Практический курс для директора по продажам.

13-14 Апреля 2016, Москва
Практический курс для директора по продажам.
Или план работ по росту продаж за счет внутренних ресурсов.
Вы – руководитель отдела продаж, собственник, генеральный или коммерческий директор.
Вы хотите наладить работу отдела продаж. Хотите увеличить продажи. Уйти от
зависимости от ряда ключевых сотрудников. Получать более-менее предсказуемый результат
работы отдела продаж.
Как быть и что делать? С чего начать? Как действуют другие руководители в подобных
ситуациях?
Ответы на эти и другие вопросы вы получите на этом семинаре!
Мы собрали лучшую практику эффективной работы отделов продаж из разных отраслей. На
семинаре вы получите как практические инструменты, так и последовательность действий по
улучшению работы отдела продаж. Технологию роста продаж.
Что получит участник семинара?
Участник семинара получит набор практических инструментов по улучшению работы отдела
продаж, способы увеличения продаж, повышения маржинальности продаж.
Что получит компания?
Компания получит план конкретных действий по улучшению работы отдела продаж. Набор
практических инструментов, которые можно применить сразу по приходу на рабочее место.
Программа семинара:
1. Какие в компании есть возможности для увеличения продаж, улучшения работы
отдела продаж. Все факторы влияния на продажи
 Как оценить текущее состояние дел в продажах?
 Какие существуют способы объективной оценки?
 Какие факторы влияют на рост продаж? Как эти факторы взаимосвязаны между
собой?
 Как оценить свою модель продаж?
 Что является вашим конкурентным преимуществом?
 Как расставить для себя приоритеты в улучшении работы отдела продаж.
Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния
компании в продажах.
2. Дерево целей роста продаж
 Как применить дерево целей для формирования приоритетов по увеличению продаж?
 Какие цели выбрать главными? Какие второстепенными?
Упражнение: составь для себя дерево целей роста продаж.
3. Как на рост продаж влияет состояние клиентской базы
 Альтернативы по росту продаж за счет существующих клиентов;
 Как классифицировать существующую базу;
 Как на основании классификации выставить задачи менеджерам отдела продаж;
 Два основных способа классификации;
 Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента;
 Показатели по клиентам, как часть мотивационной схемы для менеджеров отдела
продаж.
Бизнес-кейс: Компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство
поставило задачу увеличения продаж на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет
существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он
решал задачи? Каких добился результатов?
4. Привлечение новых клиентов
 Какие существуют способы поиска и активного привлечения новых клиентов?
 Как поиск и привлечение новых клиентов выстроить в постоянный процесс? Как этот
процесс измерить?
 Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов?
 Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов?
 Как замотивировать менеджеров на поиск новых клиентов.
5. Менеджеры отдела продаж
 Как менеджеров отдела продаж можно условно разбить по категориям?
 Как согласно категориям им ставить задачу?
 Как понять, кто из менеджеров способен, а кто нет по росту продаж?
 Как на базе категорий менеджеров выстроить для себя план работ в отношении
менеджеров отдела продаж?
6. Мотивация отдела продаж
 Как оценить существующую мотивацию на предмет эффективности?
 Как разработать схему мотивации менеджеров отдела продаж, нацеленную на рост?
 Самые эффективные схемы материальной мотивации.
7. Мотивация по целям
 Как разработать для себя схему мотивации на основе принципов мотивации по целям?
 Как подобрать цели? Как их увязать между собой?
8. Нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж
 Какие бывают варианты;
 Как разработать программу нематериальной мотивация, стимулирующей работу
менеджеров?
 Как разработать программу нематериальной мотивации, нацеленной на рост?
9. Как разработать систему оценки работы отдела продаж
 Показатели эффективности работы продаж;
 KPI продаж;
 Как менеджерам выставлять цели для роста объемов продаж;
 Принцип: цель главная, 2 цели подкрепляющие;
 При помощи каких показателей контролировать изменения в работе отдела продаж?
10. Три главных практических инструмента руководителя продаж
11. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших
менеджеров по продажам
 Как правильно составить описание вакансии?
 Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов;
 Дали объявление, нет кандидатов. Варианты действий;
 Способы оценки возможностей кандидатов на должность менеджера продаж.
12. Как для себя выстроить систему по прогнозированию будущих результатов работы
отдела и менеджеров отдела продаж
 Прогноз по сделкам, прогноз по суммам;
 Прогноз по клиентам;
 Прогнозирование как инструмент выполнения плана.
13. Обучение ваших менеджеров
 Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
 Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
 Чему и как учить менеджеров?
 Внутреннее и внешнее обучение. Плюсы и минусы каждого из видов.
14. План продаж
Как правильно составлять план продаж?
Из каких элементов он состоит?
Как оценить возможности отдела по его выполнению?
15. Как создать план действий по выполнению плана продаж
 Элементы плана действий;
 Лучшая практика по выполнению плана;
 Риск невыполнения плана. Как его устранить?
 Как избежать неточности планирования?
16. Как сформировать для себя последовательность действий по улучшению работы
отдела продаж, увеличению продаж
 Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
 Какие риски возникнут в процессе изменений? Как эти риски устранить?
 Как для себя расставить контрольные точки достижения промежуточных результатов?
17. Примеры планов работ по улучшению деятельности отдела продаж
В этом пункте мы собрали для вас примеры успешных действий руководителей разных
компаний по улучшению работы отдела продаж.



Ведущий: Русаков Дмитрий Анатольевич, Исполнительный директор Британской
консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business
School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны.
Консультант с большим практическим опытом стратегического управления в
международных и российских компаниях.
Имеет 16-ти летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых
домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов. За это время осуществил
консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.
Среди клиентов консалтинговых проектов компании:
ОАО «АККОНД», CANON (российское представительство), Кондитерская фабрика
«Богатырь», Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, ПАО «Бинбанк
Сургут» (бывший Аккобанк), Югрател, ГК «Комлайн», MADEO, Scott-European Medical
Corporation, ИНФОРУМ КАКАО, Интертур Люкс, NOVALINK, Руссланд-Экспедитор, СК
«Отечество», Jupiter Capital, ВЕЛОсити К, SYM и другие.
Условия участия:
Стоимость участия для одного представителя компании 24700 руб.
Включает: 2 полноценных дня семинара (10.00-18.00), + 4 кофе-брейка, + 2 обеда +
раздаточные материалы.
Членам НП ПСС и их официальным дилерам предоставляется участие 3-х представителей по
стоимости 2-х.
По участию просим обращаться в Организационный комитет:
+7 (911) 211-72-57 Лидия Гофман
+7 (926) 065-39-59 Наталья Долина
[email protected]
[email protected]