Как найти общий язык с банком и получить кредит на - Локо-Банк
advertisement
руководство к действию Как найти общий язык с банком и получить кредит на выгодных условиях Дмитрий Лисянский, вице-президент ЛОКО-Банка Даже если компания кредитоспособна и располагает ликвидным залогом, есть риск получить отказ при обращении в банк за кредитом. Для этого достаточно, например, исказить сведения о реальной цели привлечения средств. Избежать подобных ошибок помогут шесть неформальных правил работы с кредитной организацией, проверенных практикой. 1 Четко сформулировать – на что нужны деньги и сколько Обращаясь с кредитной заявкой в банк, позаботьтесь о том, чтобы заявленная цель привлечения финансирования соответствовала действительности, а запрашиваемые сумма и срок следовали из цели. Невнятное объяснение причин поиска заемных денег или умышленное завышение размера кредита как минимум обернутся невыгодным предложением банка. В худшем случае кредитная организация может попросту отказать в финансировании. Например, крупная компания, специализирующаяся на продаже продуктов питания, обратилась в банк за кредитом на пополнение товарноматериальных запасов (сроком на год, погашение в конце срока). Банк, разрабатывая заявку, выяснил, что компания закупает товары за рубежом. Следовательно, ей лучше воспользоваться другой услугой этого же банка – международным (торговым) финансированием, которое к тому же обойдется 82 ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР № 12 (100) декабрь 2010 года кредитование руководство к действию дешевле. Банк уже был готов вступить в переговоры по этой услуге, но поступила дополнительная информация о компании. Как оказалось, кроме продажи продуктов питания у нее был еще один проект – строительство жилого дома. Как раз на его завершение и не хватало средств. Компания планировала изъять часть денег из оборота в пользу строительства и заменить их кредитом. Заведомо ложные сведения в заявке и сокрытие информации послужили причиной отказа в кредите. Если компания планирует пополнить оборотные средства, то логично запросить «короткий» кредит – на срок от одного года до полутора лет, если же предполагаются инвестиции во внеоборотные активы, имеет смысл запрашивать кредит на полтора года и более. Тем не менее на практике все происходит с точностью до наоборот. Одни заемщики составляют кредитную заявку с серьезным запасом (причем как по сумме, так и по сроку), вторые для «длинного» проекта просят «коротких» денег, а третьи просто ошибаются в расчетах. В каждом случае у кредитного комитета банка неизбежно возникает сомнение: насколько целесообразно выполнять такой запрос. определиться с источником 2 Заранее средств для погашения займа При определении типа кредитования (краткосрочное или долгосрочное) имеет значение не только цель финансирования, но и источники погашения кредита. Не секрет, что у большинства банков есть свои требования к кредитной нагрузке клиента. Часто в ходе экспресс-оценки заемщика кредитные организации руководствуются примерно такой логикой: – оборотные (краткосрочные) кредиты погашаются за счет выручки действующего бизнеса, при этом кредитная нагрузка не должна превышать 120 процентов от среднемесячной выручки; – внеоборотные («длинные») – за счет прибыли действующего бизнеса, кредитная нагрузка – не более 70 процентов от среднемесячной прибыли за период кредитования. с банкирами различные 3 Обсудить варианты обеспечения Для большинства кредитных продуктов обязательно обеспечение, чаще всего – ликвидный залог. На практике «бланковые», или беззалоговые, кредиты выдаются нечасто и, как правило, проверенным клиентам в исключительных случаях. К тому же не во всех кредитных организациях есть такая услуга, как проектное финансирование, когда обеспечением служит сам реализуемый проект. Тем не менее имеет смысл обсудить с кредитным специалистом банка все возможные варианты обеспечения – не только залог, но и, например, личное поручительство собственника бизнеса. В случае торговой компании обязательно нужно поинтересоваться, возьмет ли банк в качестве залога товары в обороте и на какой минимальный дисконт можно рассчитывать. № 12 (100) декабрь 2010 года ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР 83 руководство к действию кредитование дополнительными 4 Воспользоваться услугами банка Часто руководство компаний психологически не готово перейти на комп­ лексное обслуживание в одном банке. Однако стоит иметь в виду, что банк кроме собственно кредита скорее всего будет предлагать и другие услуги, например, расчетно-кассовое обслуживание (РКО) или зарплатный проект. Не отказывайтесь сразу, обсудите, насколько «подключение» к таким сервисам улучшит условия кредитования. Кстати, как правило, для банка наличие РКО служит определенным гарантом стабильности заемщика. Ведь если компания проводит обороты по счетам в кредитующей ее организации, то для последней это не только источник информации о финансовом состоянии клиента, но и прогнозируемые остатки на счетах. своего кредитного 5 Найти менеджера Общение с банком – это, по сути, общение с конкретным кредитным менеджером. Крайне важно, чтобы он был максимально компетентным, не только детально разбирался в продуктовой линейке, в преимуществах тех или иных услуг, но и понимал специфику и потребности бизнеса заемщика, мог предложить наиболее подходящую схему финансирования. Если есть сомнения в профессионализме менеджера (например, затрудняется ответить на некоторые вопросы), потребуйте замены на более опытного специалиста или постарайтесь выйти на его руководителя. В то же время не пренебрегайте входящими звонками представителей незнакомых банков. Даже если не воспользуетесь предлагаемыми ими услугами, попросите перезвонить через пару месяцев. Так, без особых усилий можно отслеживать кредитные ставки, а также обзаводиться контактами, которые наверняка пригодятся в трудную минуту. Кстати, в кризис, когда многие банки остановили финансирование, а в некоторых случаях попросили заемщиков вернуть досрочно деньги, некоторым компаниям удалось перекредитоваться благодаря вот таким поверхностным, ни к чему не обязывающим знакомствам. информацию 6 Не скрывать от банка В общении с банком избегайте таких фраз: «как много документов» и «эту информацию мы никому не раскрываем». Если у компании есть некая существенная для принятия кредитного решения проблема, не умалчивайте, расскажите о ней первыми, не дожидаясь того момента, когда ее обнаружат банковские специалисты. Поскольку такая открытость ценится высоко, есть вероятность, что банк все-таки согласится на рискованную сделку или 84 ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР № 12 (100) декабрь 2010 года кредитование руководство к действию подскажет иной вариант финансирования. Но даже если последует отказ в кредите, это только сэкономит ваше время. Каждый банк требует от заемщика предоставить свой набор документов, сколько банков – столько и вариантов. Документы нужны не просто для проформы, а для анализа заявки на кредит или для исполнения инструкций ЦБ РФ. Не затягивайте с их предоставлением. При наличии полного комплекта документов и очевидной готовности клиента сотрудничать (раскрывать информацию) сотрудник банка сможет подготовить заключение за три-пять дней. Еще один важный совет. Постарайтесь до кредитного комитета максимально подробно согласовать кредитный продукт, сроки, ставки, комиссии, обязательства по оборотам, залог и дисконт по нему и зафиксировать договоренности хотя бы в переписке по электронной почте. А затем, уже после комитета и получения договора для подписания, сравните условия. Убедитесь, что банк также не скрывал от вас никакой информации и в договоре не появились какие-либо комиссионные вознаграждения, не упоминавшиеся ранее. «Постарайтесь заранее понять ситуацию в банке» Александр Рыбин, директор по рынкам капитала и связям с инвесторами ООО «Управляющая компания “Гидравлические системы”», о нюансах привлечения кредитов и работы с банками Чтобы получить кредит на подходящих условиях, нужно найти банк, готовый кредитовать на этих условиях, и подготовить заявку так, чтобы у лиц, голосующих на кредитном комитете, не было оснований опасаться ответственности за то, что они одобрили потенциальную просрочку. А отыскать такой банк можно, только общаясь с представителями разных кредитных организаций. Мой совет: постарайтесь заранее понять ситуацию в банке в целом, разобраться в том, что «стоит за сценой». Например, если узнаете, что в российском представительстве зарубежного банка сменился менеджмент, то скорее всего это будет означать, что новой команде понадобится показать себя с лучшей стороны и выполнить план по кредитованию. А следовательно, в этом банке высока вероятность получить финансирование на приемлемых условиях. Не забывайте, что кредитную заявку одобряет не банк, неодушевленная структура, а конкретные люди. Они должны быть уверены, что не лишатся своих премий из-за того, что согласились предоставить вам финансирование при неправильно оформленных документах. Обязательно подробно укажите, на что нужны деньги. Все негативные сценарии должны быть рассмотрены, а риски банка в них закрыты. № 12 (100) декабрь 2010 года ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР 85
