Прямые формы продаж - Волгоградский филиал Российского

ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ПРОДАЖ
1
Варианты контрольных работ и методические указания
по их выполнению
В соответствии с учебным планом каждый студент заочной формы обучения, изучающий дисциплину «Прямые формы продаж», должен выполнить
контрольную работу по одному из предложенных вариантов.
Контрольная работа выполняется с целью закрепления теоретических
знаний, полученных студентами на лекциях и в процессе самостоятельного
изучения специальной литературы и практических материалов.
Требования к оформлению контрольной работы:
– объем работы 15-20 страниц машинописного текста стандартного формата А4; на страницах работы необходимо оставлять поля для замечаний преподавателя-рецензента;
– страницы работы нумеруются, титульный лист является первой страницей контрольной работы (номер страницы на титульном листе не проставляется); на второй странице дается план (содержание) работы; далее следуют
наименования теоретических вопросов и практических заданий и ответы на
них; все иллюстрации и таблицы должны быть пронумерованы, каждую иллюстрацию необходимо снабжать подрисуночной надписью, таблицы с заголовками должны быть помещены в тексте после абзацев, содержащих ссылки на
них;
– тексты цитат заключаются в кавычки и сопровождаются сноской;
– в конце контрольной работы приводится список использованной литературы и иных источников информации в алфавитном порядке;
– рукописный текст должен быть написан разборчивым почерком, без
помарок; небрежность в изложении и оформлении не допускается.
Методические указания по выполнению контрольной работы
В данном разделе определяется порядок самостоятельной работы студента над теоретическими вопросами и практическими заданиями:
 Выполнению контрольной работы должно предшествовать самостоятельное изучение студентов рекомендованной литературы и
других источников информации, обозначенных в списке. По походу
их изучения делаются выписки цитат, составляются иллюстрации и
таблицы.
2
 Ответы на вопросы должны отражать необходимую и достаточную
компетенцию студента, содержать краткие и четкие формулировки,
убедительную аргументацию, доказательность и обоснованность
выводов, быть логически выстроены.
Не зачитывается контрольная работа, в которой содержание вопроса
дословно переписано из прослушанных студентом лекций, учебников другой
литературы. При выполнении контрольной работы следует творчески подходить
к имеющейся информации, уметь выразить свое мнение по исследуемому вопросу.
Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена, иметь нумерацию
Если содержание контрольной работы отвечает предъявляемым
требованиям, то она зачитывается. При неудовлетворительном выполнении
контрольной работы она возвращается студенту на доработку.
Преподаватель пишет рецензию на контрольную работу, указывая основные замечания, которые студент должен учесть при подготовке и сдаче экзамена.
До начала сессии студент получает проверенную преподавателем контрольную работу с исправлениями в тексте и замечаниями на полях, а также
рецензию, в которой анализируются все ошибки и неточности, даются рекомендации по исправлению ошибок и выставляется оценка «зачтено» или «незачтено». Оценка «зачтено» является допуском к экзамену по соответствующей
учебной дисциплине. Работа с оценкой «незачтено» должна быть доработана и
представлена на повторное рецензирование.
Выбор варианта контрольной работы
Выбор варианта контрольной работы осуществляется по специальной
таблице по первой букве фамилии студента:
Первая буква фамилии
А
Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
Вариант контрольной работы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Первая буква фамилии
П
Р
С
Т
У
Ф
Х
Ц
Ч
3
Вариант контрольной работы
15
16
17
18
19
20
1
2
3
К
Л
М
Н
О
Ш
Щ
Э
Ю
Я
10
11
12
13
14
4
5
6
7
8
Вариант 1.
1. Сущность и содержание директ-маркетинга как маркетинговой коммуникации.
2. Характеристика персональной продажи как основной формы директмаркетинга.
3. Прямая почтовая реклама как форма прямого маркетинга. Практические
примеры.
Вариант 2.
1. Планирование и подготовка торгового представителя (менеджера по продажам) к посещению клиента.
2. Каталоги как форма прямого маркетинга.
3. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи
— завершение продажи.
Вариант 3.
1. Посещение торговым представителем клиента: установление контакта и
поддержание доверительных отношений в процессе деловой беседы.
2. Продажи по рекламным объявлениям, как разновидность прямого маркетинга.
3. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи
— определение потребности.
Вариант 4.
1. Выявление потребностей клиента и установление его психотипа.
2. Продажи на дому: достоинства и недостатки.
3. Межличное общение по телефону: психотипы клиентов и эффективные
приемы телекоммуникации.
Вариант 5.
1. Характеристика психотипов клиентов и убеждающая коммуникация в
процессе презентации коммерческого предложения (товара).
2. Влияние мероприятий директ-маркетинга на поведение потребителей.
3. Организация обратной связи с клиентами. Обработка результатов обратной связи с клиентами и реакции на эти результаты.
Вариант 6.
1. Телефонный маркетинг — как прямая форма продажи товаров и услуг.
4
2. Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые качества.
3. Деловое общение в процессе продажи.
Вариант 7.
1. Электронный маркетинг: сущность и основы функционирования.
2. Мотивация покупки.
3. Техника проведения телефонных переговоров с крупными клиентами.
Вариант 8.
1. Обучение и тренинг личностно-деловых качеств торгового представителя.
2. Характеристика источников идей для проведения кампаний директмаркетинга.
3. Система потребительской ценности товаров.
Вариант 9.
1. Сущность и основные этапы кампании директ-маркетинга.
2. Сущность и эффективность почтовых рекламных отправлений как элемента директ-маркетинга.
3. Электронный маркетинг: проблемы и перспективы развития на российском потребительском рынке.
Вариант 10.
1. Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий директ-маркетинга.
2. Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами.
3. Базы данных клиентов. Источники формирования.
Вариант 11.
1. Характеристика мотивационной установки потребителя при получении
почтового рекламного послания.
2. Разработка плана директ-маркетинговой кампании.
3. Реклама по почте и каталоги: тестирование и концепция создания рекламных обращений. Практические примеры.
Вариант 12.
1. Привлекательность коммерческого предложения в рекламном послании:
сущность и конструирование.
2. Телепродажи как форма прямого маркетинга.
3. Техника слушания клиентов по телефону.
Вариант 13.
1. Характеристика систем продаж товаров (услуг) на дому.
2. Невербальная коммуникация по телефону.
5
3. Приемы разговора продавца с клиентами при возражениях.
Вариант 14.
1. Социально-экономические факторы развития прямого маркетинга.
2. Продажи на торговых презентациях.
3. Правила обхождения с секретарями.
Вариант 15.
1. Промышленные предприятия и прямой маркетинг.
2. Телефонный стиль и телефонный имидж: как произвести хорошее впечатление на абонента.
3. Характеристика мотивационной установки потребителя при получении
почтового рекламного послания (письма, рекламных материалов).
Вариант 16.
1. Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки.
2. Практика ведения телефонных разговоров, как элемента маркетинговых
коммуникаций.
3. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи —
аргументация.
Вариант 17.
1. Основы телемаркетинга: сущность и условия эффективной межличностной коммуникации.
2. Отношение продавца к проблемным клиентам. Возврат клиентов.
3. Работа с рекламациями.
Вариант 18.
1. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи — демонстрация товара.
2. Способы укрепления (восстановления) и значение для компании обратной связи с клиентами.
3. Электронная торговля в России. Положительные и отрицательные
стороны.
Вариант 19.
1. Правовые аспекты продажи — обязанности продавца.
2. Типология покупателей.
3. Реклама прямого отклика. Практические примеры кампаний.
Вариант 20.
1. Организация обратной связи с клиентами. Обработка результатов обратной связи с клиентами и реакции на эти результаты.
6
2. Виды коммуникаций, используемые при личных продажах.
3. Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге.
Вопросы для подготовки к экзамену
1. Теоретическое обоснование функционирования прямого маркетинга (директ-маркетинга).
2. Понятия, цели и задачи прямого маркетинга.
3. Основные средства, используемые в директ-маркетинге. Процесс прямого
маркетинга.
4. Место директ-маркетинга в системе маркетинговых коммуникаций.
5. Прямая почтовая рассылка. Цели и задачи.
6. Характеристика персональной продажи как основной формы директмаркетинга.
7. Требования к составлению прямого рекламного послания.
8. Проблема адресной базы данных для почтовой рассылки. Выделение целевого сегмента потребителей.
9. Характеристика социально-психологической эффективности рекламного
текста: структура и механизм восприятия текста потребителем.
10.Пути совершенствования продаж методом рекламной рассылки и повышения объемов откликов клиентов.
11.Выставки и ярмарки: подготовка и проведение.
12.Продажи по каталогам. Как изготовить каталог.
13.Особенности продаж по каталогу.
14.Основные способы избежать ошибок в директ-маркетинге.
15.Преимущества использования телемаркетинга.
16.Назначения и виды телемаркетинга.
17.Оценка эффективности телемаркетинга.
18.Маркетинг баз данных.
19.Продажи на дому. Плюсы и минусы.
20.Обучение и повышение квалификации торговых представителей.
21.Проведение промо-акций, презентаций, переговоров.
22.Планирование и подготовка торгового представителя (менеджера по продажам) к посещению клиента.
23.Вознаграждения и стимулы агента.
24.Посещение торговым представителем клиента: установление контакта и
поддержание доверительных отношений в процессе деловой беседы.
25.Эффективные диалоги: диалог с читателем с целью его привлечения к сотрудничеству.
26.Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки.
7
27.Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение поставки и
контроль.
28. Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые качества.
29.Рекламное письмо.
30. Постскриптум, его роль и место в рекламном письме.
31.Как правильно организовать работу с адресатами.
32.Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий
директ-маркетинга.
33.Характеристика мотивационной установки потребителя при получении почтового рекламного послания (письма, рекламных материалов).
34.Как заставить получателя рекламного письма прочитать его.
35.Как показать привлекательные стороны коммерческого предложения в рекламном послании.
36.Как простое рассматривание рекламного материала переходит в заинтересованное чтение и последующее реагирование на него.
37.Электронная торговля в России. Положительные и отрицательные стороны.
38.С чего начать разработку кампании директ-маркетинга.
39.Виды информационно рекламных материалов.
40.Какие виды коммуникаций используют при личных продажах.
41.Как лучше строить телефонные переговоры.
42. Базы данных клиентов, кто и как занимается их формированием.
43.Как правильно организовать работу с Базами данных клиентов.
44.Каковы возможности активного телефонного маркетинга по сравнению с
почтовыми отправителями?
45. Частота возможных обращений к своим клиентам и заинтересованным лицам.
46.Каковы особенности пассивного телефонного маркетинга.
47.Какие сведения о клиентах помимо их адресов нужно собирать для проведения будущих акций.
48.Как можно укрепить лояльность клиентов при помощи мероприятий директмаркетинга.
49.Какими должны быть действия по отношению к постоянным клиентам: одноступенчатыми или двухступенчатыми.
50.Какую стратегию целесообразно использовать при общении с новыми клиентами.
51.Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге.
52. Телевизионный маркетинг. Сущность и методы воздействия на аудиторию.
53.Реклама прямого отклика.
54. Реклама в Интернет.
55.Интернет-маркетинг. Как оценить эффективность рекламной кампании в
Интернет.
56. Сущность и государственное регулирование дистанционной торговли.
8
57.Правовые аспекты продажи- обязанности продавца.
58.Правовые аспекты продажи- права покупателя.
59.Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных переговоров продавца с клиентами.
60. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи —
аргументация.
Учебно-методическое обеспечение дисциплины
Литература
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Основная
Драйтон Берд. Прямой маркетинг. Бизнес здравомыслящих. Издательство: Олимп-Бизнес, 2004.
Зигфрид Фегеле. Директ-маркетинг. 99 практических советов, как найти
потребителя. М: Интерэксперт
Ксарель Д. Прямой маркетинг/Пер. с франц. — СПб.: Нева, 2004.
Мори Д. Искусство телемаркетинга: общение по телефону для менеджера
по продажам. Ростов/Дон: Феникс, 2004.
Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Директ-Маркетинг от «А» до «Я». — М.:
Издательство «Альфа-Пресс», 2006
А. Розенспен. Исповедь одержимого эффективностью.- М.: ООО «ИнОктаво», 2005
Тиме, Ян. Дистанционная торговля/ Ян Тиме; пер. с нем. Л.А. Болховитиной; науч. ред.: А.В. Иванов. — М.: Вершина, 2006
Снежинская М.В., Болдарева Т.В. Директ-маркетинг. — Издательство:
Управление персоналом. 2007
Стоун Б., Джейкобс Р. «Директ-маркетинг: эффективные приемы». -М.:
ИД «Гребенникова», 2005
Дополнительная
10. Алдер, Х. НЛП: современные психотехнологии / Х. Алдер.- СПб.: Питер,
2000
11. Алдер, Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний: Общение с потребителями в ХХ1 веке / Г. Алдер /Пер. с англ. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003
12. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. Учебник. — М.: «Фирма Гардарика», 2006.
13. Иванов А.В. Директ-маркетинг глазами практика. — М.: Кн.-Сервис,
1998
9
14. Козырев, А.А. Мотивация покупателей / А.А. Козырев.- СПб.: Изд-во
Михайлова В.А., 2003
15. Стоун Б., Джейкобс Р. «Директ-маркетинг: эффективные приемы». -М.:
ИД «Гребенникова», 2005
16. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать
каждый менеджер./Пер. с англ. — СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003
17. Трэйси Б. Эффективные методы продажи по Брайену Трэйси: синтез и
соединение лучших идей, методов и приемов продажи. Пер. с англ. —
Мн.: Поппури, 2001
18. Шуванов В.И. Психология рекламы. Учебное пособие. — ростов/дон:
Феникс, 2003.
19. Эмануэль Цехетбауэр Большое руководство, как осуществлять успешный
директ-маркетинг. Издательство: Интерэксперт, 2002
20. Журналы: Маркетинг, Маркетинг в России и за рубежом, Маркетинг и
маркетинговые исследования в России, Маркетинг Менеджмент, Практический маркетинг, Маркетолог, Маркетинговые коммуникации.
Материально-техническое
и информационное обеспечение дисциплины
Интернет-ресурсы:
www.advertology.ru (анализ рынков)
www.rectech.ru (рекламные технологии)
www.4p.ru (маркетинг журнал)
www.pcweek.ru (корпоративные информационные технологии и решения)
www.cfin.ru (корпоративный менеджмент)
www.marketing.spb.ru (энциклопедия маркетинга)
www.e-xecutive.ru/workshop (сообщество менеджеров)
www.sostav.ru (реклама, маркетинг, пиар)
http://www.grebennikoff.ru/product/3/ (издательский дом Гребенникова, журнал
Маркетинг и маркетинговые исследования, Маркетинговые коммуникации)
www.iteam.ru/publications/marketing (технологии корпоративного управления)
http://market-pages.ru/ (информационный бизнес портал)
http://www.mngt.ru/ (маркетинговые исследования)
10