МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ Цель курса Выработать у слушателей

МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ
Цель курса
Выработать у слушателей концептуальный подход к построению системы
продаж
Задачи курса
Выработка навыков принятия управленческих решений при разработке и
управлении системой продаж товара/услуги
Принципы и навыки организации и управления отделом продаж
Знакомство с инструментарием для поддержки продаж
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Тема 1. Стратегия и тактика продаж
Стратегические цели компании и структура продаж. Прогнозирование и
планирование продаж. Особенности организации продаж на рынках В2В и
В2С.
Тема 2. Формирование сбытовой сети компании
Выбор структуры сбытовой сети (дилерско-дистрибуторская сеть,
филиальная сеть, партнерская сеть, франчайзинг). Создание сети (анализ
региона, анализ возможных партнеров). Правила взаимодействия с дилерскодистрибуторской сетью.
Тема 3. Организация отдела продаж
Структура отдела продаж. Планирование численности отдела. Постановка
целей. План работы. Мотивация менеджеров отдела. Отбор и наем на работу.
Техника продаж. Обучение менеджеров.
Тема 4. Личные продажи
Профессиональные требования к продавцу.
Продажи как бизнес-процесс. Алгоритмическая схема процесса
продажи/обслуживания. Основные этапы.
Подготовка к продажам. Поиск потенциальных клиентов.
Профессиональное досье. Классификация клиентов. Направления поиска.
Предварительное изучение клиента. Разработка предложения.
Презентационные материалы.
Контакт с клиентом. Особенности разговора по телефону. Основные
каналы общения. Характеристики голоса. Сценарий телефонного разговора.
Эффективность методов обращения к клиенту.
Представление товара. Психологические аспекты продаж. Этапы
представления товара. Прием «отзеркаливания». Правила презентации
товара. Страхи клиента.
Проверенные методы постановки «правильных вопросов». Работа с
возражениями. Алгоритм преодоления возражений. Завершение сделки.
Послепродажное обслуживание. Методика определения уровня текучести
клиентов. Ситуации для поддержания отношений с клиентом.
Тема 5. Поддержка продаж
ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе
интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Цели и задачи трейд-маркетинга.
ЖЦТ и трейд-маркетинг. Цели и задачи ТМ на разных этапах жизни
товара. Куда и когда направить основные усилия?
Классификация каналов сбыта. Классификация торговых точек (ТТ).
Позиционирование ТТ.
Работа с торговыми сетями. Входной билет и программа лояльности.
Мерчандайзинг.
Consumer Promo.
Формы обучения:
•
•
Очная
Очно-заочная (вечерняя)
Длительность обучения:
•
От 2 до 3 месяцев
Набор на программу открыт
По окончании обучения выпускники программы получают
удостоверение "О повышении квалификации"