Работа компании во время кризиса

Управление
Отделом продаж
в период кризиса
Михеева Ирина
29 января 2009 год, Санкт-Петербург
УЧЕБНО-КАДРОВЫЙ ЦЕНТР
«ЮВЕЛИР-ПРОФИ»
Работа компании во
время кризиса: мы уже
знаем, что такое спад
РЫНОК
•
•
•
Снижение покупательской активности в рознице
Перезатоварка Клиентов
Отсутствие «свободных денег»
Меньше полезных Клиентов
•Клиенты «шутят» = меняют правила игры
•Конкуренты «шутят» = начинают ценовые игры
•Борьба за любой средний контакт становится войной
•
Работа компании во
время кризиса: мы уже
знаем, что такое спад
ПЕРСОНАЛ
•
•
•
•
•
•
Растерянность ТОП-менеджента
Депрессия Продавцов
Отсутствие «свободных денег»
Спим или философствуем. Нет идей, нет решений,
нет действий.
Штат компании – непосильный груз
Квалификация персонала «размазывается»
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
Базовая идея – НУЖНО ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ
ПРЕЖДЕ ВСЕГО – ПОНЯТЬ:
по какому из 2-х вариантов развивается сценарий
Потребности Клиента
изменились незначительно
Потребности Клиента
изменились значительно
Клиент экономит средства,
выжидает – что будет дальше
То, что мы предлагаем – уже
неактуально
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
СЦЕНАРИЙ 1:
Потребности Клиента изменились незначительно
Если компания начинает экономить на продвижении,
запускается негативный цикл:
снизились продажи – снизили расходы – еще
снизились продажи и т.д.
Конструктивно - не «замирание», а наоборот,
усиление активности маркетинга и продаж.
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
СЦЕНАРИЙ 2:
Потребности Клиента изменились значительно
Можем ли мы изменить свой продукт?
НЕТ, НЕ МОЖЕМ
ДА, МОЖЕМ
- Кому тогда может быть интересен
наш продукт?
- Каковы теперь потребности
наших клиентов?
-Какие каналы продвижения нужны,
- Как нужно изменить наш Продукт
(Сервис? Логистику?), чтобы
удовлетворить спрос?
чтобы добраться до этих клиентов?
- Как нужно переформулировать
наше предложение? И т.д.
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Продукты
•
Почистите продуктовый портфель. Товар, съедающий
силы, время, деньги – подождет
•
Разработайте программу антикризисных цен для
«замороженного» товара
•
•
Продумайте новый набор Продуктов/услуг, который
нацелен на конечных потребителей со скромным
бюджетом
Попробуйте к своим Продуктам добавить
сопутствующие дешевые услуги
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Продукты
Приучите Клиента продавать ВАШ товар:
•
•
•
•
ПРОДУКТОВО-МАРКЕТИНГОВОЕ ОБУЧЕНИЕ
КОНКУРСЫ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА
БОНУСЫ ДЛЯ КЛИЕНТА
ПОДАРКИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Такие программы могут существенно облегчить
Ваш вход к «интересным» Клиентам
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Клиенты
•
•
•
•
Присмотритесь внимательнее к Клиентам, съедающим
силы, время и деньги
Направьте высвободившееся время и силы на поиск
новых Клиентов
Поднимите и проверьте «спящих» Клиентов
Значительно улучшите сервис для существующих
Клиентов
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
Технологии продаж в кризисе
Продавайте «этажом выше»!
•
•
•
•
Как сегодня происходит продажа?
Связь полей компетенций и этажей
Что подсказывает опыт
С нижних этажей не уходите насовсем
Лучших людей направьте в Отдел продаж.
Все ТОП-менеджеры работают на прямых продажах и лично
делают предложения Клиентам
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ПЕРСОНАЛ: усиление команды
•
•
•
Проанализируйте задачи и объем работ:
сегодня и завтра.
Оптимизируйте бизнес-процессы
Оцените компетентность, потенциал,
реальный вклад людей.
Оставьте/наймите сильных. Расстаньтесь с
теми, кто «не тянет»
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ПЕРСОНАЛ: усиление команды
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ПЕРСОНАЛ: усиление команды
ПОСТАРАЙТЕСЬ СДЕЛАТЬ ЭТО БЕРЕЖНО
ПО ОТНОШЕНИЮ К ТЕМ, КТО УЙДЕТ.
И К КОМПАНИИ.
И К ТЕМ – КТО ОСТАНЕТСЯ
НЕ МОЖЕТЕ САМИ – ОБРАТИТЕСЬ К
ПРОФЕССИОНАЛАМ
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ПЕРСОНАЛ: усиление команды
МОТИВИРУЙТЕ ОСТАВШИХСЯ СОТРУДНИКОВ!!!
•
•
•
•
•
Обратная связь – каждому!
Интеллектуальная (и не только!) встряска:
антикризисный мозговой штурм
Оперативное обучение и планы индивидуального
развития – не менее, чем на год
Понятная и «вкусная» система мотивации
Понятная и справедливая система оценки
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
ПЕРСОНАЛ: усиление команды
ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЦА ЧЕМПИОНОМ:
•
•
•
•
БОЕЦ
ФОКУС НА УСПЕХ
ОБУЧАЕМОСТЬ
НЕСТАНДАРТНОСТЬ, ЛОВКОСТЬ
ТАКОЙ И В КРИЗИСЕ!
Работа компании во
время кризиса:
как бороться
КАК УПРАВЛЯТЬ В КРИЗИСЕ
•
•
•
Советуйтесь с людьми - чем будете жертвовать.
Сократите дистанцию, будьте ближе к своим
бойцам, присутствуйте!
Упраздните ненужные барьеры между людьми и
подразделениями.
Сегодня, как никогда Ваши люди нуждаются в
лидере - будьте им!
Работа компании во
время кризиса
Чтобы всегда быть в форме, вам надо
делать прямо противоположное тому, что
делает большинство людей.
Вам надо инвестировать,
Вам надо действовать вопреки…
Работа компании во
время кризиса:
инвестируйте
•
•
•
•
•
•
•
•
В людей
В основное оборудование
В технологии и системы
В каналы
В поставщиков
В клиентов
В имидж компании
В себя
Маркетинг во время кризиса:
что делают «Звезды»
• Конкуренты ориентируются на выживание , а Вы – на процветание
• Конкуренты очищают для Вас место на рынке, а Вы - используете
более свободное игровое поле для своего бизнеса, атакуете и
захватываете рынок:
Продаете, продаете и снова продаете!!!
• Конкуренты сворачивают инновации, а Вы -используйте
любые возможности для развития своего бизнеса
• Конкуренты – боятся и пасуют, а Вы - действуете жестко и
беспощадно, продолжая продвигать свою продукцию еще
активнее, чем прежде.
Джеффри Фокс «Как стать звездой маркетинга»
ОПАСНОСТЬ
ВОЗМОЖНОСТЬ
Готовы быть партнерами
в предупреждении опасностей
и поиске возможностей!!!
• Аудит и настройка модели продаж
• Анализ эффективности Продуктового
портфеля/ Клиентской базы
• Разработка систем мотивации
• Тренинги по технологиям продаж /
переговоров с Закупщиками
• Кадровый аудит. Оценка персонала
• Корпоративные антикризисные сессии
• Корпоративные экспресс-консультации:
«маркетинг», «финансы», «управление
персоналом»
УДАЧИ НАМ!
• Создание обучающих видеокурсов по
продуктам, стандартам, технологиям