Реферат на тему «Теория и практика переговорного процесса» Содержание Введение 1. Сущность переговорного процесса и его особенности 2. Основные стратегии ведения переговоров Заключение Список литературы Введение Конфликты присутствуют и сопровождают человека на протяжении всей его жизни. От латинского conflictus означает буквально столкновение. В словаре Ожегова понятие "конфликт" трактуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор". На протяжении всей истории мировой цивилизации существовали разного рода конфликты. Одни конфликты охватывали целые континенты и десятки народов и стран, другие вовлекали малые и большие социальные общности, третьи происходили между отдельными людьми. С древнейших времен люди мечтают о бесконфликтном обществе и пытаются решить возникающие противоречия. Для эффективного решения возникающих проблем каждому человеку необходимо усвоить необходимый уровень теоретических знаний и практических навыков поведения в конфликтных ситуациях, а также знания о способах решения и причинах возникновения конфликтов. Переговоры являются универсальным и древним средством человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, взгляды или мнения расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта [1,c.125]. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения. 1. Сущность переговорного процесса и его особенности Переговоры сторонами это совместное обсуждение конфликтующими с возможным привлечением посредника спорных вопросов - с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления. В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными представлениями и навыками переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких стадий и этапов состоят переговоры, какие они предполагают действия, как их применять на различных этапах. Переговоры могут вестись так и в условиях процесс при конфликте Так как в рамках сотрудничества, конфликтных отношений. сложен и имеет свою Переговорный специфику. несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта [3,c.47]. Переговоры могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Расхождение и совпадение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы конфронтации и кооперации. Среди всех интересов различают непересекающиеся и взаимоисключающие. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. Вторая отличительная особенность переговоров заключается что сложное переплетение и невозможность реализовать в одиночку, путем односторонних действий переговоров взаимозависимыми. Стороны должны взаимозависимость, попытки в противном разрешить конфликт интересы делает случае в том, участников понимать свою будут доминировать путем односторонних действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются. Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, сформулированы следующим образом: 1. конфликтующие стороны должны осознать необходимость переговоров. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов; 2. каждая сторона конфликта должна видеть собственный интерес в переговорах. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение; 3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности; 4. решений стороны должны иметь ресурс для выполнения совместных и договоренностей. Если переговоры не заканчиваются соглашением, или если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон. Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других [4,c.70]. Стадии ведения переговоров: подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия); выполнение достигнутых договоренностей (имплементация) и анализ результатов переговоров. Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться – наличие часть переговорного процесса. При общение способствует участниками общения сторон. Это неотъемлемая правильной организации последнего формированию более адекватного восприятия и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Если общение построено на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов развития. Переговоры характеризуются наличием проблем, которые необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. 2. Основные стратегии ведения переговоров Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга, либо как продолжение борьбы другими средствами. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: конфронтационный тип позиционный поведения, торг, и ориентированный конструктивные на переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.[2,c.150]. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать интересы и позиции. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. В целом позиционный торг отличают следующие особенности: участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. [5,с.77]. Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга: приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений; может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии. При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.[5,c.92] Переговоры на основе интересов альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. Основные особенности конструктивных переговоров: участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником; участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы; конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение; внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон; достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки, исходить из предполагаемых результатов. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени [6,c.37]. Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить учитывать специфику из каждого подхода, предполагаемых результатов, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной переговоров они могут иметь место одновременно. же практике Заключение Таким образом, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных приемов и средств для решения проблемы. Переговоры ведутся: о перераспределении, о нормализации отношений, о создании новых условий и т.д.. Среди функций переговоров наиболее значимы: коммуникативная, информационная, координации и регуляции действий, отвлечения внимания, пропаганды, контроля, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение содержательных и организационных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение позиций и интересов, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), выполнение достигнутых договоренностей и анализ результатов переговоров. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей как средство в разрешении конфликтов качественным и мирным путем. Переговоры должны приходить на смену командным и силовым методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие экономической и социальной жизни. Список литературы 1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – А.Я. Анцупов, А.И. Шпилов. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения. – Г.В. Бороздина. - М.,2017. 3. Иванова, О. А. Конфликтология в социальной работе: учебник и практикум для академического бакалавриата / О. А. Иванова, Н. Н. Суртаева. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 282 с. 4. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. 5. Курочкина, И. А.Педагогическая конфликтология: учебное пособие / И. А. Курочкина, О. Н. Шахматова. Екатеринбург: Изд-во Рос. гос. проф.-пед. ун-та, 2013.- 229 с. 6. Лопарев, А. В. Конфликтология : учебник для академического бакалавриата / А. В. Лопарев, Д. Ю. Знаменский. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 290 с. — Серия : Бакалавр. Академический курс.
