Эффективные продажи в Интернете

Жизнь реального маркетолога в виртуальной сети.
24 марта прошло заседание комитета СПИБА по маркетингу. Докладчики:
"Эффективные продажи в Интернете" Сергей Котырев, ген.директор UMI Studio;
"Психологический таргетинг продаж в Интернет " - Ольга Шурыгина, автор
Основными слушателями на этом заседании СПИБА были маркетологи и руководители
компаний, работающих в сфере B2B.
Доклады были посвящены возможностям маркетинговой работы с имиджем , услугами и
продукцией компании в сети Интернет.
Целью докладчиков было знакомство слушателей с наиболее весомым преимуществом
продвижения компании и ее услуг в Интернете - таргетированием целевой аудитории.
Известно, что Интернет значительно превзошел печатные, телевизионные СМИ и каналы
радиовещания по возможностям, которые получает рекламодатель для выделения среди
всех читателей, зрителей и слушателей своей, целевой части аудитории.
Смысл любого таргетинга прост - свести к минимуму число привлеченной рекламой
нецелевой аудитории и максимально повысить отдачу от рекламной кампании.
Поведенческий таргетинг как ведущий тренд Интернет-рекламы
Сергей Котырев рассказал о преимуществах Интернета в таргетировании аудитории по
географическому, временному, социально-демографическому признаку, но особое
внимание уделил «эксклюзивному» таргетированию, присущему только Интернетрекламе: поведенческому таргетингу и возможностям его использования для различных
PR кампаний.
Поведенческий таргетинг основан на том, что существует технологическая возможность
запоминания запросов пользователя и «следов» его пребывания на различных ресурсах
сети. Это запоминание тематического интереса конкретного пользователя позволяет
рекламодателю при последующих обращениях пользователя к сети выдавать для него
контекстную рекламу, релевантную его предыдущему интересу.
Если конкретный пользователь запросил сегодня сведения о Лексусе, то ему будет
некоторое время предъявляться реклама салонов и сервисов, связанных с продажей и
обслуживанием данной марки.
Подробно о том, как работает эта технология и как ее использовать для продвижения
услуг своей компании можно прочесть на сайте
http://umistudio.com/
Будущее за психологическим таргетингом?
Если поведенческий таргетинг на сегодня можно назвать главным трендом в развитии
Интернет- рекламы, широкой дорогой, по которой с разной скоростью и степенью
уверенности идет массовый рекламодатель, то вторую тему доклада –Психологический
таргетинг продаж - с можно обозначить как неожиданный «новый поворот» на этой
дороге.
О сущности понятия «психологический таргетинг» и возможностях его применения в
имиджевой, продуктовой и товарной рекламы рассказала автор книги «Психологический
таргетинг продаж в Интернет» Шурыгина Ольга.
Психологический таргетинг - технология, позволяющая разделить всю аудиторию на
четыре принципиально различные по своим психологическим характеристикам
потребительские аудитории, сформулировать для каждой из них свои рекламные
сообщения и спланировать рекламные компании с учетом особенностей каждой из этих
психотипов.
Технология психологического таргетинга позволяет, определив социороль пользователя,
обращаться к нему, вести диалог о своих товарах и услугах на языке, отвечающему их
образу мыслей и стилю жизни.
Возможно, что при таком подходе Реклама сможет не столь интенсивно и яростно
гоняться за человеком в вечной игре: «Потребитель убегает, Реклама догоняет».
Таргетированная таким образом реклама сможет вести беседы в клубах по интересам, с
Хозяином- о Хозяйском, а Воину-дать Воинское. И тогда, может быть, слово «реклама»
можно объяснить по-другому.
Например, так:
 Реклама (для Воина) - предлагаю факты и аргументы для сравнения и оценки
 Реклама (для Музы)- помогаю найти удивительное в обычном
 Реклама (для Хозяина)- объясняю выгоду и преимущества
 Реклама (для Подарка) - подсказываю, почему Вы (или Вам) должны это
немедленно купить
Подробности данного подхода можно посмотреть на сайте
http://www.psycho-type.ru/
и в книге «Психологический таргетинг продаж в Интернет» (Эксмо 2010 год)
http://www.ozon.ru/context/detail/id/4915276/#comments
Непростая жизнь маркетолога в социальных сетях
Живой отклик слушателей вызвала дискуссия об Интернет- сообщества как рекламной
площадке.
Спонтанное тематическое сообщество- это вольное общение людей с одинаковым стилем
жизни на независимой площадке, которым может быть небезынтересен ваш продукт или
услуга. Велика вероятность, что упоминание об своем продукте бренд-менеджер встретит
в разных сообществах, но мотивы покупки могут отличаться или даже быть
противоположны друг другу. Вместе с тем и те и другие - ваши потенциальные
покупатели и они готовы обсудить интересную им марку или услугу.
Докладчики отметили, что работа маркетологов в сообществах - тонкий и сложный в
реализации инструмент. При правильном подходе результаты могут превзойти все
ожидания, но при неправильном - не избежать провала.
Вполне вероятно, что этой теме будет посвящено отдельное заседание.