КОРПОРАЦИЯ «СИНЕРГИЯ» РЕГЛАМЕНТ ПО РАБОТЕ В CRM-СИСТЕМЕ для сотрудников УС, МАП, МТИ Редакция 3.0. Введён в действие с 01.08.2023 СОДЕРЖАНИЕ 1. Общие положения ........................................................................................... 1 1.1. Основные термины и определения ............................................................... 2 2. Правила, регулирующие процесс работы в CRM-системе ......................... 4 2.1. Положения по работе с лидами ..................................................................... 4 2.2. Положения по работе со сделками ................................................................ 7 2.3. Положения по работе с контактами и компаниями................................... 11 2.4. Положения по работе со счетами ................................................................ 12 3. Приложения ................................................................................................... 12 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 1.1. Назначение 1.1.1. Настоящий Регламент определяет правила работы в CRM-системе Битрикс коммерческих подразделений Корпорации «Синергия» (далее – Корпорация), за исключением Школы Бизнеса «Синергия», влияющие на активность сущностей, а также иные правила, выполнение которых необходимо для поддержания корректной работы CRM-системы. 1.2. Область применения 1.2.1. Правила настоящего Регламента распространяются на работу с сущностями CRM-системы (лидами, сделками, контактами/компаниями и счетами), а также на взаимодействие сотрудников коммерческих подразделений с клиентами. 1.3. Прочие положения 1.3.1. Уведомления, отправленные сотрудниками CRM-отдела посредством корпоративной почты, приравниваются к положениям настоящего Регламента и подлежат обязательному соблюдению. 1.3.2. Приказы, служебные записки, проектные документы принимаются в работу с момента уведомления руководителей коммерческих 2 подразделений о наличии таких документов посредством корпоративной почты. 1.4. Основные термины и определения Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRMсистема, сокращение от англ. Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов. Корпорация использует CRM-систему Битрикс (далее Битрикс); Лид – обращение потенциального клиента. Лиды могут вводиться сотрудниками компании вручную, либо автоматически подгружаться в CRM-систему с форм веб-сервисов на сайте для дальнейшей обработки. Лид содержит данные потенциального Контакта (например, ФИО, телефон, e-mail). Лидов на одного клиента может быть много. У лидов могут быть разные ответственные, даже если это все лиды на одного клиента (контакт); Лид NEW – первичное обращение клиента с новыми контактными данными в CRM-системе; Лид OLD – повторное обращение клиента с существующими контактными данными вне зависимости от создания сущности «Контакт» в CRM-системе; Коммуникация – взаимодействие сотрудника Корпорации с клиентом через IP-телефонию CRM-системы, личный мобильный телефон, переписку в социальных сетях, в мессенджерах, по почте, через чат-бот, в LMS, на личной встрече в Региональном представительстве или в Деканате. Возможны другие способы коммуникации; Сделка – сущность CRM-системы, формализующая процесс продажи. Сделка содержит историю взаимодействия с клиентом. Сделка может быть создана автоматически системой при автооплате или вручную сотрудником при конвертации лида; Неактивная сделка – сделка, работа в которой ведется в нарушение пунктов настоящего Регламента, влияющих на закрепление клиента за сотрудником (кроме п.2.1.4, п.2.1.6, п.2.1.7, п.2.2.2, п.2.2.7.5., п.2.2.9 настоящего Регламента); 3 Недействительная сделка – сделка, не являющаяся основанием для закрепления или деления оплаты, в случае нарушения п.2.1.4., п.2.1.6, п.2.1.7, п.2.2.2, п.2.2.7.5., п.2.2.9 настоящего Регламента; Действительная сделка – сделка, являющаяся основанием для закрепления или деления оплаты, в случае выполнения п.2.1.4, п.2.1.6, п.2.1.7, п.2.2.2, п.2.2.7.5, п.2.2.9 настоящего Регламента (может быть активной и неактивной); Продукт – предмет сделки, по которому ведется коммуникация с клиентом; Дело – действие в CRM-системе, напоминающее о совершении звонка, встречи, задачи по отношению к клиенту; Контакт – сущность CRM-системы, в которой содержатся данные о клиенте как о физическом лице и история взаимодействия с ним; Клиент – абитуриент/ представитель абитуриента; Компания – сущность CRM-системы, в которой содержатся данные о клиенте – юридическом лице (в т.ч. УЗ), ИП и история взаимодействия с ним. Компания должна быть связана с одним или более контактами; ДРБ – Департамент регионального бизнеса; ДОД – день открытых дверей; ДСиА – Департамент CRM и аналитики; КП – коммерческое подразделение; ОП – отдел продаж; ОПП – отдел прямых продаж; ПК – приёмная комиссия; РП – региональное представительство; УЗ – учебное заведение; JR – система управления заявками (https://jr.synergy.ru/). 4 2. ПРАВИЛА, РЕГУЛИРУЮЩИЕ ПРОЦЕСС РАБОТЫ В CRMСИСТЕМЕ 2.1. Положения по работе с лидами 2.1.1. Лиды признаются активными и неактивными установленным правилами настоящего Регламента. 2.1.2. Лид поступает в систему из следующих источников: Аккаунтинг – источник лида, который необходимо выбирать при самостоятельном заведении лида в CRM-систему при поступлении звонка или сообщения на личный мобильный номер телефона сотрудника, рекомендации от клиента или сотрудника Корпорации, обращении клиента в РП, филиал, деканат и др. Входящий звонок (с дозвоном и без дозвона) – источник лида, который необходимо выбирать при самостоятельном заведении лида в CRMсистему в случаях, когда клиент позвонил на корпоративный номер Корпорации, в том числе добавочный номер сотрудника, отображающийся в CRM-системе Корпорации. Веб-сайт – источник лида, поступившего автоматически с сайта при самостоятельном обращении клиента. Direct SMM – источник лида, поступившего автоматически с постов в социальных сетях, через приложение или созданного сотрудником PRдепартамента через лид-форму с указанием источника обращения клиента в поле «Канал». Импорт – источник лида, загруженного сотрудником ДСиА по заявке в JR. Анкета – источник лида, загруженного сотрудником ДСиА на основании полученных анкетных данных клиента. SynergyBot – источник лида, поступившего автоматически через обращение клиента в чат-боте. Создание лида вручную 2.1.3. по основаниям, 2.1.3.1. При создании лида вручную, а также с помощью лид-формы, необходимо проставить следующие данные: Источник «Входящий звонок»/ «Аккаунтинг»; Контактную информацию клиента; Информацию, откуда появился клиент, в поле «Комментарий», ленте «комментариев и основных событий» или в поле «ID рекомендателя» (проставляется только в лиде с источником «Аккаунтинг»). 2.1.3.2. Информация к лиду с источником «Аккаунтинг» должна отражать способ получения клиента/ заявки от клиента: 5 Пришёл лично (в РП, в Деканат, в ПК, на ДОД и др.); Передача клиента сотрудником Корпорации с указанием Фамилии и Имени сотрудника/ ссылки на карточку сотрудника в Битрикс); Рекомендация абитуриента/студента обозначается путём указания рекомендателя в поле «id рекомендателя» или ссылки на сделку/контакт рекомендателя в поле «Комментарий» или ленте «комментариев и основных событий»; Звонок, не отображающийся через IP-телефонию Корпорации: звонок на личный номер телефона сотрудника, звонок в РП/ филиал; Сообщение, полученное на личный номер сотрудника или со сторонних ресурсов (например: VK, Telegram, LMS, чат-бот); Иные способы (например, от агента). 2.1.3.3. По запросу сотрудника ДСиА при возникновении спорной ситуации сотрудник обязан предоставить подтверждение указанной в комментарии информации. 2.1.3.4. Корректировки в лид (изменение источника, указание комментария) можно внести до конвертации лида в сделку. 2.1.3.5. В случае нарушения одного из пунктов 2.1.3., лид и сделки, созданные из него, неактивны. 2.1.4. Наличие лида является основанием для совершения коммуникации с клиентом и предложения продукта, по которому нет активной сделки в Битрикс. 2.1.5. Лид должен содержать контактную информацию клиента (телефон и/или e-mail клиента). Не допускается изменение контактной информации в лиде на контактную информацию другого клиента. 2.1.6. Сотрудник конвертирует лид в течение суток после коммуникации с клиентом. Коммуникация с клиентом должна быть отражена в Истории звонков карточки Контакта CRM-системы, прикреплённой к сделке, или прикрепленной переписки с клиентом в комментарии лида/сделки. Исключение – личная встреча или звонок на стационарный рабочий телефон сотрудника ДРБ, который не подключен к IP-телефонии Корпорации в случае наличия комментария с указанием способа взаимодействия. Скриншоты и записи разговоров с мобильных телефонов не допускаются. Скриншот переписки должен содержать ответ клиента. Конвертация лида в сделку производится при условии наличия согласия и договорённости с клиентом на дальнейшее взаимодействие о предложенном продукте. 2.1.7. 6 2.1.8. При невыполнении пунктов 2.1.4., 2.1.6, 2.1.7. сделки, созданные из лида, недействительны. 2.1.8.1. При выполнении п.2.1.6, п.2.1.7 в последующей коммуникации с клиентом сделка становится действительной. 2.1.9. Правила передачи лида при наличии активной сделки на клиента по одной группе продуктов, созданной до поступления лида: 2.1.9.1. Сотрудник, получивший лид, в течение суток с момента создания лида должен передать его в КП, за которым закреплена активная сделка. Расход за данные лиды передается в новое КП. Передача лида возможна без коммуникации и продажи других продуктов с этого лида. 2.1.9.2. Для передачи лида, созданного более 24 часов назад, в другое КП, необходимо создать заявку в JR. Данная заявка исполняется сотрудником ДСиА при условии согласования принимающей стороны. 2.1.9.3. В случае передачи лида в рамках одного календарного месяца, расход за лид передается в другое КП. Если лиды созданы в прошлых календарных месяцах, расход за данные лиды остаётся в первоначальном КП. 2.1.10. Общие рекомендации по обработке лида 2.1.10.1. В случае, если в КП установлены свои нормативные сроки обработки лида, периодичность дозвона, сотрудник руководствуется ими при работе с лидами. 2.1.10.2. В первую очередь необходимо обработать рекламные лиды, поступившие в течение 24 часов и находящиеся в статусе «Не обработан». 2.1.10.3. Лиды в статусах «Недоступен» / «Нет ответа» обрабатываются после обработки лидов в статусах «Не обработан»/ «Назначен ответственный». 2.1.10.4. Лиды в статусах «Недоступен» / «Нет ответа», поступившие в день обращения, могут обрабатываться с помощью Робот дозвона в рабочие дни, вручную в выходные и праздничные дни. 2.1.10.5. Срок обработки лида в статусах ответственный» зависит от источника. Лиды с источниками «Входящий звонок», «Веб-сайт», «Direct SMM» необходимо обработать в течение 30 минут с момента поступления лида на менеджера. Лиды, поступившие на сотрудника после окончания рабочего дня, в выходные/ праздничные дни, должны быть обработаны до 10:00 следующего рабочего дня после поступления лида. Лиды с источником «Анкета» должны быть обработаны не позднее 5 дней с момента занесения базы анкет в Битрикс. «Не обработан»/ «Назначен 7 Лиды с источником «Импорт» должны быть обработаны не позднее 1 месяца с момента занесения в Битрикс. Лиды с источником «Аккаунтинг» необходимо обработать в срок до 2 рабочих часов с момента создания лида. 2.1.10.6. Рекомендуемая периодичность «Недоступен» / «Нет ответа»: Если звонок совершён до 12:00, следующая попытка дозвона осуществляется с 12:00 до 15:00 с периодичностью в 3 часа. Если звонок совершён с 12:00 до 15:00, следующая попытка дозвона осуществляется с 15:00 до 18:00 с периодичностью в 3 часа. Если звонок совершён с 15:00 до 18:00, следующая попытка дозвона осуществляется с 09:00 до 12:00 следующего дня с периодичностью в 3 часа. Попытки дозвона осуществлять в течение 5 дней с момента совершения первого звонка. дозвона по лидам в статусах 2.1.10.7. Коммуникации с клиентом по лиду в статусе «Перезвон» необходимо осуществлять при наличии договорённости о дате и/или времени звонка, если такой договорённости нет – п. п.2.1.10.6 настоящего Регламента. 2.1.10.8. Лиды в статусе «Перспектива» отрабатываются в соответствии с договорённостью с клиентом. Если срок Перспективы (проставленной даты в поле "Перспектива") истекает, лид переводится в статус «Не обработан». 2.1.10.9. Максимальное количество звонков клиенту при недозвоне – 2 звонка в день (см. п.2.1.10.6). 2.1.10.10. Количество звонков по договорённости с клиентом не ограничено. 2.1.10.11. Недозвоны текущего месяца обрабатываются 3 раза в неделю. Недозвоны предыдущих месяцев – 2 раза в неделю. 2.2. Положения по работе со сделками 2.2.1. Сделки признаются действительными (активными и неактивными) и недействительными согласно п.1.4. по основаниям, установленным правилами настоящего Регламента. 2.2.2. Сделка может быть создана только на основании лида. Сделки, созданные в нарушение данного правила, считаются недействительными. 2.2.3. Сделки могут быть созданы как на Контакт в случае продажи физическому лицу, так и на Контакт+Компанию в случае продажи юридическому лицу. 8 2.2.4. В рамках одной сделки ведется работа только по одной группе продуктов. 2.2.5. Дублирование активной сделки на клиента по одной группе продуктов недопустимо. Дублем является сделка на клиента, в которой ведется работа по той же группе продуктов. 2.2.6. Мотивирование клиента с одной группы продуктов, по которой уже есть актуальная сделка, на другую, за счет дискредитации, запрещено (например, с поступления в УС на поступление в МТИ). 2.2.7. Сделка считается неактивной в нарушение одного или нескольких условий: 2.2.7.1. Актуальный комментарий в карточке сделки указан согласно п.2.2.8 настоящего Регламента и удовлетворяет следующим условиям: 2.2.7.1.1. Актуальный комментарий пролонгирует сделку на 2 месяца с момента указания. 2.2.7.1.2. Актуальный комментарий может быть прописан на основании коммуникации, которая была не позже 1 рабочих суток согласно Производственному календарю. 2.2.7.1.3. Комментарии, подтянувшиеся из лида в сделку, указанные в день конвертации лида в сделку, учитываются. 2.2.7.2. В сделке корректно заполнено поле «Группа продуктов» согласно «Детализации по ГП УС». В случае смены значения поля «Группа продуктов» должны быть выполнены п.2.1.6, п.2.1.7 и 2.2.7.1 настоящего Регламента. 2.2.7.3. В сделке проставлено «Дело» (звонок, встреча, задача) ответственным за сделку сотрудником или иным сотрудником того же структурного подразделения. 2.2.7.4. «Дело» актуализирует сделку при соблюдении следующих сроков: 2.2.7.4.1. «Дело» должно содержать срок выполнения (дату и время начала выполнения дела). 2.2.7.4.2. Допускается наличие «Дела», просроченного не более, чем на 1 рабочие сутки с даты и времени начала выполнения дела, указанных в карточке дела, согласно Производственному календарю. Пример: начало выполнения дела назначено на 11:00 пятницы, в 11:01 понедельника дело считается просроченным. 2.2.7.4.3. «Дело» проставляется не более, чем на 2 месяца вперед. Пример: 25.10.2022 в 9:30 сотрудник создаёт дело. Максимально допустимый срок начала выполнения дела - 25.12.2022 9:30. Назначение 9 срока начала выполнения дела на 25.12.2022 9:31 является нарушением п.2.2.7.4.3 настоящего Регламента. 2.2.7.4.4. Срок постановки нового «Дела» после завершения предыдущего не должен превышать 30 минут, в течение которых сохраняется активность сделки. 2.2.7.5. Последующая коммуникация с клиентом пролонгирует сделку на 2 месяца вперёд в случае, если в истории звонков карточки Контакта клиента, прикреплённой к сделке, отражены коммуникации или в сделке имеются скриншоты переписки с обязательным отображением номера телефона клиента (совпадающий с телефоном из карточки Контакта), подтверждающие общение с клиентом. В нарушение данного пункта сделка становится недействительной. 2.2.7.5.1. Если в контакт клиента технически невозможно добавить контактную информацию его представителя, необходимо воспользоваться одним из способов: Связать контакт абитуриента с контактом родственника, с которым была коммуникация, через модуль «Родственники» для отображения звонков в «Истории звонков» карточки контакта абитуриента; При коммуникации с представителем через ip-телефонию в поле «Комментарий» или ленте комментариев в сделке клиента прикрепить ссылку на сделку/ контакт представителя абитуриента. При коммуникации с представителем вне системы, в поле «Комментарий» или ленте комментариев в сделке клиента прикрепить подтверждение коммуникации с обязательным отображением номера телефона представителя абитуриента в виде скриншота, видео или записи разговора с ним. 2.2.8. Актуальным комментарием является тот комментарий, в котором отражена информация о коммуникации с клиентом в виде текста или прикреплённого в ленте комментариев и событий скриншота переписки по предмету сделки с соблюдением следующих условий: 2.2.8.1. Информация о коммуникации с клиентом по предмету сделки включает в себя не менее, чем по 1 теме из двух разных категорий, представленных ниже: «Характеристика продукта» (Имеющийся уровень образования, Интересующий уровень образования, Направление, Факультет, Профессиональная программа, Форма обучения); «Финансовые условия» (Ставка/стоимость, способ оплаты, скидка); «Договорённости с примерными/ точными сроками» на оплату, подачу документов, поступление, будущую коммуникацию, в т.ч. на звонок или 10 встречу, подготовку академического расчёта и др. (примерный срок: в течение недели, в течение месяца и т.п.; точный срок: конкретные дата / время, день недели). Пример минимально допустимого комментария: Факультет + Договорённость со сроком; Направление + Способ оплаты; Интересующий уровень образования + Договорённость со сроком. 2.2.8.2. Комментарий, содержащий отказ по взаимодействию с сотрудником и/или приобретению продукта, не считается актуальным. 2.2.8.3. Недостоверная информация в комментарии не засчитывается. 2.2.8.4. Не допускаются комментарии негативного характера о качествах личности клиента, в том числе содержащие ненормативную лексику, в лиде/сделке/деле. Такой комментарий не считается актуальным и не пролонгирует сделку. 2.2.9. При переводе забракованной более 1 рабочих суток назад сделки из статуса брака в рабочий статус необходимо выполнить п.2.1.6, п.2.1.7, п.2.2.7 настоящего Регламента. Сделки, созданные в нарушение данного правила, считаются недействительными. 2.2.10. Товар указывается с момента, когда он был обговорен с клиентом. 2.2.11. При работе с товарами Школы Бизнеса, необходимо в обязательном порядке проставлять в сделке товар, который выбирает клиент, и проставлять группу продуктов «ШБ» или «MBA». Сделки, созданные в нарушение данного правила, считаются неактивными. 2.2.12. Актуальная стадия проставляется по итогу последнего взаимодействия с клиентом. 2.2.13. В случае возникновения спорной ситуации менеджер обязан предоставить подтверждение коммуникации по запросу сотрудника ДСиА. 2.2.14. Передача клиента по назначенной встрече или при самостоятельном посещении площадок Корпорации г. Москвы 2.2.14.1. В случае, если на клиента есть активная сделка: 2.2.14.1.1. Сотрудник КП, встретивший клиента, обязан уведомить ответственного за активную сделку сотрудника, его непосредственного руководителя и руководителя ОПП (при наличии ОПП) посредством корпоративной почты, продублировать информацию звонком на корпоративный номер ответственному сотруднику КП: Ответственный сотрудник КД – Руководитель ОПП; Ответственный сотрудник КД2 – Руководитель Диспетчерской; 11 Ответственный сотрудник КД3 – Руководитель Диспетчерской; Ответственные сотрудники прочих КП – непосредственные руководители ответственных за сделки сотрудников. 2.2.14.1.2. Сотрудник ответственного за активную сделку КП обязан в течение 20 минут после отправки письма на почту и звонка ответственному сотруднику КП встретить клиента. 2.2.14.1.3. Если в течение 20 минут с момента полного выполнения п.2.2.14.1.1. сотрудник, ответственный за активную сделку, не встречает клиента, то КП, встретивший клиента, может провести личную встречу. По результатам встречи оплата делится 50/50 между двумя КП. 2.2.14.2. В случае, если на клиента нет активной сделки: 2.2.14.2.1. Сотрудник КП, встретивший клиента, ведет работу согласно положениям настоящего Регламента. 2.3. Положения по работе с контактами и компаниями 2.3.1. Контакт признаётся активным и неактивным установленным правилами настоящего Регламента. 2.3.2. Контакт является неактивным при наличии одного из следующих нарушений: 2.3.2.1. Карточка контакта не содержит полные данные: ФИО абитуриента, дату рождения абитуриента, телефон абитуриента или представителя абитуриента. 2.3.2.2. В ФИО абитуриента ошибки, влияющие на идентификацию контакта по ФИО в поле «Поиск по CRM». 2.3.3. Сделка признаётся неактивной в случае неактивности контакта по п.2.3.2. настоящего Регламента. 2.3.4. При конвертации лида в сделку/контакт/компанию необходимо проверить наличие контакта в CRM-системе по полю «Поиск по CRM» по следующим данным: ФИО, дата рождения, телефон, e-mail. 2.3.5. Дублем является контакт, имеющий совпадение с ранее созданным контактом по двум и более полям: ФИО, ДР, телефон, e-mail. (например, ФИО+ДР, ФИО+телефон и т.д.). 2.3.6. Проставление иных данных в карточку контакта, не влияющих на его активность: по основаниям, 12 2.3.6.1. В карточку Контакта необходимо проставлять следующие данные: пол, email, а также иные данные, требуемые для поддержания процесса работы в CRM-системе. 2.3.6.2. Информация должна заносится в соответствующие поля (например, телефон матери в поле «Телефон Матери», рабочий телефон клиента в поле «Телефон (рабочий)», рабочая почта в поле «E-mail (рабочий)»). 2.3.6.3. Поля «Телефон (мобильный)» и «E-mail (частный)» проставляются однократно. 2.3.6.4. В карточку Компании необходимо проставлять следующие данные: Название компании, корпоративный телефон, корпоративный e-mail, город, контакт(ы), сайт (при наличии), реквизиты*. 2.3.7. Не допускаются следующие действия, не влияющие на активность контакта: 2.3.7.1. Изменение типа телефона «Верифицированный» или удаление его из контакта. 2.3.7.2. Создание дубля контакта/компании. 2.3.7.3. Перевод контакта/ компании между Школой Бизнеса и Университетом. 2.3.8. Дублирование, работа с контактом/ компанией, имеющими тип клиента «Агенты» или «Спонсоры», закреплёнными за сотрудниками Школы Бизнеса или структурного подразделения «Франчайзинг». 2.4. Положения по работе со счетами 2.4.1. Автооплаты могут быть переведены только при наличии сделки с товаром, созданной до оплаты клиента, и с отражённой в CRM-системе коммуникацией с клиентом в случае технических сбоев (система создала новую сделку/счет, а не перевела в статус «Успешная» / «Оплачено» существующие сделку/счет). 3. ПРИЛОЖЕНИЯ 3.1. Диск «Инструкции по CRM» - https://corp.synergy.ru/docs/crmmanuals/path/. 3.2. Стандарт коммуникации https://corp.synergy.ru/~0JeLt/ . 3.3. Инструкция по оплатам - https://corp.synergy.ru/~BGyLn/ . с клиентом - 13 3.4. Инструкция по работе с программой лояльности Synergy Friends - https://corp.synergy.ru/~37mFJ/ . 3.5. Памятка по стадиям лидов - https://corp.synergy.ru/~xRoUG/ . 3.6. Памятка по статусам сделок - https://corp.synergy.ru/~3PdvU/ . 3.7. Памятка по группам продуктов - https://corp.synergy.ru/~cOyVc. 3.8. Инструкция взаимодействия https://corp.synergy.ru/~sCWGR/ . КД, 3.9. Инструкция по планированию https://corp.synergy.ru/~dNR0C. 3.10. Регламент по работе https://corp.synergy.ru/~xM9eS/ . 3.11. Инструкция по настройке полей - https://corp.synergy.ru/~ttXWf/. 3.12. Инструкция по заполнению https://corp.synergy.ru/~G7Awq/ . карточки 3.13. Инструкции по созданию https://corp.synergy.ru/~mF6xX/ . заявок 3.14. Инструкция по проекту https://corp.synergy.ru/~dJ2VC . в ДП и ДРБ оплат Битрикс - ШБ абитуриента в Jira Сертификаты - SD - -