ПРОГРАММА республиканского семинара с руководителями и

ПРОГРАММА
республиканского семинара с руководителями
и специалистами предприятий, предоставляющих гостиничные услуги
«Управление продажами в современном отеле».
1.
2.
Вступительное слово
Жданова
- Заместитель министра торговли и бытовых
Лариса Михайловна
услуг Удмуртской Республики
«Управление продажами в современном отеле»
Вербина
- Консультант по гостиничным технологиям
Анна Григорьевна
Содержательный план семинара:
I.
Построение системы управления доходом.
1.
Ключевые элементы системы Revenue Management. Управление ценами в реальном
времени, основанными на прогнозировании спроса.
2.
Ключевые показатели оценки системы управления доходом (REVPAR, ADR, Occ).
Формулы расчета, отличия. На какие показатели ориентироваться при оценке
эффективности деятельности отеля.
3.
Построение системы Управления доходом:
II.
1.
2.
3.
-
4.
Сегментация клиентских групп, примеры количественных параметров сегментов.
Варианты сегментации для разных отелей.
Динамичная тарифная структура: виды тарифов и ценовые стратегии. Спрос и модели
бронирований.
Электронные продажи в гостиницах, их инструменты
Основные гостиничные сайты, принципы работы и взаимодействия. Обзор систем ADS
и их специфических особенностей. Наиболее актуальные из них, подводные
камни. Система работы по повышению рейтинга отеля на всех бронирующих
сайтах. Построение системы работы по получению положительных отзывов.
Рекомендации по организации работы с постоянными гостями.
TripAdvisor. Как и зачем работать с этим ресурсом. Техники работы с
опубликованными негативными отзывами.
Ценовая политика отеля:
Определение BAR, Rackrate и др. показателей, связанных с ценообразованием в
отелях.
От чего могут зависеть цены в гостинице.
Каналы продаж в гостинице и их соотношение.
Почему у разных партнеров могут быть разные цены (и откуда на разных площадках
электронного бронирования могут быть разные тарифы, если все обязаны
соблюдать rateparity).
Как рассчитать наилучшую цену.
Как представить специальные тарифы.
Расчет рентабельности и упущенной выгоды при электронных продажах, оптимизация
работы.
Как успешно продавать через собственный сайт и минимизировать
издержки. Реализация системы on-line бронирования на сайте отеля с примерами и
демонстрацией повышающих эффективность способов. Решения, влияющие на прямые
продажи и увеличение бронирований с собственного сайта отеля. Анализ и
сравнительная характеристика современных модулей on-line бронирования на сайте
отеля и их синхронизация с системами управления отелем (PMS), с социальными
сетями.
6.
Эффективное управление каналами on-line. Как увеличить число каналов продаж и
одновременно управлять номерами и тарифами во всех системах on-line бронирования.
Channel Manager - что это такое и как пользоваться им максимально эффективно.
7.
Как подключиться к GDS. Определение размера комиссий и стоимости номеров.
Стратегия работы в глобальных системах бронирования. Что еще позволит привлечь
корпоративных клиентов и туристские компании из GDS.
III. Активные продажи корпоративным клиентам.
5.
1.
Стратегии привлечения новых клиентов. Источники новых контактов.
2.
Выстраивание коммуникаций с корпоративными клиентами.
3.
8.
Эффективная работа с представителями компании-клиента в зависимости от их
функциональных обязанностей.
Точки «входа» в компанию, отделы. Варианты систем принятия решений в
компаниях. Холодный телефонный звонок. Типичные барьеры и их преодоление.
Мини-презентация по телефону.
Приглашение на site inspection в отель. Цель встречи, подготовка сценария, вопросов,
определение структуры встречи, подбор информационных материалов. Как провести
встречу в офисе клиента?
Процесс запроса предложений для заключения договоров с корпоративными
клиентами. Что можно предложить. Как договориться о следующих шагах. Работа с
ключевыми клиентами.
Выявление потребностей клиента во время вторичных встреч, виды встреч. Построение
цепочки вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие),
позволяющих выявить потребности клиента, классифицировать и оценивать их
потенциала и продавать. Переговоры о цене. Презентация и аргументация на языке
выгод для клиента.
Получение обязательств от клиента. Причины клиентских манипуляций. Как
предлагать скидку, чтобы не уменьшать доход?
Техники завершения продажи. Особые случаи (как справиться с «нет времени»).
9.
Создание пакетов услуг, подготовка корпоративных мероприятий.
10.
Различные виды корпоративных контрактов. Заключение корпоративного договора,
примеры протоколов разногласий. Тактики напоминания об отеле. Поддерживающие
звонки: периодичность и поводы. «Реанимация» потерянного клиента.
Обмен мнениями.
Подведение итогов семинара.
4.
5.
6.
7.
3.
4.