Вопросы для подготовки к экзамену по дисциплине «Прямые формы продаж» 1. Теоретическое обоснование функционирования прямого маркетинга (директ-маркетинга). 2. Понятия, цели и задачи прямого маркетинга. 3. Основные средства, используемые в директ-маркетинге. Процесс прямого маркетинга. 4. Место директ-маркетинга в системе маркетинговых коммуникаций. 5. Прямая почтовая рассылка. Цели и задачи. 6. Характеристика персональной продажи как основной формы директмаркетинга. 7. Требования к составлению прямого рекламного послания. 8. Проблема адресной базы данных для почтовой рассылки. Выделение целевого сегмента потребителей. 9. Характеристика социально-психологической эффективности рекламного текста: структура и механизм восприятия текста потребителем. 10.Пути совершенствования продаж методом рекламной рассылки и повышения объемов откликов клиентов. 11.Выставки и ярмарки: подготовка и проведение. 12.Продажи по каталогам. Как изготовить каталог. 13.Особенности продаж по каталогу. 14.Основные способы избежать ошибок в директ-маркетинге. 15.Преимущества использования телемаркетинга. 16.Назначения и виды телемаркетинга. 17.Оценка эффективности телемаркетинга. 18.Маркетинг баз данных. 19.Продажи на дому. Плюсы и минусы. 20.Обучение и повышение квалификации торговых представителей. 21.Проведение промо-акций, презентаций, переговоров. 22.Планирование и подготовка торгового представителя (менеджера по продажам) к посещению клиента. 23.Вознаграждения и стимулы агента. 24.Посещение торговым представителем клиента: установление контакта и поддержание доверительных отношений в процессе деловой беседы. 25.Эффективные диалоги: диалог с читателем с целью его привлечения к сотрудничеству. 26.Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки. 27.Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение поставки и контроль. 28.Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые качества. 29.Рекламное письмо. 30. Постскриптум, его роль и место в рекламном письме. 31.Как правильно организовать работу с адресатами. 32.Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий директ-маркетинга. 33.Характеристика мотивационной установки потребителя при получении почтового рекламного послания (письма, рекламных материалов). 34.Как заставить получателя рекламного письма прочитать его. 35.Как показать привлекательные стороны коммерческого предложения в рекламном послании. 36.Как простое рассматривание рекламного материала переходит в заинтересованное чтение и последующее реагирование на него. 37.Электронная торговля в России. Положительные и отрицательные стороны. 38.С чего начать разработку кампании директ-маркетинга. 39.Виды информационно рекламных материалов. 40.Какие виды коммуникаций используют при личных продажах. 41.Как лучше строить телефонные переговоры. 42. Базы данных клиентов, кто и как занимается их формированием. 43.Как правильно организовать работу с Базами данных клиентов. 44.Каковы возможности активного телефонного маркетинга по сравнению с почтовыми отправителями? 45.Частота возможных обращений к своим клиентам и заинтересованным лицам. 46.Каковы особенности пассивного телефонного маркетинга. 47.Какие сведения о клиентах помимо их адресов нужно собирать для проведения будущих акций. 48.Как можно укрепить лояльность клиентов при помощи мероприятий директ-маркетинга. 49.Какими должны быть действия по отношению к постоянным клиентам: одноступенчатыми или двухступенчатыми. 50.Какую стратегию целесообразно использовать при общении с новыми клиентами. 51.Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге. 52. Телевизионный маркетинг. Сущность и методы воздействия на аудиторию. 53.Реклама прямого отклика. 54. Реклама в Интернет. 55.Интернет-маркетинг. Как оценить эффективность рекламной кампании в Интернет. 56. Сущность и государственное регулирование дистанционной торговли. 57.Правовые аспекты продажи- обязанности продавца. 58.Правовые аспекты продажи- права покупателя. 59.Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами. 60. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи – аргументация.