Программа обучения менеджеров по продажам (B2B) 70 часов

Программа обучения менеджеров по продажам (B2B)
70 часов
Экспресс-подготовка менеджеров по продажам, переподготовка менеджеров по продажам,
повышение квалификации менеджеров по продажам.
Актуальность:
Менеджеры по продажам на сегодня наиболее востребованы на рынке труда. От
профессионализма менеджера зависит прибыль компании. И тем не менее именно среде
менеджеров большая текучка кадров. Основная проблема незнание азов продаж, алгоритмов
продаж, психологии продаж, техник продаж отсутствие в небольших компаниях систем обучения,
наставничества менеджеров по продажам.
Проблема:
В курсы обучения менеджеров по продажам, как правило, не закладывается достаточно
практических занятий, кроме того обучающиеся не получают инструменты и шаблоны действий для
дальнейшей работы.
Цель:
Систематизированное обучение менеджеров по продажам эффективным технологиям
продаж. Усовершенствование навыков продаж, ведения переговоров.
После обучения менеджеры по продажам будут знать и уметь:
• Методы и приемы установления контакта
• Приемы выявления потребностей клиентов
• Методы убеждения
• Технологии работы с возражениями
• Методы продаж и стимулирования покупателя к совершению покупки.
• Устанавливать контакт с ЛПР, выявлять потребности и интересы ЛПР, проводить презентацию на
языке клиента
• Обрабатывать различные типы возражений
• Стимулировать покупателя к совершению сделки
• Как вести переговоры
• Владеть техниками продаж
• Иметь повышенный уровень мотивации к совершению продаж
• Осознавать свою ответственность за совершение покупки клиентом
• Демонстрировать заинтересованное отношение к клиентам
Стоимость обучения: 8000 рублей (возможна рассрочка)
График занятий: суббота, воскресенье
Время занятий:
 Утренние группы с 9-00 до 13-00;
 Дневные группы c 14-00 до 18-00
Численность группы: 6 – 12 человек
Практика под руководством преподавателей и на территории работодателей
Каждому устройство на работу
После окончания курса выдается СЕРТИФИКАТ с присвоением квалификации
Менеджер по продажам
Лучшему обучающемуся по окончании курса будет вручен подарок – СМАРТФОН.
№
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
Тема
1.Установление контакта по телефону.
Особенности и приемы установления контакта с покупателем. Работа с клиентскими базами.
Мини-презентация компании.
Воронка продаж. «Холодные» звонки и их особенности. Как не выгореть на холодных звонках.
Выход на ЛПР. Сбор информации о компании.
Возражения при холодных звонках и их отработка. Создание базы возражений
Практикум. Проработка выхода на ЛПР в парах.
Практикум. Выход на ЛПР при телефонных звонках.
2.Установление личного контакта
Прозвон по базе. Выход на ЛПР. Договоренность на встречу по телефону.
Особенности установления контакта при первой встрече. Мини-презентация менеджера и
компании, которую он представляет.
Сбор информации о клиенте. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов.
Практикум. Возможные возражения. Подготовка заготовок под возражения
Практикум. Работа в парах. Отработка возражений.
3.Знание продукта
Обмен базами возражений
Практикум. Работа в парах.
Изучение продукта компании. В чем хочет быть уверен покупатель? Показать знание товара.
Практикум. Составление таблиц-шпаргалок по продуктам
Практикум. Составление таблиц-шпаргалок по продуктам
4.Преимущества работы с компанией
Цена и ценность. Как продавать, если цена не самая низкая на рынке.
Практикум. Подготовка шаблонов по ценности продукта по сравнению с аналогами конкурентов
Практикум. Подготовка шаблонов по ценности работы с компанией по сравнению с
конкурентами.
Практикум. Отработка в парах.
Часы
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1,5
1,5
5.Техники продаж
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
5.
Простые эффективные техники продаж
Практикум. Работа по подготовке шаблонов с встроенными техниками продаж.
Практикум. Работа по подготовке шаблонов с встроенными техниками продаж.
Практикум. Отработка в парах.
6.Документы при продажах
Правила написания коммерческого предложения
Практикум. Коммерческое предложение.
Заключение договора. Необходимые документы для заключения договора
Практикум. Формирование пакета документов. Подготовка договора. (Отсрочка платежа,
предоплата, по факту)
7.Продажа дорогого товара. СПИН-продажи.
СПИН-продажи. Особенности применения. Алгоритм СПИН-продаж.
Практикум. Продажа с учетом особенностей СПИН-продаж.
Составление шаблона вопросов с учетом СПИН-продаж
Практикум. Отработка в парах.
8. Кто принимает решение о покупке
Основные типы лиц, принимающие решения о покупке
Как выявлять закупщиков
Продажа лицам, принимающим решение о покупке
Практикум. Составление шаблона выявления лиц, принимающих решение и продажа им.
Практикум. Отработка в парах.
1
1
1,5
1,5
1
1
1,5
1,5
1
1
1,5
1,5
1
1
1
1
1
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
1.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
9. Смена поставщика в больших продажах. Оценка ситуации.
Компенсация смены поставщика для закупщика
Методы работы с негативным восприятием
Выигрыши и результаты закупщика.
Практикум. Подготовка шаблонов для переговоров
Практикум. Отработка в парах
10.Стадии разрешения сомнений. Торговые переговоры.
Что стоит за позицией партнера по переговорам
Разграничения понимания и соглашения
Практикум. Подготовка шаблонов.
Практикум. Отработка в парах
11. Жесткие переговоры.
Как готовиться к жестким переговорам
Тактики и методы противодействия при жестких переговорах.
Практикум. Приемы жестких переговоров.
Практикум. Противодействие жестким переговорам
12. Практика. «Холодные звонки» по базе клиентов.
Практикум. Соревнование на результат. Цель. Наибольшее количество звонков, наибольшее
количество заинтересованных клиентов, наиболее подробная информация о потенциальном
клиенте, наибольшее количество назначение повторных встреч по телефону.
13. Практика. Звонки «по теплым клиентам» и по «холодным» клиентам.
Анализ работы менеджеров по «холодным звонкам»
Практикум. Соревнование на результат. Цель: получить предварительное согласие, выслать
договор, выявить всех лиц, принимающих решение, заручиться поддержкой заинтересованных
лиц, получить предварительный заказ,
14. Практика. Звонки по «теплым клиентам» и переговоры.
Анализ работы менеджеров по «теплым и холодным звонкам».
Практикум. Ведение переговоров.
15. Подведение итогов.
Анализ работы менеджеров по теплым и холодным звонкам.
Лучшие менеджеры курса. Выступление по своим кейсам: «Как у меня получилось?»
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
5
1
3
1
3
1
3