Работа компании во время кризиса
реклама
Управление Отделом продаж в период кризиса Михеева Ирина 29 января 2009 год, Санкт-Петербург УЧЕБНО-КАДРОВЫЙ ЦЕНТР «ЮВЕЛИР-ПРОФИ» Работа компании во время кризиса: мы уже знаем, что такое спад РЫНОК • • • Снижение покупательской активности в рознице Перезатоварка Клиентов Отсутствие «свободных денег» Меньше полезных Клиентов •Клиенты «шутят» = меняют правила игры •Конкуренты «шутят» = начинают ценовые игры •Борьба за любой средний контакт становится войной • Работа компании во время кризиса: мы уже знаем, что такое спад ПЕРСОНАЛ • • • • • • Растерянность ТОП-менеджента Депрессия Продавцов Отсутствие «свободных денег» Спим или философствуем. Нет идей, нет решений, нет действий. Штат компании – непосильный груз Квалификация персонала «размазывается» Работа компании во время кризиса: как бороться Базовая идея – НУЖНО ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ ПРЕЖДЕ ВСЕГО – ПОНЯТЬ: по какому из 2-х вариантов развивается сценарий Потребности Клиента изменились незначительно Потребности Клиента изменились значительно Клиент экономит средства, выжидает – что будет дальше То, что мы предлагаем – уже неактуально Работа компании во время кризиса: как бороться СЦЕНАРИЙ 1: Потребности Клиента изменились незначительно Если компания начинает экономить на продвижении, запускается негативный цикл: снизились продажи – снизили расходы – еще снизились продажи и т.д. Конструктивно - не «замирание», а наоборот, усиление активности маркетинга и продаж. Работа компании во время кризиса: как бороться СЦЕНАРИЙ 2: Потребности Клиента изменились значительно Можем ли мы изменить свой продукт? НЕТ, НЕ МОЖЕМ ДА, МОЖЕМ - Кому тогда может быть интересен наш продукт? - Каковы теперь потребности наших клиентов? -Какие каналы продвижения нужны, - Как нужно изменить наш Продукт (Сервис? Логистику?), чтобы удовлетворить спрос? чтобы добраться до этих клиентов? - Как нужно переформулировать наше предложение? И т.д. Работа компании во время кризиса: как бороться ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Продукты • Почистите продуктовый портфель. Товар, съедающий силы, время, деньги – подождет • Разработайте программу антикризисных цен для «замороженного» товара • • Продумайте новый набор Продуктов/услуг, который нацелен на конечных потребителей со скромным бюджетом Попробуйте к своим Продуктам добавить сопутствующие дешевые услуги Работа компании во время кризиса: как бороться ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Продукты Приучите Клиента продавать ВАШ товар: • • • • ПРОДУКТОВО-МАРКЕТИНГОВОЕ ОБУЧЕНИЕ КОНКУРСЫ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА БОНУСЫ ДЛЯ КЛИЕНТА ПОДАРКИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ Такие программы могут существенно облегчить Ваш вход к «интересным» Клиентам Работа компании во время кризиса: как бороться ОПЕРАТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Клиенты • • • • Присмотритесь внимательнее к Клиентам, съедающим силы, время и деньги Направьте высвободившееся время и силы на поиск новых Клиентов Поднимите и проверьте «спящих» Клиентов Значительно улучшите сервис для существующих Клиентов Работа компании во время кризиса: как бороться Технологии продаж в кризисе Продавайте «этажом выше»! • • • • Как сегодня происходит продажа? Связь полей компетенций и этажей Что подсказывает опыт С нижних этажей не уходите насовсем Лучших людей направьте в Отдел продаж. Все ТОП-менеджеры работают на прямых продажах и лично делают предложения Клиентам Работа компании во время кризиса: как бороться ПЕРСОНАЛ: усиление команды • • • Проанализируйте задачи и объем работ: сегодня и завтра. Оптимизируйте бизнес-процессы Оцените компетентность, потенциал, реальный вклад людей. Оставьте/наймите сильных. Расстаньтесь с теми, кто «не тянет» Работа компании во время кризиса: как бороться ПЕРСОНАЛ: усиление команды Работа компании во время кризиса: как бороться ПЕРСОНАЛ: усиление команды ПОСТАРАЙТЕСЬ СДЕЛАТЬ ЭТО БЕРЕЖНО ПО ОТНОШЕНИЮ К ТЕМ, КТО УЙДЕТ. И К КОМПАНИИ. И К ТЕМ – КТО ОСТАНЕТСЯ НЕ МОЖЕТЕ САМИ – ОБРАТИТЕСЬ К ПРОФЕССИОНАЛАМ Работа компании во время кризиса: как бороться ПЕРСОНАЛ: усиление команды МОТИВИРУЙТЕ ОСТАВШИХСЯ СОТРУДНИКОВ!!! • • • • • Обратная связь – каждому! Интеллектуальная (и не только!) встряска: антикризисный мозговой штурм Оперативное обучение и планы индивидуального развития – не менее, чем на год Понятная и «вкусная» система мотивации Понятная и справедливая система оценки Работа компании во время кризиса: как бороться ПЕРСОНАЛ: усиление команды ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЦА ЧЕМПИОНОМ: • • • • БОЕЦ ФОКУС НА УСПЕХ ОБУЧАЕМОСТЬ НЕСТАНДАРТНОСТЬ, ЛОВКОСТЬ ТАКОЙ И В КРИЗИСЕ! Работа компании во время кризиса: как бороться КАК УПРАВЛЯТЬ В КРИЗИСЕ • • • Советуйтесь с людьми - чем будете жертвовать. Сократите дистанцию, будьте ближе к своим бойцам, присутствуйте! Упраздните ненужные барьеры между людьми и подразделениями. Сегодня, как никогда Ваши люди нуждаются в лидере - будьте им! Работа компании во время кризиса Чтобы всегда быть в форме, вам надо делать прямо противоположное тому, что делает большинство людей. Вам надо инвестировать, Вам надо действовать вопреки… Работа компании во время кризиса: инвестируйте • • • • • • • • В людей В основное оборудование В технологии и системы В каналы В поставщиков В клиентов В имидж компании В себя Маркетинг во время кризиса: что делают «Звезды» • Конкуренты ориентируются на выживание , а Вы – на процветание • Конкуренты очищают для Вас место на рынке, а Вы - используете более свободное игровое поле для своего бизнеса, атакуете и захватываете рынок: Продаете, продаете и снова продаете!!! • Конкуренты сворачивают инновации, а Вы -используйте любые возможности для развития своего бизнеса • Конкуренты – боятся и пасуют, а Вы - действуете жестко и беспощадно, продолжая продвигать свою продукцию еще активнее, чем прежде. Джеффри Фокс «Как стать звездой маркетинга» ОПАСНОСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ Готовы быть партнерами в предупреждении опасностей и поиске возможностей!!! • Аудит и настройка модели продаж • Анализ эффективности Продуктового портфеля/ Клиентской базы • Разработка систем мотивации • Тренинги по технологиям продаж / переговоров с Закупщиками • Кадровый аудит. Оценка персонала • Корпоративные антикризисные сессии • Корпоративные экспресс-консультации: «маркетинг», «финансы», «управление персоналом» УДАЧИ НАМ! • Создание обучающих видеокурсов по продуктам, стандартам, технологиям
