Как организовать гибкое управление тарифной политикой

Производство
и услуги
информационные технологии
Как организовать гибкое управление
тарифной политикой
– Владимир Михайлович, как бы Вы сформулипользуется в дальнейшем для расчета стоимости
ровали главный принцип тарифообразования в
оказанных услуг.
среднесрочной перспективе? На что обратить
Размеры оговоренных тарифов могут быть как жествнимание?
ко фиксированные, так и определяться на основе об– На рынке победит тот, кто более точно предложит
ращения к внешним калькуляторам (например, расставку для специфических условий клиента.
чет по Прейскуранту № 10-01 при перевозках по Рос– Но грузоотправители редко меняют проверенсии или по прейскурантам для других территорий).
ных поставщиков, даже если те предлагают везти
Если же у компании большое количество клиентов
дороже...
и/или большой спектр оказываемых услуг, то она,
– Все больше грузоотправителей сотрудничают с нескорее всего, работает на основе заказов. В таком
сколькими поставщиками или экспедиторами с одислучае для управления тарифной политикой мы ренаково хорошим уровнем сервиса. Необходимость
комендуем использовать прайс-листы в ИРС «Певыбора лучшей цены возникает все чаще.
ревозки». Этот механизм существенно повышает
– Каким образом формируется ставка?
возможности адаптации компании к изменяющим– Ключевых методик две. Первая пляшет от комся рыночным условиям и может использоваться как
пенсации издержек. Тут есть два варианта. Если
для доходных услуг компании, так и для накопления
компания оказывает услуги перевозки своими сиинформации о ставках текущих и даже потенциальлами, ей нужно учитывать множество параметров
ных исполнителей.
производства. В этом случае тариф формируется на
– Правильно ли я понял, что с помощью прайсДля управления
основе гигантской формулы, в которую для управлистов в ИРС «Перевозки» можно описать любые
ления ставкой в рыночных условиях приходится тарифной политикой условия оказания услуг транспортировки?
мы рекомендуем
вносить точечные поправки и коэффициенты. За
– Совершенно верно. Описания позиций прайсиспользовать
примером далеко ходить не нужно – это знакомый
листа универсальны – состав параметров, от котопрайс-листы
всем Прейскурант № 10-01.
рых зависит ставка, можно определить для каждой
в ИРС «Перевозки».
Если для своих клиентов компания лишь компонупозиции. Это дает возможность гибко формулиЭтот механизм
ет услуги других исполнителей, то формула вроде
ровать ценовую политику, вводя или исключая засущественно
бы проще: к фактически предъявленным исполнивисимость ставки от тех или иных условий, а также
повышает
телями затратам добавляем свою комиссию за ороперативно учитывать изменения в тарифных поливозможности
ганизацию транспортировки. Формула проще, но
тиках исполнителей.
конкурировать не легче, так как посчитать реальные адаптации компании Позиция прайс-листа может быть суперпозицией
к изменяющимся
затраты можно лишь после получения всех докуменпроизвольного набора «простых» услуг как собтов от исполнителей. То есть ставку нужно назна- рыночным условиям ственного производства, так и от сторонних почить сейчас, а свои затраты узнаем потом.
ставщиков (в том числе с учетом комиссии). Такая
– На чем основывается вторая методика формирования тарифов?
функциональность позволяет собирать уникальную услугу, мак– Во второй методике используется анализ спроса и предложесимально приближенную к требованиям клиента. Накоп­ление
ния. Но я бы сказал, что в ней используется вообще все, что под
таких комплексов услуг – это формализованный логистический
руку попадется: знания о внутренних издержках, прайс-листы
опыт компании, который может быть многократно повторен в
соисполнителей, результаты маркетингового анализа рынка и
будущем.
т. д. Это настоящая работа с Big Data, в результате которой поТакже можно персонифицировать прайс-лист под конкретнолучаем развернутый прайс-лист со ставками, рассчитанными
го клиента, наследовать его из общего с небольшими изменедля разных условий и приносящими максимальный доход.
ниями, подключать внешние калькуляторы и импортировать
Справедливости ради упомяну еще одну методику – «шаманпрайс-листы из внешних информационных систем.
скую»: назначать ставку для каждого конкретного заказа в
– Прайс-листы соисполнителей могут содержать большой объмомент обсуждения условий и торга с клиентом. Такие ставки
ем информации. Автоматизирована ли процедура их импорта в
проще всего зафиксировать в информационной системе (нужсистему?
но просто занести суммы). Но финансовый результат работы
– Универсального решения не существует, поскольку транскомпании будет непредсказуем и сильно подвержен влиянию
портные услуги недостаточно стандартизированы. Однако для
человеческого фактора.
каждого конкретного случая в ИРС «Перевозки» могут быть
– Какие возможности есть в информационно-расчетной сипредусмотрены специальные процедуры импорта как собстеме «Перевозки» для управления тарифами?
ственных, так и внешних прайс-листов.
– Для компаний, работающих с клиентами на основе допол– Сохраняется ли история изменения тарифов?
нительных соглашений, в ИРС «Перевозки» есть механизм
– У тарифа есть свой срок действия. И он сохраняется в ИРС
формализации условий этих соглашений. В нем фиксируют«Перевозки», что дает в будущем возможность провести
ся и оговоренные тарифы, и условия перевозок (тип груза,
ретроспективный анализ изменения ставок.
объемы, сроки оказания услуг и т. д.). Эта информация исБеседовал Александр Солнцев
60
РЖД·Партнер|7|апрель|2016
реклама
В условиях возрастающей конкуренции перевозчику нужен механизм изменения
своих тарифов, чтобы предложить клиенту гибкую ставку. О тарифах
и управлении ими в информационной системе и состоялся наш разговор
с генеральным директором «Лестэр ИТ» Владимиром Гаськовым.