Программа обучения менеджеров по продажам (опт) Формат

Программа обучения менеджеров по продажам (опт)
Формат - тренинг
(70 часов)
Экспресс-подготовка менеджеров по продажам
Актуальность:
Менеджеры по продажам на сегодня наиболее востребованы на рынке труда. От профессионализма
менеджера зависит прибыль компании. И тем не менее, именно в среде менеджеров большая текучка
кадров. Основная проблема - незнание азов продаж, алгоритмов продаж, психологии продаж, техник
продаж, отсутствие в небольших компаниях систем обучения, наставничества менеджеров по продажам.
Проблема:
При обучении менеджеров по продажам, как правило, не закладывается достаточно практических
занятий, обучающиеся не всегда получают инструменты и шаблоны действий для дальнейшей работы.
Цель: Обучить менеджеров по продажам эффективным технологиям продаж.
Задачи: научить
1.
Методам и приемам установления контакта, приемам выявления потребностей клиентов,
методам убеждения.
2.
Технологиям работы с возражениями, методам продаж и стимулирования покупателя к
совершению покупки.
3.
Устанавливать контакт с ЛПР, выявлять потребности и интересы ЛПР, проводить презентацию
на языке клиента.
4.
Обрабатывать различные типы возражений. Владеть техниками продаж. Стимулировать
покупателя к совершению сделки. Вести переговоры
В результате тренинга у участников:
- повысится уровень мотивации к совершению продаж;
- освоят новые инструменты быстрого установления контакта;
- научатся быстро вызывать интерес клиента;
- будут осознавать свою ответственность за совершение покупки клиентом;
- будут демонстрировать заинтересованное отношение к клиентам.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
№
1.
1.
3.
4.
Тема
часы
1.Установление контакта по телефону.
Менеджер по продажам - перспективы и востребованность на
рынке труда. Особенности оптовых продаж
Воронка продаж. «Холодные» звонки и их особенности. Как не
выгореть на холодных звонках. Выход на ЛПР. Сбор информации о
компании.
Приемы установления контакта с потенциальным покупателем по 1
телефону. Работа с клиентскими базами. Мини-презентация
компании.
Возражения при холодных звонках и их отработка. Создание базы 1
возражений
Практикум. Проработка выхода на ЛПР в парах.
1
Материал прикладной
Воронка
продаж.
Базовый скрипт выхода
на ЛПР.
Шаблоны
5
минипрезентации компании
Типичные
возражения
при холодных звонках и
ответы на возражения
5.
1.
2.
Практикум. Выход на ЛПР при телефонных звонках. Если трубку 1
взял ЛПР?
2.Установление личного контакта
Проверка д/з. Прозвон по базе. Выход на ЛПР. Договоренность на 1
встречу по телефону.
Сбор информации о клиенте. Шаги установления контакта. 1
Отстройка от конкурентов.
3.
Особенности установления контакта при первой встрече. Мини- 1
презентация менеджера и компании, которую он представляет.
4.
Практикум. Возможные возражения. Подготовка заготовок под 1
возражения при встрече с ЛПР
5.
Практикум. Работа в парах. Отработка возражений.
1
3. Знание продукта
Проверка д/з. Обмен базами возражений
1
Практикум. Работа в парах.
1
Изучение продукта компании. В чем хочет быть уверен 1
покупатель? Показать знание товара.
Практикум. Составление таблиц-шпаргалок по продуктам
1
Практикум. Составление таблиц-шпаргалок по продуктам
1
4.Преимущества работы с компанией
Проверка д/з.
1
Цена и ценность. Как продавать, если цена не самая низкая на 1
рынке.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
Чек-лист
сбора
информации
о
потенциальном клиенте.
Чек
лист
шагов
установления контакта с
потенциальным
клиентом.
Чек-лист
отстройки от конкурентов
Чек-лист
установления
контакта при первой
встрече.
Типичные
возражения
ЛПР
и
ответы
на
возражения
Шаблон
продукта
презентации
Чек-лист по составлению
ценности компании и
ценности продукта
Практикум. Подготовка шаблонов по ценности продукта по 1
сравнению с аналогами конкурентов
Практикум. Подготовка шаблонов по ценности работы с 1
компанией по сравнению с конкурентами.
Практикум. Отработка в парах.
1
5.Техники продаж
1.
2.
Проверка д/з
Простые эффективные техники продаж. (5)
3.
Практикум. Работа по подготовке шаблонов с встроенными 1
техниками продаж.
4.
Практикум. Работа по подготовке шаблонов с встроенными
техниками продаж.
Практикум. Отработка в парах.
6.Документы при продажам
Проверка д/з
Правила написания коммерческого предложения
5.
1.
2.
3.
4.
1
1
5 простых и действенных
техник продаж
Примеры шаблонов с
встроенной
техникой
продажи
1
1
1
1
Практикум. Коммерческое предложение.
1
Заключение договора. Необходимые документы для заключения 1
договора. Счет, накладная, счет-фактура, акт выполненных работ.
Шаблоны коммерческих
предложений
Шаблоны договоров на
поставку.
Образцы документов для
работы
5.
3.
4.
Практикум. Формирование пакета документов. Подготовка 1
договора. (отсрочка платежа, предоплата, по факту)
7.Продажа дорогого товара. СПИН-продажи.
Проверка д/з.
1
СПИН-продажи. Особенности применения. Алгоритм СПИН- 1
продаж.
Практикум. Продажа с учетом особенностей СПИН-продаж.
1
Составление шаблона вопросов с учетом СПИН-продаж
1
5.
Практикум. Отработка в парах.
1.
2.
2.
1
8. Кто принимает решение о покупке
Проверка д/з. Основные типы лиц, принимающие решения о 1
покупке
Как выявлять ЛПР
1
3.
Продажа лицам, принимающим решение о покупке
1.
4.
5.
1.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
1.
1.
2.
2.
1
Чек-лист
алгоритма
СПИН-продаж
Чек-лист
порядка
составления
вопросов
при СПИН-продажах
Памятка.
Варианты
возможных ЛПР
Чек-лист продажи лицам,
принимающим решения
через посредника
Практикум. Составление шаблона выявления лиц, принимающих 1
решение и продажа им.
Практикум. Отработка в парах.
1
9. Смена поставщика в больших продажах. Оценка ситуации.
Компенсация смены поставщика для закупщика
1
Выигрыши и результаты закупщика.
1
Чек-лист
возможных
выгод для поставщика
Практикум. Подготовка шаблонов для переговоров
1
Практикум. Отработка в парах
1
10.Стадии разрешения сомнений. Торговые переговоры.
Проверка д/з
1
Что стоит за позицией партнера по переговорам
1
Памятка
Разграничения понимания и соглашения
1
Памятка
Практикум. Подготовка шаблонов.
1
Практикум. Отработка в парах
1
11. Жесткие переговоры.
Проверка д/з
1
Как готовиться к жестким переговорам
1
Чек-лист подготовки к
переговорам.
Тактики и методы противодействия при жестких переговорах.
1
12. Практика. «Холодные звонки» по базе клиентов.
Практикум. Соревнование на результат. Цель. Наибольшее 3
Практика по шаблонам
количество звонков, наибольшее количество заинтересованных
на
территории
клиентов, наиболее подробная информация о потенциальном
возможного
клиенте, наибольшее количество назначение повторных встреч по
работодателя.
телефону.
13. Практика. Звонки «по теплым клиентам» и по «холодным» клиентам.
Анализ работы менеджеров по «холодным звонкам»
1
Практикум. Соревнование на результат. Цель: получить 3
предварительное согласие, выслать договор, выявить всех лиц,
принимающих
решение,
заручиться
поддержкой
заинтересованных лиц, получить предварительный заказ,
14. Практика. Звонки по «теплым клиентам» и переговоры.
1.Анализ работы менеджеров по «теплым и холодным звонкам».
1
Практикум. Ведение переговоров.
4
1.
2.
15. Подведение итогов.
Анализ работы менеджеров по теплым и холодным звонкам.
1
Лучшие менеджеры курса. Выступление по своим кейсам: «Как у 3
меня получилось»
Вручение сертификатов и направлений на работу.
Директор КК «ТОП Продажи»
Кузнецова Ольга Валерьевна
Тел.: +7-917-706-88-75, +7-961-375-16-87