Тренинг «Системная организация и управление отделом продаж» (16 часов) Для руководителей высшего и среднего управленческого звена организаций (коммерческих директоров, начальников маркетинговых отделов и служб закупок), кадрового резерва на руководящие должности, а также иных, заинтересованных в профессиональном развитии, лиц. Этот тренинг для Вас, если Вы хотите построить СИСТЕМУ ПРОДАЖ, которая: заменит большую часть дорогостоящей рекламы и, в отличие от нее, даст гарантию повышения продаж; позволит планировать уровень продаж и, самое главное - добиваться выполнения этих планов, независимо от сезонности и других факторов; будет стабильно работать даже во время физического отсутствия руководителя; создаст условия, в которых будет продавать даже начинающий менеджер по продажам; поможет быстро находить, оценивать, обучать, включать в работу и, когда надо, заменять сотрудников; сохранит важнейшие корпоративные знания (базу Клиентов и другую коммерческую информацию) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят. Формы проведения Мини-лекции, деловые игры, решение кейсов из бизнеса и примеров успешной реализации обсуждаемых технологий, групповые дискуссии, развивающая обратная связь. В программе тренинга: Аудит Клиентов. Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей? Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке? Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика? Разработка эффективной структуры отдела активных продаж. Как организовать «конвейер продаж»? Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам? Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов? База Клиентов. Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза? Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%? Система материальной мотивации отдела продаж. Как построить систему материальной мотивации, которая заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой», стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров? (Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI). Нематериальная мотивация. Как построить карьерную лестницу для сотрудников? Как проводить аттестацию? Как оценивать квалификационный уровень сотрудника? Как создавать соревновательный дух в отделе? Инструментарий продаж. Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для эффективных переговоров с Клиентами? Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг? Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Подбор и оценка персонала. Как укомплектовать отдел продаж способным персоналом с использованием технологии «кадровый конкурс»? Как создать конкуренцию за место в Вашей фирме? Как планировать кадровый конкурс? Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг? Как подготовить и разместить вакансии о подборе? Как обрабатывать звонки соискателей? Надо ли делать отбор по резюме? Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов? Как подбирать административное звено отдела продаж? На семинаре передается пошаговая технология проведения достоверной оценки соискателей. Подготовка менеджеров по продажам и административного звена отдела. Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации? Как их предупреждать и использовать в управлении? Как обучать сотрудников? Оперативное и стратегическое управление отделом продаж. Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»? Как проводить планерки, оперативки и совещания? Как вести статистику контактов с Клиентами? Как разрабатывать планы продаж на месяц и год? Почему метод «от достигнутого», на самом деле, неэффективен? Текущий документооборот менеджеров по продажам. Как вести рабочий журнал? Анкеты клиентов. Коммерческий отчет. Журнал входящих контактов. Журнал обработки типовых стереотипов Клиентов.