для вашего бизнеса
advertisement
ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА ГУРУ ПРОДАЖ КАРЛИС АПКАЛНС СИЛА ТА ДЛЯ РОС Выводы, которые заставят вас задуматься НОВИНКА: ПОДДЕРЖКА ВАШЕГО БИЗНЕСА Портал платежей Swedbank ВСЕ ЛИ ВЫ ИСПОЛЬЗОВАЛИ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ УСПЕШНЕЕ? Что надо знать о POS-терминалах НЕ ПРОДАВАТЬ, А СОЗДАВАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ КУПИТЬ Рекомендации эксперта РЕКЛАМА XXI ВЕКА Как предприятию работать в соцсетях ТРИ РАССКАЗА О ТОМ, ЧТО ВСЕ ВОЗМОЖНО Ценные напутствия НАВЫКИ ПРОДАЖ Семинары по особо выгодным ценам ОПЫТ С чего начать: заложить дом или продать пять продуктов? Даже если товар или услуга хороши – для успешного бизнеса этого мало. Зачастую начинающие предприниматели концентрируются на продукте, забывая столь же большой труд вложить в разработку плана продаж. «Продать можно что угодно и кому угодно, если только знаешь, что и как делать», – говорит преподаватель по управлению бизнесом, маркетингу и продажам Карлис Апкалнс. К арлис Апкалнс уверен, что хорошим продавцом может стать любой человек – зачастую именно этим определяется, выстрелит ли ваш продукт на рынке: «Ваш успех будет определяться техниками продаж, которым можно научиться. Необходимы лишь умение думать и хорошая маркетинговая стратегия или специалист». Если их использовать качественно и целенаправленно, они воздействуют на всех. ПРОДАВАТЬ СТОИМОСТЬ ПРОДУКТА, А НЕ ЦЕНУ Карлис Апкалнс нередко наблюдал примеры неумелых продаж: «Вместо того чтобы пояснить, насколько уникален его продукт и что цена у него соответствующая, 2 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 продавец сразу предлагает: цена – 70, но я могу отдать за 60. Это означает, что человек продает цену, а не товар». Сбивать цену, по мнению Карлиса, неправильно. Такая стратегия подходит для больших рынков, но не для Латвии: «Что вы получите, если снизите цену, например, на 30 процентов? Оборот сильно не возрастет – ведь население Латвии не увеличится до пяти миллионов». Он советует рассуждать противоположным образом: что делать, чтобы продавать дороже. ОТЛИЧИЕ – ЭТО ПРЕИМУЩЕСТВО Один из способов увеличить стоимость товара или услуги, а тем самым и цену – найти его отличие от других: «Я даже не говорю, что надо найти преимущество. Начните с определения отличия, но оно должно быть реальным. Фраза «мы отличаемся своим дружелюбием» не годится – что она значит? Мой пес дружелюбный, он бежит навстречу и лижет меня в лицо. И что это значит в случае зубного врача? Если вы парикмахер – что у вас иначе? Может, вы подадите мне пиццу или сделаете массаж головы? Если так, то я с радостью доплачу за это». ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ, ИЛИ ДОБАВЛЕННАЯ СТОИМОСТЬ Карлис Апкалнс советует вспомнить слова влиятельного теоретика Питера Друкера: «То, что покупает клиент – чаще всего ОПЫТ совсем не то, что продает компания». Каждый должен задать себе важный вопрос: что моя компания предлагает клиенту? «Например, детские комнаты в супермаркетах. За эту услугу надо платить, и она используется очень широко. Здесь не продаются помещения, находящиеся в них игрушки или стулья, а стоимость – свободное время для родителей. Такая услуга будет актуальна всегда и в любой стране, поэтому бизнес может расширяться», – поясняет Карлис. Stenders тоже торгует не только косметическими продуктами: «Продаются подарки, ведь оформление и упаковка действительно красивые. Именно добавленная стоимость – то, что столь охотно 3 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 покупают люди». Обувная фирма Ugg – тоже отличный пример того, как добавить к обуви эмоциональную стоимость – отношение к жизни, стиль, легенду и бренд. ТО, ЧТО НРАВИТСЯ ВАМ, МОЖЕТ НЕ ПОНРАВИТЬСЯ ДРУГИМ «Если товар кажется хорошим самому предпринимателю, надо убедиться, что и клиенты будут думать так же. Когда сам производитель влюблен в свой продукт, он часто не может оценить его реальный спрос на рынке и упирается в стену». Эксперт советует: «Проведите небольшой эксперимент: расположитесь в людном месте и попробуйте добиться того, чтобы первые пять прохожих отдали вам деньги Карлис Апкалнс советует вспомнить слова влиятельного теоретика Питера Друкера: «То, что покупает клиент – чаще всего совсем не то, что продает компания». за ваш товар. Если так и случится, есть основание думать, что успех будет сопутствовать продукту и в дальнейшем». Чаще всего молодой предприниматель этот этап пропускает. В тот момент, когда стартовый капитал вложен и, возможно, уже потрачен на производство, поздно подыскивать целевую аудиторию и пытаться ее заинтересовать. «Иногда – и это не шутка – люди действительно закладывают бабушкин дом и пускают на ветер 50 тысяч, потому что это кажется легче сделать, чем найти пять первых клиентов». Темы семинаров, статьи и выводы Карлиса Апкалнса – здесь. ДЛЯ ВАШЕГО УДОБСТВА Портал платежей Swedbank – удобен для вас и клиентов Э-коммерция становится все более по­пулярной, и для предпринимателей все актуальнее вопрос о возможностях расчета на их сайте. Поэтому Swedbank впервые в Балтии создал особенно удобный многофункциональный портал платежей. БЕАТЕ КРАУЗЕ, руководитель Отдела денежного потока и э-продуктов Swedbank Сайты, где товар можно просмотреть, но сразу купить нельзя, неудобны. Зачастую вещи приобретаются импульсивно, а если нет возможности сделать это быстро и просто, человек может передумать. ВСЕ ВИДЫ ПЛАТЕЖЕЙ ВМЕСТЕ Портал платежей Swedbank – особенно удобное решение по э-коммерции не только для интернет-продавцов, но и для предприятий, для которых актуальны платежи в э-среде. Он включает в себя несколько видов интернет-платежей: • прием расчетных карт в Интернете, • платежи при посредничестве нескольких интернет-банков, • использование системы PayPal. Вы можете выбрать именно те виды и функции платежей, которые приспособлены под модель вашего бизнеса и потребности, под желания покупателей и легко интегрируются в систему. 4 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 ВЫГОДЫ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ БЕЗОПАСНОСТЬ СДЕЛОК Преимущества порталa: • Одна система для всех видов платежей Каждый раз, когда клиент расплачивается в э-среде, он доверяет свою личную и финансовую информацию продавцу. В то же время и продавец полагается на то, что клиент именно тот, за кого себя выдает, и является настоящим владельцем карты. • Простое техническое внедрение и содержание • Дружественная для покупателей система расчетов • Можно получать информацию о своих клиентах и их привычках • Удобная система отчетов, которая дает возможность гибко управлять очередными и предыдущими сделками • Страница платежей приспособлена под мобильные устройства Стандарт безопасности данных индустрии платежных карт (PCI DSS) разработан, чтобы помочь защитить обе стороны. Swedbank предлагает решения, полностью соответствующие стандарту PCI DSS. Заявление на пользование порталом – здесь. Записаться на консультацию – здесь. Интернет-магазины обычно предлагают ограниченные возможности расчетов. А используя портал платежей Swedbank, покупатель может рассчитаться удобным для себя способом – прямым платежом в интернет-банке или с помощью банковской карты, просто кликнув на «платить». Для продавца самое главное, чтобы торговля шла своим чередом и в конце дня можно было легко получить отчет обо всех сделках независимо от вида расчетов. Если и вы хотите использовать портал платежей Swedbank, для начала вашему ИT-специалисту надо спрограммировать сайт, где клиенты могут делать покупки и рассчитываться. После этого надо заполнить заявление на пользование порталом в интернет-банке. ПОЛЕЗНО 5 фактов, которые стоит знать о POS-терминалах Ваше предприятие использовало все возможности, чтобы работать успешнее? 42% клиентов, если не имеют возможности рассчитаться картой, предпочитают сделать покупку в другом месте, к тому же удельный вес таких людей с каждым годом возрастает. POS-терминал не только облегчит ваши будни, но и позволит клиентам платить так, как они желают. POS-терминал позволяет клиентам обходиться без наличных денег. 1 Что необходимо для установки Чтобы POS-терминал фун­ кционировал, место должно быть оснащено Интернетом и под­водкой электричества (максимальное расстояние – 1,5 м). Предлагаются также терминалы: • стационарные с подключением GPRS или с соединением через линию Интернета; • переносные с GSM/GPRS (мобиль­ным) подключе­ нием. 5 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 2 Деньги на счете на следующее утро При использовании POSтерминала уменьшаются расходы на обработку денег, поскольку деньги сразу же начисляются на счет: с POS-терминалом Swedbank начисление за операции вы получаете уже утром следующего дня. Простой учет операций: отчеты в удобной для вас форме, за день или месяц, можно про­ смотреть в интернет-банке. 3 Клиенты выбирают оплату картой Люди все чаще расплачиваются картой, и, внедряя POSтерминал, вы привлекаете клиентов, которые охотнее осуществляют безналичные расчеты – особенно этот вид оплаты предпочитают туристы. Благодаря тому, что предприятие предлагает широкие возможности и удобные виды оплаты, поднимается его престиж. 4 Безопасность и другие функции Расчеты через POS-терминал безопаснее, поскольку снижается риск потерять доходы из-за ограбления или ошибки работника, кроме того, обслуживание покупателей происходит быстрее и спокойнее. Можно подключить и другие функции, например, обработку карт лояльности и пополнение карт предоплаты. Можно подключить функцию, когда, рас­плачиваясь картой, можно оставить чаевые. 5 Эксплуата­цион­ ные расходы POS-терминал можно и купить, и арендовать. Установка арендованных устройств и обучение сотрудников работе на них – бесплатные. Эксплуатационные расходы рассматриваются в индивидуальном порядке. Комиссионные, с которыми надо считаться: • месячная плата за обслуживание карт через терминал, • комиссия за обработку каждо­й карты. ЭКСПЕРТ СОВЕТУЕТ Не продавать, а создавать возможность купить Успешный продавец не старается любой ценой продать, а дает возможность другому человеку купить – это одна из важнейших рекомендаций сотрудника Swedbank и тренера навыков продаж Павла Хафизова. ИДЕЙ И ТОВАРОВ ХВАТАЕТ Как бы то ни было, в мире нет недостатка ни в идеях, ни в товарах. Но одно дело их произвести, а совсем другое – успешно реализовать. Правда, признает Павел Хафизов, существует вероятность столкнуться с разными реакциями и надо будет учиться с ними справляться, ведь слово «продажа» девальвировано. Поэтому нередко, едва продавец начинает говорить, у многих уже срабатывает стандартная схема отторжения – как отделаться от продавца. Однако все это можно преодолеть, взяв на вооружение несколько простых рекомендаций. 6 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 ПРОДАВАЙТЕ ТО, ВО ЧТО САМИ ВЕРИТЕ Даже если человек говорит убедительно, жесты, тембр голоса, манера речи и мимика раскрывают подлинную картину. Человеку, неуверенному в своих идеях, будет трудно их продать другому Поэтому сначала попробуйте продать свою идею или продукт самому себе. Протестируйте себя – будете ли вы довольны, если приобретете это. СОЗДАЙТЕ ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ Нередко из-за чрезмерной настойчивости продавца у человека возникают подозрения, что ему хотят что-то всучить. Людям нравится делать покупки, самим делать выбор и контро­ лировать сделку. Поэтому важно идти к клиенту с мыслью – что вы можете ему дать. Вам надо предложить то, что клиенту нужно. Важно, чтобы после встречи, даже если сделка уже состоялась, не возникло ощущения, что время потеряно даром. БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ Чем дороже покупка, тем дольше покупатель принимает решение. Нет смысла его торопить, скорее, стоит приспособиться к его ритму. Чтобы создавать хорошее впечатление о себе, важно развивать в себе коммуникационные навыки, заниматься образованием, языками, и тогда покупатель захочет вернуться к вам. ОТКАЗ – НЕ КОНЕЦ СВЕТА Даже если получен отказ, это не поражение. Надо проанализировать – почему ваша идея не показалась достаточно хорошей для конкретного человека. После чего с доработанным предложением можно отправляться на завоевание новых рынков. Видео с рекомендациями Павла: •Искусство говорить комплименты – здесь. •Как избежать возражений клиентов – здесь. •Как реагировать на возражения клиентов – здесь. ЦИФРЫ И ФАКТЫ Социальные сети: реальность XXI века В мире стремительно возрастает влияние соцсетей не только на каждого индивида, но и на предприятия – возник очень влиятельный канал передачи новостей. Дигитальное слово, передающееся дальше пользователям соцсетей, может стать отличной рекламой. Чтобы люди пересылали другим новость, которая важна, она должна им по-настоящему нравиться. 4 вида новостей, которыми пользователи делятся чаще всего Популярность соцсетей в мире Закон 90-9-1: участие пользователей в кампаниях 90 % • Выгодные предложения: купоны, призы не участвуют никогда 9% участвуют иногда 73 % 4 ч. 30 мин. 42 % пользуются несколькими соцсетями 1% • Полезная информация: приложения, образцы, советы, рекомендации взрослых пользуются соцсетями активных и мотивированных участников Три причины, по которым люди участвуют в кампаниях • Развлечения: интересное содержание, соревнования, загадки, игры в неделю люди проводят в соцсетях • Эмоциональные мероприятия: благотворительность, сбор пожертвований Данные центра исследований PEW, больше – здесь. Draugiem.lv 86,9 % интернетпользователей 48,9 % пользуются каждый день 2 Facebook 77,3 % интернетпользователей 47,8 % пользуются каждый день ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5 Известность – очень мощный мотиватор Исследование портала интернет-опросов aptauja.lv в мае–июне 2014 года 3 YouTube 93,2 % интернетпользователей 29,5 % пользуются каждый день 4 Twitter 43,8 % интернетпользователей 17,9 % пользуются каждый день Подписывайтесь на нас: • draugiem.lv – здесь; • Facebook – здесь; • Twitter –здесь 7 Любовь – радость, социализация Больше – на digitalintelligencetoday.com ТОП 5 социальных сетей в Латвии 1 Деньги – конкурсные призы 5 Odnoklassniki.ru 16,7 % интернетпользователей 5,2 % пользуются каждый день ИНТЕРЕСНО Три истории для вдохновения Сегодняшние формулы успешного бизнеса, прежде чем они стали закономерностями, кто-то смело реализовал и добился успехов. Если вы думаете, что сделать чтото необычное сегодня невозможно, вдохновить может опыт знаменитых и успешных людей. ДЛЯ ПОЛЬЗОВАНИЯ, А НЕ ДЛЯ ЛЕГКОЙ ПРИБЫЛИ Генри Форд, американский король автомобилестроения ХХ века, был механикомсамоучкой и первым, чьи заводы были оборудованы конвейерами. Одним из основных принципов его предприятия был такой: лучше продать с меньшей прибылью, но зато больше. В какой-то момент Форд даже прекратил производство других моделей, чтобы поставлять клиентам больше автомобилей модели Ford-T, известной как «Жестяная Лиззи». Хотя он терпеть не мог профсоюзы, «компетентных специалистов», толстяков и курильщиков, Форд завоевал огромное уважение, ведь автомобили из предмета роскоши превратились в средство передвижения. 8 JДЛЯ ŪS U ВBАШ I Z NЕEГО S AM БИ09/20 З НЕСА1 51 1 / 2 0 1 5 «Работать только ради быстрой прибыли – дело в высшей степени рисковое. Это вид азартной игры, где все стремительно меняется, и редкий выдержит в ней дольше пары лет. Задача предприятия – производить товар для пользования, а не для легкой прибыли». ПОЗВОЛИТЬ КАЖДОМУ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ВАЖНЫМ Мэри Кэй Эш, которая считается самой успешной бизнес-леди в Америке, в начале шестидесятых годов, бросив работу на крупном торговом предприятии, декларировала: «Мир бизнеса – это мужской мир. Очевидное доказательство этого находится на долларовых банкнотах в вашем кошельке». В 1963 году было основано Mary Kay Cosmetics – многоуровневое маркетинговое предприятие прямых продаж. Сегодня в Mary Kay Inc. 5000 сотрудников и более трех миллионов консультантов по всему миру. «Представьте себе, что у каждого встречного на шее невидимый плакат: «Позвольте мне чувствовать себя важным». Работая с людьми, никогда об этом не забывайте. Так вы добьетесь успехов не только в торговле, но и в жизни». ИНВЕСТИРОВАТЬ В ТО, У ЧЕГО ЕСТЬ БУДУЩЕЕ Самым грандиозным детищем Джеффа Безоса, несомненно, является созданный в 1994 году Amazon.com – первый интернет-магазин в современном понимании, который свою деятельность начал с продажи книг. Аргументом в пользу книг стало то, что перед покупкой их не так важно потрогать и что им не требуется гарантийное обслуживание. Сегодня это уже неактуально, ведь на Amazon можно купить все. «Покупатели хотят низкие цены, быструю доставку и широкий выбор, и я знаю, что в ближайшее десятилетие это не изменится. Если у вас есть что-то, что будет работать и в отдаленном будущем, вы можете позволить себе вложить в это огромную энергию». ВЫГОДНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ Школа навыков продаж Думать, что мастерство продаж важно только тогда, когда человек стоит за прилавком, – это заблуждение: каждому ежедневно приходится продавать свои идеи, мнения и себя. Если хотите улучшить свои навыки продаж или навыки ваших сотрудников, используйте выгодные предложения Business Network! СКИДКА СКИДКА 30 % Cервис клиентов – основы продаж Цена предложения: 840,00 EUR/шт. Стандартная цена: 1200,00 EUR Информация: по телефону 26173447 и на сайте www.zaneveinberga.com Адрес получения услуги: в выбранных вами помещениях СКИДКА 20 % Развитие навыков обслуживания клиентов Цена предложения: 1161,60 EUR/шт. Стандартная цена: 1452,00 EUR Информация: по телефону 67365200 и на сайте www.springvalley.lv Адрес получения услуги: ул. Земитана, 2b, Рига 25 % Развитие навыков продаж Цена предложения: 1089,00 EUR/шт. Стандартная цена: 1452,00 EUR Информация: по телефону 29423311 и на сайте www.ambertraining.lv Адрес получения услуги: ул. Бривибас, 85, Рига У ваших сотрудников есть возможность на семинаре в интерактивном виде и в виде практических заданий узнать базисные принципы качественного обслуживания клиентов. В течение пяти часов будут рассмотрены следующие темы: вербальное и невербальное общение, отношение, а также роль положительных эмоций в обслуживании клиентов. Предприятие Spring Valley предлагает учебные курсы для работников, вовлеченных как в непосредственное, так и в дистанционное обслуживание клиентов. Программа состоит из модулей, которые можно приспособить для каждого предприятия индивидуально. Продолжительность обучения – 8 академических часов в группе до 16 участников. Занятия предназначены для продавцов B2C и B2B. Перед началом занятий проводится углубленное исследование процессов и результатов предприятия, а также компетенции сотрудников. Занятия интерактивные, с домашними заданиями, с решением практических вопросов и внедрением решений в жизнь. Особая цена: в группе – 120 EUR/час, индивидуально – 100 EUR/1,5 час. Подробнее – здесь. Подробнее – здесь. Подробнее – здесь. Больше предложений ищите в разделе «Предложения предприятиям». Чтобы найти другие предложения или же предложить свои услуги или товары всем клиентам Swedbank, присоединяйтесь к Business Network здесь. 9 ДЛЯ В АШ Е ГО БИ З НЕСА 1 1 / 2 0 1 5
