7 шагов от разработки до бизнеса 2011 г. Шаг 1: Преодоление недоверия и непонимания Несмотря на очевидную необходимость тесного сотрудничества разработчика и менеджера для успешной реализации проекта часто присутствует взаимное недоверие и непонимание, вызванное следующими факторами: – наличие у разработчика опасений кражи технологии; – отсутствие у разработчика комплексного понимания всего процесса организации проекта, в том числе его бизнес-процессов и юридических механизмов; – уникальность разработчика – фактически его незаменимость; – желание разработчика участвовать в решении всех вопросов проекта, в том числе функционально его не касающихся; – недостаточное понимание менеджером технических особенностей проекта и мотивации разработчика. Пути решения: Ориентация на долгосрочные отношения; Проявление инициативы по преодолению барьера непонимания со стороны менеджера проекта; Выстраивание правильной системы мотивации с разработчиком (доля в капитале, лицензионный договор, должность в компании). 2 Шаг 2: Ревизия и защита ОИС достаточная для коммерциализации Высокие риски оспаривания права разработчика на предлагаемую к коммерциализации технологию вследствие следующих факторов: – многие разработчики в процессе создания технологии работали в составе различных коллективов и организаций, в том числе государственных; – в научных организациях и коллективах существует практика публикации статей и получения патентов в соавторстве с сотрудниками, имеющими косвенное отношение к разработке; – в процессе коммерциализации технологии к ней часто получают полный доступ инженеры и технические специалисты; – многие разработчики не поддерживают полученные патенты. Пути решения: Проведение тщательной высококвалифицированной патентной экспертизы; Ориентация на высокую активность по освоению рынка продукта; Определение «секретов производства» не подлежащих патентованию, и оформлении их как ноу-хау с введением в их отношении режима коммерческой тайны; Своевременное оформление прав на интеллектуальную собственность. 3 Шаг 3: Бизнес-модель Выбор бизнес-модели – ключевой элемент реализации проекта, вследствие следующих факторов: – бизнес-модель определяет необходимую организационную структуру проектной компании; – бизнес-модель определяет выбор маркетинговой стратегии проектной компании; – бизнес-модель существенно влияет на размер необходимых инвестиций; – ошибочно выбранная бизнес-модель часто приводит к провалу коммерциализации даже качественного и востребованного продукта; Наиболее часто встречающимися бизнес-моделями являются следующие: – продажа продукта; – продажа технологии (франшиза, сублицензия); – постпродажное обслуживание; – оказание услуг по обслуживанию продукта; – оказание услуг с использованием продукта. При выборе бизнес-модели в первую очередь необходимо учитывать: – структуру и характеристики рынка продукта и смежных рынков; – распределение добавленной стоимости на различных переделах продукта. 4 Шаг 4: Преодоление рыночных барьеров Наличие существенных рыночных барьеров для инновационных продуктов, которые могут быть вызваны в том числе и следующими факторами: – новизна продукта и необходимость убеждения потенциальных потребителей в его высоких потребительских качествах; – наличие на рынке альтернативных продуктов и решений; – большáя вероятность недоработок в первых экземплярах/партиях продукта; – необходимость создания оригинальных каналов сбыта – отсутствие четко очерченного рынка продукции. Пути решения: Проведение глубокого маркетингового анализа; Четкое определение целевых потребителей и их потребностей; Корректировка характеристик продукта с учетом пожеланий целевых потребителей; Выстраивание или использование максимально удобной для потребителей системы сбыта продукции; Предоставление скидок на первые экземпляры продукта. 5 Шаг 5: Усиление команды Команда проекта как правило требует усиления так как включает в себя только технических специалистов или исследователей; Состав ключевых участников команды должен включать следующих специалистов: – менеджер проекта с сильными компетенциями в области построения систем управления, мотивации и их реализации на практике; – технические и инженерные кадры; – маркетолог; – специалист в области организации продаж. Пути решения: Поиск и привлечение к участию в проекте партнеров; Привлечение к участию в проекте значимых экспертов отрасли; Разработка мотивационной программы для ключевых сотрудников; Возможный аутсорсинг вспомогательных функций (особенно эффективен на начальных стадиях проекта). 6 Шаг 6: Разработка оптимального финансового плана Для наиболее эффективной реализации проекта крайне важно выбрать оптимальную структуру финансовых потоков с учетом следующих факторов: – максимальное сокращения необходимых финансовых затрат на проект за счет партнерских договоренностей, отсутствия простоев оборудования, частичного привлечения специалистов из регионов с невысоким уровнем затрат, раннего начала продаж; – расчет затрат на период более одного операционного цикла; – использование реалистичной оценки объемов продаж; – формирование плановых резервов в достаточном размере для снижения риска не покрытия незапланированных затрат и задержек; – анализ возможностей привлечения средств из специализированных институтов развития в том числе из фондов развития предпринимательства, государственных корпораций развития, фондов и грантов. 7 Шаг 7: Построение системы производственной кооперации Для максимизации прибыли важно выстроить эффективную и прочную систему взаимоотношений между всеми участниками ценовой цепочки, с учетом следующих факторов: – включение в перечень потенциальных партнеров участников всех этапов жизненного цикла продукта, включая проектирование, производство, поставка комплектующих, продажа, поставка, эксплуатационное обслуживание, утилизация; – необходимость поиска партнеров и проведение переговоров с ними начиная с ранних этапов проекта; – снижение рисков проекта путем формирования пула взаимозаменяемых партнеров для каждой из необходимых функций; – снижение рисков кражи объектов интеллектуальной собственности путем не предоставления доступа ни одному третьему лицу к полному комплексу коммерчески значимой информации. 8 Заключение При реализации инновационного проекта также важно помнить следующее: – изучение аналогичного российского и зарубежного опыта важно, однако не позволяет полностью избежать собственных ошибок; – необходимо сформировать среднесрочную стратегию развития проекта и целевое направление долгосрочного развития проекта; – при определении приоритетов развития проекта необходимо учитывать мотивацию всех участников проекта; – реалистичная оценка и постоянный мониторинг всего спектра рисков позволяет увеличить шансы проекта на успех. Для успешной коммерциализации научной разработки и реализации инновационного проекта уже на этапе подготовки проекта необходимо использование сильных научных и бизнес компетенций. Как правило инициаторы проекта не обладают достаточным опытом и знаниями в менеджменте, финансовом планировании и организационной деятельности, что требует привлечения специализированных партнеров. 9 Branan в области инноваций – это: Венчурный партнер Российской венчурной компании (РВК) с успешным опытом сотрудничества с Фондом посевных инвестиций РВК; Длительный опыт сотрудничества с учеными и разработчиками; Широкие контакты с бизнес-сообществом и государственных структурами; Опыт по выстраиванию бизнеса «с нуля»; Контакты с ведущими экспертами в различных отраслях, широкая собственная отраслевая экспертиза; Экспертиза в области защиты прав интеллектуальной собственности; Финансовая, рыночная и управленческая экспертиза; Участник двух технологических платформ (ТП Глубокая переработка углеводородных ресурсов, ТП Перспективные технологии возобновляемой энергетики); Генеральный директор Борис Дорин входит в состав экспертного совета конкурса инновационных проектов «ЭРА нового качества жизни», организованного Российской ассоциацией инновационного развития (РАИР) и является членом жюри конкурса БИТ. Коммерциализация технологий – наши клиенты Подготовка пакета документов (презентация, резюме, фин. модель, бизнес-план, инвестиционное соглашение) для рассмотрения ФПИ РВК. Организация и проведение переговоров заинтересованных сторон. Получение положительного решения инвестиционного комитета ФПИ РВК о выделении финансирования Анализ и отбор коммерчески привлекательных инновационных проектов в области энергетики и содействие в их коммерциализации; определение перспективных коммерчески выгодных направлений развития Института Поиск, изучение и отбор инновационных проектов и разработок с целью их коммерциализации и запуска в промышленное производство; юридическая, финансовая и коммерческая проверка (дью дилиженс) отобранных проектов Разработка бизнес-плана проекта развития мобильного сортировочного комплекса по производству мытого гранитного щебня и микроклина для привлечения внешнего финансирования Разработка бизнес-плана создания, запуска и масштабирования производства нового лекарственного средства. Проект выполнялся по заказу Группы Петровакс и ЕБРР для финансирования ЕБРР и другими инвесторами Многочисленные исследования рынков высокотехнологичной и другой продукции для ГК «Российская корпорация нанотехнологий» Исследование рынка и разработка бизнес-плана развития компании по дистанционной торговле стоматологическими материалами и инструментами. Разработка детального плана мероприятий по запуску бизнеса Контактная информация Мы будем рады ответить на любые Ваши вопросы, а также встретиться с Вами, чтобы обсудить более подробно задачи, стоящие перед Вами и возможные пути их решения Компания Branan Адрес 127473, Москва, ул. 2-я Хуторская, д. 38А, стр. 9 Internet www.branan.ru Телефон 8 (495) 961-12-06 Факс 8 (495) 961-12-07 Ваше контактное лицо: Евгений Ахпашев, управляющий консультант Телефон 8 (962) 903-24-90 E-mail [email protected] Наталья Чернышева, старший аналитик Телефон 8 (916) 566-02-03 E-mail [email protected] 12 12