Клиентский маркетинг

Клиентский маркетинг
Никита Шерман
28-29.04.2015
1
Как вырастить бизнес
Увеличить маркетинговый бюджет
Расширить продуктовую линейку (ассортимент)
Скидки, акции
SEO, SMM
Превратить своих покупателей
в клиентов на всю жизнь!
2
Карл Сьюэлл и Пол Браун
«Клиенты на всю жизнь»
Карл Сьюэлл – успешный бизнесмен,
владелец лучшей в США автодилерской
компании.
Книга посвящена важности работы с
постоянными клиентами, поскольку
разовые продажи делают бизнес
неустойчивым.
3
Какие плюсы?
Продавать существующему клиенту проще, чем новому
Не надо тратить много усилий: клиенты готовы вас слушать
Покупая у вас, клиенты не покупают у конкурентов
Постоянные клиенты не так чувствительны к цене
Они готовы пробовать ваши новые продукты
4
Немного математики*
Стоимость 1 машины = $25,000
В среднем 10 машин за жизнь = $250,000
Обслуживание – 1/3 от стоимости машины = $82,500
LTV одного клиента = $332,500
$307,500
Потеря на каждого клиента,
не вернувшегося после первой покупки
* - подсчеты на основе данных автора книги
5
1 счастливый клиент = 9 новых
6
Десять заповедей*
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Заставляйте их возвращаться
Системы, а не улыбки
Обещайте меньше, делайте больше
Когда клиент просит, ваш ответ – да
Каждый сотрудник – посол бренда
Нет жалоб? Что-то не так…
Измеряйте все
Зарплаты несправедливы
Ваша мама была права
Японизируйтесь
* Эти правила ничего не стоят… Если только вы не зарабатываете деньги
7
Если вы хорошо общаетесь с
клиентами, они
возвращаются, потому что
им понравилось
Если им понравилось, то они
начинают тратить больше
Лучше сервис – повторные
покупки
Если они тратят больше, вы
захотите еще лучше к ним
относиться
8
H2H: бизнес для людей
У бизнеса нет эмоций. У людей – есть
Люди хотят получать внимание
Люди хотят помогать друг другу
Люди хотят добиваться успеха
Люди любят мечтать
Людям необходимо общение с другими людьми
Люди хотят, чтобы их понимали
9
5 правил счастливого клиента
Бизнес с человеческим лицом
Делайте паузы при коммуникациях
Персонализируйте бизнес
Внимание к деталям
Отношения, а не формальность
10
NO WAY NO DAY
11
Какой первый шаг сделать?
«В течение следующей недели
позвоните 10 клиентам, приносящим
вам наибольший процент дохода,
поблагодарите их и начните
обсуждение того, как вы можете
сделать их жизнь легче».
К.Сьюэлл
12
Спасибо!
nikitas@wix.com
13