые компании ( в рамках ДЛО) Повышение влияния и стабильности Стратегия закупок Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Вертикальная интеграция Производство Сотекс Фарм-Центр ЗАО «МФПДК», Биосинтез, Марбиофарм, Биодез Дистрибьютор Протек СИА Интернейшнл БИОТЭК Аптечные сети Ригла, Союз-Фарма Фармир БИОТЭК, социальные аптеки ? РОСТА Радуга ? Катрен Ермак ? ? Shreya Life Sceinces Вертекс Аптека-Холдинг Морон Моя любимая аптека Старый лекарь Шрея Корпорейшнл Генезис Первая помощь Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Уход или развитие смежных областей Уход в смежный бизнес Аптечная сеть «Вита» «Имплозия» «Фармакор» Производство «Фармакор» Развитие смежных областей Импорт ITРесторанный Страховые субстанций компании бизнес компании «Протек» «СИА» «Протек» ??? «Фармакор» ??? Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Оптимизация каналов сбыта Дистрибьютор Прямые продажи Аптеки и аптечные сети ЛПУ Региональное Представительство (филиалы) Дочерние компании Интернетторговля Опт Вторичная Электронные дистрибьюция аптеки Филиалы Представительства (представители) Торги Проблематика каналов Консолидация АС, проведение тендеров на поставку ЛС напрямую от производителей значительное влияние национальных проектов Собственная аптечная сеть Выстраивание партнерских отношений Высокие представительские расходы Сотрудничествопартнерство с региональными дистрибьюторами Исследования региональной представленности и возможностей увеличения продаж ???Модели потребительского рынка Тенденции развития дистрибьюторского бизнеса Специализация продуктовая: -группа препаратов; -производитель Конкурентоспособный портфель Эксклюзив от производителя Умение участвовать в тендерах «Фармстор», «Евросервис»онкология; «Фармацевт»Инсулины «Ново-нордиск» региональная функциональная нишевая (клиентские ниши) Работа в рамках региона Концентрация деятельности на отдельной функции дистрибьютора Работа (доступ) с определенным типом клиентов Фармации, региональные дистрибьюторы (категория F-3) Логистический оператор «Интерлизинг» «Балтимор»ведомственные поставки Наиболее заметные и дорогие приобретения 2005-2006 г. в дистрибьюторском сегменте M&A (слияния и поглощения) Возможности: • СИА Интернейшнл выкупает крупные пакеты акций (от 30 до 50%) предприятий Группы компаний "Фарм-Центр" 2005 Июль Август БИОТЭК приобретает одно из предприятий Группы компаний "Фармстандарт" — "Марбиофарм" Возможность стать более привлекательным для производителя Снижение издержек Возможность усиления роли Расширение географического покрытия «АПТЕКА-ХОЛДИНГ» стала частью Alliance Boots –лидера европейского фармацевтического рынка • • • 2006 Октябрь БИОТЭК выкупает контрольный пакет акций одного из предприятий группы "Фарм-Центр" компанию "Биосинтез" Февраль 2007 Декабрь ПРОТЕК приобретает аптечную сеть О3 «Завтра» российской фармдистрибьюции (2007-2012 гг.) Обостряется борьба за позицию в рейтинге ТОП5 фармдистрибьюторов; повышается конкуренция со стороны крупных аптечных сетей; крупные и средние региональные компании продолжат переход в качество аптечных сетей; сохранится институт специализированных дистрибьюторов; будет расти роль маркетинговых инноваций во взаимоотношениях «производитель-дистрибьютор-аптека»; сохранение вторичного рынка как на уровне закупок препаратов, так и на уровне поставок дистрибуторов; усиление административного влияния национальных дистрибьюторов через созданные в последние годы общественные объединения. www.pharmexpert.ru
