Конкурентная разведка

Конкурентная Разведка
Каждое утро в Африке просыпается газель, зная, что она должна бежать
быстрее льва либо погибнуть.
Каждое утро просыпается лев, зная, что нужно догнать самую
медлительную газель либо умереть от голода.
Независимо от того, лев ты или газель, с восходом солнца лучше всего
бежать.
Старинная африканская поговорка
Современный бизнес нередко сравнивают с миром животных, отмечая, что он
работает по «законам джунглей»: «Побеждает сильнейший!». С этим можно
согласиться, сделав одно важное дополнение:
«В бизнесе: сила – это не только скорость и мощь,
в бизнесе: сила – это Скорость + Мощь + Знание + Информация»
И это абсолютно справедливо для любой сферы нашей жизни, где присутствует
соперничество, будь то не только бизнес, но и наука, политика или военное дело.
Ещё 2500 лет тому назад великий древнекитайский полководец Сунь-цзы в своем
трактате «Искусство войны» написал знаменитые слова:
«Если Вы знаете врага и знаете себя, то можете быть спокойны, если Вам
предстоит сражаться даже в сотне битв. Если Вы знаете самого себя, но не знаете
врага, за каждую добытую Вами победу Вы будете расплачиваться поражением.
Если Вы не знаете ни самого себя, ни врага, Вы будете разбиты в каждой битве».
Безумцем представляется тот генерал, который вступает в сражение, не оценив
возможности противника.
Однако в бизнесе такое случается сплошь и рядом. Компании выходят на рынок с
новыми товарами, не определяя степень конкуренции, не зная, имеется ли
соответствующая потребность у клиентов, примет ли эти товары рынок.
Затем они терпят неудачу, а потом ещё удивляются: почему ?
Наверное, одним из самых наглядных случаев является поражение компании
XEROX в битве с японскими производителями копировальной техники. Создав
первый в мире копировальный аппарат, и став на долгие годы монополистом на
этом рынке, компания не заметила, как в течение 1976-1982 годов потеряла 50%
своего рынка. А их экс-президент Пол Аллер так охарактеризовал случившееся:
«Мы вели себя высокомерно, пока не поняли, что японцы продают качественные
товары за сумму, в которую нам обходится их производство».
Поскольку рынок имеет конкурентную природу, компании приходят к выводу о
том, что они не могут себе позволить делать ошибки!
Они понимают, что для принятия правильных решений им постоянно необходима
самая свежая информация, а, значит, также необходим механизм её получения и
анализа.
Этот механизм называется конкурентная разведка.
Конкурентная разведка – это система легального сбора и анализа информации о
рыночной ситуации, которая поддерживает конкурентоспособность компании.
Конкурентная разведка может помочь в принятии стратегических решений,
своевременно предупредить о возможностях и угрозах, оценить конкурентов,
отследить их активность и дать рекомендации по эффективной тактике ответных
действий.
Планы, возможности и прочие секреты конкурентов, а зачастую и партнёров
всегда интересно знать. На Западе конкурентная разведка стала нормальной
практикой ещё лет 20 назад. У нас же её до сих пор путают с промышленным
шпионажем. Разница между ними заключается в том, что последнее – это
выведывание коммерческих тайн путем похищения документов, подкупа, угроз и т.
п. А конкурентная разведка ведётся законными методами и не только никем не
возбраняется, но и более того, является (на Западе – давно и с недавних пор в
России) вузовской дисциплиной.
Основная цель конкурентной разведки – собрать сведения, которые могут
обеспечить компании решающее конкурентное преимущество. Или как
высказался на этот счет профессор стратегического менеджмента из Babson
College (США) Лайм Фаэй:
«Основная цель конкурентной разведки – помочь фирме перехитрить, озадачить
неожиданными ходами и превзойти существующих и потенциальных конкурентов.
Мы должны воспринимать конкурентов как зеркало, в которое можно взглянуть и
получить ответ на вопрос о том, насколько хороша наша компания».
Технология ускоряет коммуникацию. Она увеличивает объём доступной
информации. И серьёзный, профессиональный, стратегический сбор и анализ
разведывательных данных становится требованием успеха. Это предпосылка для
выживания.
Победителями станут те, кто знают больше всех, узнают об этом первыми и
быстрее всех претворяют знания в действие. Главное – не только отреагировать
на то, что уже сделал конкурент. Суть конкурентной разведки заключается именно
в умении предвидеть политику конкурента и опередить его, приняв превентивные
меры. Ибо
«Самая лучшая война – разбить замыслы противника; на следующем месте –
разбить его союзы; на следующем месте – разбить его войска. Самое худшее –
осаждать крепости.
Поэтому тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию не сражаясь…»
Сунь-Цзы, «Искусство войны», 511 г. до н.э.
Сегодня изучение основ конкурентной разведки стало реальностью и для
азербайджанских компаний. Компанией EXPRESS GROUP разработан специальный
семинар на тему конкурентной разведки. Он рассчитан на руководителей
компаний и топ-менеджеров в области маркетинга, стратегического
планирования, конкурентной разведки, продаж и безопасности. В ходе курса
присутствующие получают исчерпывающую информацию по таким аспектам, как
практические методы конкурентной разведки, категории разведывательной
информации, модель и принципы формирования службы конкурентной разведки
в компании. Другим интересным разделом семинара явилась тема «Этика
конкурентной разведки». Этот раздел, как, впрочем, и все остальные изучаются
на конкретных примерах, сопровождаются просмотром видеофильмов и
оживленными дискуссиями.
Подробную информацию о семинаре «Конкурентная разведка» можно получить в
офисе компании EXPRESS GROUP:
Тел.: 99412 – 4974875
Факс: 99412 – 4978319
Моб.: 99455 – 4800150