Тренинг «Результативное управление отделом продаж» (16

Тренинг
«Результативное управление отделом продаж»
(16 часов)
Для руководителей организаций, руководителей отделов продаж и сбыта, корпоративных
наставников, кадрового резерва на должности руководителя отдела продаж, а также заинтересованных в
профессиональном развитии менеджеров по продажам, продавцов-консультантов.
Цель обучения
Дать знания и практические инструменты в области результативного стратегического и
оперативного управления отделом продаж.
Особенности тренинга
На данном семинаре участники:
- выработают широкий взгляд на деятельность отдела продаж от ценовой политики до обучения персонала;
- рассмотрят практические кейсы, взятые из реального бизнеса;
- смогут понять и увидеть эффективную систему мотивации под собственный бизнес;
- получат рекомендации по решению типовых проблем офиса продаж и современные бизнес-модели
контроля и организации продаж.
По окончании тренинга участники смогут:
- разработать эффективную стратегию развития отдела продаж;
- создать результативную команду сотрудников отдела продаж и организовать четкое выполнение
поставленных планов;
- мотивировать, ставить задачи и контролировать с учетом личных особенностей сотрудников отдела
продаж, развить навыки поощрения сотрудников отдела продаж.
Методы проведения: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых
группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
В программе тренинга:
Стратегическое планирование: как повысить результативность за счет стратегического
подхода к управлению продажами.







Целевой объем продаж: Сколько хотим продавать?
Ассортиментная политика: Какие продукты мы продаем?
Клиентская политика: Кому продаем?
Ценовая политика: Какие цены ставим для групп клиентов?
Политика в области персонала: Кто продает?
Организация каналов продаж: Как продают наши каналы продаж?
Оценка зон роста: Что помогает, что мешает продавать каждому каналу?
Найм “звездной” команды: как подобрать "нужных" людей:



Определение «хорошего» менеджера по продажам: портрет кандидата;
Каналы найма «нужных» сотрудников: где найти менеджера;
Технология найма: от объявления и оценки резюме до проверки «владения» техникой
продажи.
Результативное планирование в отделе продаж: как ставить выполнимые планы или
как выполнять поставленные планы.



Технология и принципы планирования в отделе продаж: как распределить план на
команду менеджеров;
Техника расчета мощности Отдела продаж;
Планирование развития и расширения Отдела продаж.
Управление менеджерами Отдела продаж: как мотивировать, ставить задачу и
контролировать:



Техника нематериальной мотивации: как использовать психологические особенности
менеджеров для мотивации и постановки задач;
Техника оценки рисков и компенсации их: как учесть личные слабые стороны менеджеров
и защитить их;
Техника контроля и обратной связи менеджеру отдела продаж: как контролируя,
развивать менеджеров.
Техника поощрения и вознаграждения: как целенаправленно использовать поощрение.


Особенности материальной мотивации: почему деньги решают не все
Техника организации системы мотивации в Отделе продаж: какие ошибки совершают
руководители, как их избежать.