ПРАКТИКУМ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ОДЕЖДЫ №2 «ГДЕ: Я и Клиент

ПРАКТИКУМ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ОДЕЖДЫ №2 «ГДЕ: Я и Клиент»
Вспомните свой визит в ботанический сад или парк.
Отмечали, что иногда хочется побыть в одиночестве, что-то обдумать. В таком случае хорошо, когда сотрудники парка
незаметно делают свое дело (поливают, стригут, вывозят) и Вас не отвлекают. Лишь в рамках соблюдения норм приличия: Вас
поприветствуют, предложат чая и укажут где какие экспозиции.
А иногда (даже чаще) для того, чтобы проникнуться идеей рукотворного парка Вы наоборот заинтересованы в контакте с
«экскурсоводом». Который укажет на незамеченное Вами растение, объяснит, как формировалась эта садовая композиция,
расскажет пикантную историю выведения именно такого сорта цветов и объяснит, как лучше ухаживать за выбранным кустом
роз.
Так и визит в магазин. Когда Посетитель сегодня социально открыт – это Ваши «15 минут славы». В случае если посетитель
находится в унынии – просто выполните нормы приличия социального контакта и будьте неподалеку…вдруг настроение
изменится ,)
Итак, Клиент пришел в Магазин = для решения Либо Осознанной Проблемы (погода изменилась, социум стал
требовательнее, вдохновения мало) , Либо с Профилактической Точки Зрения (быть в курсе, показаться специалисту, убрать
ранние симптомы будущей проблемы) .
ЧТО НУЖНО ПРОДАВЦАМ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ = для решения проблемы ИЛИ для профилактики???
КЛИЕНТ
незнакомцы
доверие
знакомые
друзья
близкие
Я
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ + ВРЕМЯ = ДОВЕРИЕ
Любопытно!!! Когда общаются 2 человека, то один из них отображает Мужскую Энергию, а второй - Женскую . И так всегда,
даже если общается 2 женщины. Одна «дает», вторая «принимает». Как Вы думаете, какая энергия и концепция поведения у
Продавца, а какая у Покупателя? Ниже укажите качества, которые Вам нравятся/не- в мужском и женском началах.
Мужское
+
Женское
-
+
-
знакомство с человеком: Ваша ментальная установка «Посетитель - мой Друг». Для начала презентуем себя + магазин =
отвечая на бессловесный вопрос Клиента «куда я попал, и кто Вы такие?», отходим от Клиента для того, чтобы он побыл сам и
увидев Вас во второй раз, принимал уже как «знакомого». У Вас бодрая ясная речь, улыбка, взгляд в глаза, не ожидаете, что
Вам будут отвечать…а просто презентуете магазин, себя. Вам пока не доверяют, поэтому и молчат.
презентация изделий: второй подход к человеку уже не на входе а в зале. У Клиента в голове вопросы «что за вещи, и нужны
ли они мне?» Вот и отвечаем на них: презентуем по 1-2 знаковые модели из каждой ТМ и категорий. Обращаем внимание на
общую идею модели, ткань, крой. На этом этапе – ВАЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ: задаем вопросы и выслушиваем.
Выслушайте чем занимается человек, с кем обычно контактирует, что лично ему нравится в одежде.
предложение решений: отбор моделей для примерки. Объясняете, что обязательно нужно примерять, ощущать одежду, а не
просто на нее посмотреть. Поэтому отнесете выбранное в примерочную. Указываете Клиенту следующие шаги: «давайте
примерять / попробуем новые образы/оценим как на Вас смотрится, как ощущаете посадку».
оценка образа Клиента: в примерочной у Клиента в голове вопросы «Как оно мне? Нужно ли покупать (Выгодно ли)?»
Поэтому – обязательно просите продемонстрировать «результат» - заходите в примерочную или пусть выходит человек в зал.
Вы даете советы как стилист, обращая внимание на: эстетику линий выреза/талии, пропорциональность кроя к телу человека,
качество ткани, получившийся целостный образ. Объясняете выгодность покупки в магазине напрямую от производителя у
которого нет рекламы, самостоятельная покупка материалов на фабриках.
предложение покупки: поддерживаете стремление Клиента к приобретению в собственность: «возьмите домой
присмотреться / сразу одевайте и идите / покупайте и наслаждайтесь». Покупка осуществляется в примерочной! Возле
кассы уже все решено. ПОЭТОМУ НЕ СТОИТ ВОЗЛЕ КАССЫ НАЧИНАТЬ ТОРГ. Лучше переведите разговор на: как ухаживать за
изделием, гарантия на вещи, последние дополнения к образу: аксессуары. Пусть не Вам продадут скидку, а Вы продадите
дополняющий товар (белье, сумку, бижутерию).