ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ КРАСНОДАРСКОГО КРАЯ «ГОРЯЧЕКЛЮЧЕВСКОЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ» (ГБПОУ КК ГТТ) Специальность 38.02.04 «Коммерция( по отраслям)» Допущена к защите «_____» _____________20___ г. Зам. директора ГБПОУ КК ГТТ ____________ О.А. Бутурлим ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ В МО Г. ГОРЯЧИЙ КЛЮЧ Выполнила студентка 3-го курса Руководитель ВКР преподаватель ГБПОУ КК ГТТ Нормоконтроль заведующийотделением СПО МининаИринаДмитриевна ____________ ЩербаковаНатальяНиколаевна ____________ _________________________________ ____________ Горячий Ключ 2024 СОДЕРЖАНИЕ Введение……………………………………………………………………….. .. 1 Теоретические аспекты систем сбыта и продвижениятоваров .....…. …….. 1.1 Система сбыта товаров торговли.Сбытовая сеть и каналы сбыта…........ 1.2 Системы продвижения товаров…………………..……..…………………. 1.3Реклама и стимулирование сбыта……………………...………………….. 2 Анализ системы сбыта и продвижения товаров на предприятиях торговли в МО г. Горячий Ключ ………………………………………………………...... 2.1 Характеристика торговых предприятий МО г. Горячий Ключ……...…… 2.2 Анализ системы сбыта на предприятиях торговли г. Горячий Ключ …… 2.3 Анализ системы продвижения товаров на предприятиях торговли г. Горячий Ключ ………………………………………………………………….. 2.4 Перспективы и пути совершенствования системы сбыта и продвижения товаров на предприятиях торговли МО г. Горячий Ключ ……...……………. Заключение ……………………………………………………………………… Список использованныхисточников …………………………………………. 2 ВВЕДЕНИЕ Анализ системы сбыта и продвижения товаров является актуальной темой исследования, особенно в условиях современного рынка. В рамках данной дипломной работы, основная цель заключается в изучении и анализе системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ. Анализ системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ является ключевым шагом в разработке дипломной работы, посвященной данной теме. В данной работе будут проанализированы основные аспекты и процессы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ, а также оценены факторы, влияющие на успешность этих процессов. Система сбыта и продвижения товаров играет важную роль в развитии бизнеса и достижении его целей. В городе Горячий Ключ, как и в любом другом городе, эта система состоит из различных компонентов, таких как каналы распределения, сети сбыта, маркетинговые стратегии и так далее. Важно провести детальный анализ каждого из этих компонентов и определить их взаимосвязь и влияние на общий результат. Одним из ключевых аспектов анализа системы сбыта и продвижения товаров является изучение каналов распределения в городе Горячий Ключ. Различные виды продуктов требуют разных каналов доставки и продажи, поэтому необходимо определить оптимальные каналы для каждого конкретного вида товаров. Это может быть традиционная розничная торговля, интернетмагазины, оптовые поставки и т.д. Важно также изучить конкуренцию в каждом из этих каналов и определить свою конкурентоспособность. Еще одним важным аспектом анализа является исследование маркетинговых стратегий, используемых в городе Горячий Ключ. Какие методы и средства используются для привлечения и удержания клиентов? Какие рекламные кампании проводятся и насколько они эффективны? Исследование данных вопросов позволит оценить эффективность маркетинговых стратегий и 3 определить, насколько они соответствуют потребностям рынка города Горячий Ключ. Кроме того, необходимо провести анализ факторов, влияющих на успешность системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ. Это могут быть факторы внешней среды, такие как экономическая ситуация города, поведение потребителей или деятельность конкурентов, а также факторы внутренней среды, такие как качество продукции, уровень обслуживания и прочее. Анализ этих факторов поможет определить сильные и слабые стороны системы сбыта и продвижения товаров и разработать стратегии и рекомендации для их улучшения. Таким образом, анализ системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ является важным и актуальным направлением исследования. Он поможет определить эффективные методы и стратегии в сбыте товаров, сделать выводы о состоянии рынка и принять решения, необходимые для развития бизнеса в данном городе. Для достижения поставленной цели, были определены следующие задачи: 1. Изучение существующих методов и стратегий сбыта и продвижения товаров, а также их применимости в конкретных условиях города Горячий Ключ. 2. Анализ системы распределения товаров на рынке города, включая всех участников этого процесса - от производителей и поставщиков до конечных потребителей. 3. Определение основных факторов, влияющих на эффективность системы сбыта и продвижения товаров в городе, и выявление возможных проблемных моментов. 4. Разработка рекомендаций по оптимизации и улучшению системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ, с учетом специфики региона и требований рынка. Объектом исследования данной работы является система сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ. 4 Предметом исследования - методы и стратегии, используемые при сбыте и продвижении товаров, а также основные факторы, влияющие на эффективность этого процесса. В процессе работы будет проведен анализ текущего состояния системы сбыта и продвижения товаров в городе Горячий Ключ, с учетом актуальных тенденций в мировой экономике и специфики региона. На основании полученных результатов будут сделаны выводы и предложены рекомендации по оптимизации и улучшению этой системы с целью повышения конкурентоспособности и эффективности предприятий. Структура – работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы. 5 1 Теоретические аспекты систем сбыта и продвижения товаров 1.1 Система сбыта товаров торговли. Сбытовая сеть и каналы сбыта Сбыт - это система взаимоотношений, которые возникают в сфере товарно-денежного обмена между компаниями-производителями, сбытовыми организациями и покупателями. Основной целью субъектов сбыта является получение максимальной выгоды от взаимодействия друг с другом. Система сбыта товаров в современной торговой индустрии играет решающую роль в успешном развитии бизнеса. Она представляет собой сложную структуру, состоящую из сбытовой сети и каналов сбыта, которые вместе способствуют распространению товаров на рынке и обеспечивают их доступность для потребителей. В системе маркетинга, которая включает в себя множество элементов, направленных на удовлетворение потребностей потребителя и реализацию стратегии компании на рынке, сбыт занимает важное место. Благодаря сбыту компания может эффективно распределить и доставить товар до конечных потребителей в нужное время и в необходимом количестве, минимизируя при этом свои затраты. Помимо этого, сбыт придает товару дополнительную ценность и является источником конкурентных преимуществ. Он направлен на завершение производственного цикла, а также выявление, формирование и удовлетворение конкретных потребностей покупателей. Сбытовая сеть представляет собой комплекс организаций, связанных взаимосвязью и обеспечивающих движение товаров от производителя к конечному потребителю. В ее состав входят различные структуры, такие как торговые сети, оптовые и розничные базы, дистрибьюторы и другие участники рынка. Сбытовая сеть может иметь различные формы и охватывать как местное, так и глобальное пространство. Маркетинговая деятельность участников рынка сбыта активно способствует обмену, путем выявления потребностей и направления товаров и услуг в системе «товар - деньги» навстречу друг другу. Первый поток 6 направлен к потребителю и включает в себя товары и услуги, необходимые ему. Второй поток идет от потребителя и включает деньги или их эквиваленты, полезные продавцу. Маркетинг регулирует потоки с целью обеспечить максимальное удовлетворение обеих сторон. Предприятие должно предлагать товары, которые отвечают потребностям потребителей. Производитель должен создать свою систему сбыта или учитывать требования посредников. Основная задача маркетинга заключается в поиске постоянных конкурентных преимуществ путем удовлетворения потребностей потребителя. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на непрерывное увеличение количества потребителей и налаживание с ними прочных отношений. Основные функции сбыта представлены в таблице 1. Таблица 1 - Основные функции сбыта организации Функция Характеристика Функция - разработка оперативных планов продаж; - анализ и оценка планирования конъюнктуры рынка; - формирование планируемого ассортимента продукции с учетом распределения; - мнений разработка потребителей; мер - выбор стимулирования каналов сбыта; - формирование смет-затрат по сбыту и их оптимизацию. Функция - организацию склада готовой продукции; - организацию реализации организации товара; - допродажное и послепродажное обслуживание потребителей; создание каналов распределения; - проведение рекламных кампаний по стимулированию сбыта; - подготовка торгового персонала; - погрузка и транспортировка товара; - организация хранения и регулирования товарных запасов; Функция контроля - оценке результатов сбытовой деятельности; - контроле за реализацией и регулирования планов сбыта; - оперативном регулировании сбытовой деятельности организации с учётом влияния внешней и внутренней среды; - оценке и стимулировании деятельности сбытового аппарата; - оперативном, статистическом и бухгалтерском учете деятельности сбыта; - обработке и формировании заказов. 7 Методы сбыта играют важную роль в успешной коммерческой деятельности любой организации. Они определяют, как продукция или услуги будут достигать конечного потребителя и каким образом будет осуществляться продажа. Одним из наиболее распространенных методов сбыта является розничная торговля. Этот метод включает в себя продажу товаров или услуг непосредственно конечным потребителям через розничные точки продаж, такие как магазины, супермаркеты или интернет-магазины. Розничная торговля обеспечивает широкий охват аудитории и возможность прямого взаимодействия с покупателем, что делает ее одним из самых популярных вариантов. Оптовая торговля является еще одним значимым методом сбыта. В отличие от розничной торговли, оптовая торговля предусматривает продажу товаров или услуг по большим партиям другим предприятиям или организациям для последующей перепродажи. Оптовая торговля часто используется, когда необходимо достичь быстрого распространения продукции или услуги на большие территории. Еще одним методом сбыта является прямой маркетинг. Этот подход включает в себя установление прямого контакта между компанией и клиентом без участия посредников. Прямой маркетинг может включать в себя различные элементы, такие как телефонные звонки, электронная почта, рассылка почтовых брошюр или проведение акций в социальных сетях. Преимуществом прямого маркетинга является возможность более тесного взаимодействия с клиентом и персонализации предложения. Дистрибьюция через посредников является еще одной распространенной стратегией сбыта. Посредники включают в себя дистрибьюторов, агентов и розничных продавцов, которые берут на себя функции продвижения и продажи продукции или услуги от имени организации. Этот метод сбыта позволяет охватить широкую аудиторию и достичь географически удаленных клиентов. 8 Наконец, электронная торговля становится все более популярным методом сбыта. Она предусматривает продажу товаров или услуг через интернет-платформы, такие как онлайн-магазины или аукционы. Электронная торговля обеспечивает гибкость и доступность для покупателей, позволяя им делать покупки в удобное для них время и место. В зависимости от конкретной ситуации, организация может использовать один или несколько методов сбыта для достижения своих целей. Эффективный выбор и комбинация методов сбыта помогут увеличить уровень продаж и удовлетворение потребителей, что в свою очередь будет способствовать росту и развитию бизнеса. Прямой или непосредственный сбыт - это одна из основных стратегий маркетинга, используемая компаниями для продвижения своих товаров и услуг на рынке. Она предполагает установление прямого контакта с конечным потребителем или покупателем, минуя посредников или посреднические каналы сбыта. Процесс прямого сбыта начинается с того, что компания самостоятельно находит потенциальных покупателей и устанавливает с ними прямой контакт. В результате чего, она становится ответственной за все этапы продажи - от формирования спроса до заключения сделки. Основным преимуществом прямого сбыта является возможность установления гораздо более глубокого и плодотворного взаимодействия с клиентами. Компания имеет возможность получать обратную связь, анализировать потребности покупателей и вносить изменения в свои продукты или услуги для удовлетворения их требований. Это помогает более эффективно конкурировать на рынке и повысить лояльность потребителей. Однако, следует отметить, что прямой сбыт требует значительных затрат на обеспечение логистической, маркетинговой и технической инфраструктуры. Компания должна быть готова к прямому обращению с клиентами, обеспечить оперативность доставки товаров или оказания услуг и быть гибкой в решении 9 различных проблем, что может потребовать значительных инвестиций времени и средств. В целом, прямой или непосредственный сбыт является эффективным и перспективным подходом для многих компаний, особенно в современных условиях развития интернет-технологий и электронной коммерции. Благодаря ему, компании имеют хорошие возможности для усиления своего конкурентного преимущества, сокращения затрат на посредников и более эффективной работы с клиентами. Косвенный метод сбыта – это одна из стратегий, которую производители продукции часто выбирают для распространения своих товаров на рынке. Она заключается в использовании услуг независимых посредников, которые выступают как посредники между производителем и конечным потребителем. Этот метод имеет свои преимущества для производителя. Во-первых, он позволяет расширить географию продаж и проникнуть на новые рынки, где у производителя нет собственных точек продажи или дистрибьюторской сети. Во-вторых, использование посредников снижает риски, связанные с финансовыми и операционными аспектами сбыта – например, производитель может не беспокоиться о прямых контактах с клиентами, а поручить это посредникам. Посредники, в свою очередь, выполняют роль связующего звена между производителем и клиентами. Они осуществляют продвижение товара, проводят маркетинговые и рекламные кампании, налаживают контакты с потенциальными покупателями и занимаются продажами. Благодаря своему профессионализму и знанию рынка, посредники способны эффективно продвигать товары и создавать устойчивый спрос на них. Однако использование косвенного метода сбыта может иметь и свои недостатки. Во-первых, производитель теряет некоторую контрольную функцию в процессе сбыта своей продукции. Посредники могут иметь свои собственные цели и интересы, которые не всегда соответствуют интересам производителя. Во-вторых, использование посредников может увеличить 10 себестоимость продукции, поскольку производитель должен платить комиссионные вознаграждения посредникам. Тем не менее, в современных условиях рыночной экономики косвенный метод сбыта остается весьма востребованным инструментом по распространению продукции. Он дает возможность производителям увеличить объемы продаж, проникнуть на новые рынки и установить долгосрочные партнерские отношения. Важно при этом правильно выбирать и контролировать посредников, чтобы оптимизировать результаты работы и достигнуть поставленных целей. Методы сбыта товаров при взаимодействии предприятий-производителей с посредниками могут иметь различные формы. Рассмотрим три основных метода. Первый метод - экстенсивный сбыт. В данном случае производитель реализует продукцию через различных торговых посредников. Это позволяет распространить товары по разным потребителям одновременно, используя плотную сбытовую сеть. Производитель выпускает продукцию большими партиями. Второй метод - исключительный сбыт. Здесь производитель выбирает одного торгового посредника, который будет реализовывать его продукцию в определенном регионе. Посредник получает исключительное право на продажу товара в этом регионе. Третий метод - выборочный сбыт. Он предполагает предпочтение ограниченного числа посредников. При выборе посредников учитывается их возможность обслуживания и уровень подготовки персонала. Такой метод применяется при реализации дорогих, престижных товаров, которые требуют специального обслуживания и наличия запасных частей. Таким образом, косвенный метод сбыта предполагает разнообразные формы взаимодействия предприятий-производителей с посредниками. Экстенсивный, исключительный и выборочный сбыт являются основными 11 подходами, которые можно выбирать в зависимости от особенностей товара и рыночных условий. Каналы сбыта являются составной частью сбытовой сети и представляют собой определенные пути и способы доставки товаров до конечного потребителя. Виды каналов сбыта: прямая продажа непосредственным покупателям и потребителям продукта или услуги через офис продаж; интернет продажи и телемаркетинг. партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники); оптовые покупатели; служба сбыта. Каналы сбыта могут быть прямыми и косвенными. В прямых каналах сбыта производитель имеет прямые контакты с конечным потребителем, в то время как в косвенных каналах сбыта товары передаются через посредников, таких как оптовики или розничные продавцы. Оптимальный выбор сбытовой сети и каналов сбыта является важным фактором для эффективной работы любого бизнеса. Он влияет на конкурентоспособность товара, его доступность для потребителя и общую прибыльность компании. Правильная организация системы сбыта позволяет оптимизировать затраты, сократить время доставки товаров, улучшить обслуживание клиентов и укрепить позиции на рынке. Однако построение и эффективное управление системой сбыта требуют глубокого знания рынка, анализа его потребностей и предпочтений. Это помогает определить оптимальные каналы сбыта, установить партнерские отношения с посредниками и обеспечить эффективное взаимодействие всех участников сбытовой сети. Таким образом, система сбыта товаров торговли является сложной и важной составляющей бизнеса. Она позволяет организовать успешное распространение товаров на рынке и обеспечить их доступность для 12 потребителей. Грамотное построение сбытовой сети и выбор оптимальных каналов сбыта являются ключевыми факторами успешности и конкурентоспособности бизнеса. 1.2 Системы продвижения товаров Системы продвижения товаров играют важную роль в современном бизнесе. Они представляют собой комплекс мероприятий и стратегий, нацеленных на привлечение внимания потенциальных покупателей и стимулирование покупок. Каждая система продвижения товаров уникальна и адаптирована под конкретный продукт, целевую аудиторию и рыночные условия. Продвижение товара является неотъемлемой частью его реализации. В современных условиях просто создать качественный товар, установить для него цену и предложить его на рынке недостаточно для успешного продвижения. Для того, чтобы товар остался конкурентоспособным и был признан потребителями, необходимо предпринять меры по его продвижению. Продвижение товара включает в себя широкий спектр действий, позволяющих фирме информировать, убеждать или напоминать потребителю о своем товаре и самой фирме. Основные функции системы продвижения товара включают: 1. Выделение конкретного товара из общей массы: информирование потребителей о товаре, поддержание популярности существующих товаров, объяснение цены товара и т.д. 2. Создание положительного представления о компании путем формирования благоприятной информации относительно конкурентов. Главная цель продвижения состоит в стимулировании спроса. Система продвижения товара работает с основными элементами маркетинга: товаром, ценой и распределением. Существуют два направления в системе продвижения товара: 13 1. Ориентация на товар: продвижение товара соответствует его жизненному циклу. На этапе введения товара на рынок особенно важно информирование потребителей о нем. В период роста товара необходимо использовать различные меры для выделения товара среди конкурентов. На этапе зрелости необходимо предпринять все возможные усилия, чтобы утвердить товар на рынке. На этапе упадка необходимо напомнить покупателям о существующем товаре и обратить их внимание на его модификацию и усовершенствование. 2. Ориентация на потребителя: это включает осведомление потребителя о товаре, формирование представлений о его характеристиках, определение отношения к товару, формирование правильных предпочтений и «подталкивание» к покупке именно сейчас, а не в будущем. Таким образом, продвижение товара играет важную роль в его коммерческом успехе. Только с помощью систематических мер, основанных на анализе и понимании потребностей потребителей, можно достичь цели стимулирования спроса на товар. Одной из наиболее распространенных систем продвижения товаров является реклама. Она включает в себя различные форматы и каналы, такие как телевидение, радио, печатная реклама, интернет и социальные сети. Реклама позволяет узнаваемый сформировать бренд. положительное Кроме того, она восприятие способствует товара и создать информированию потенциальных покупателей о преимуществах товара и стимулирует их к приобретению. Еще одной важной системой продвижения товаров является прямой маркетинг. Она основана на установлении прямого контакта между продавцом и покупателем, что позволяет более эффективно передать информацию о товаре и убедить покупателя в его необходимости. Прямой маркетинг включает в себя такие элементы, как персональные продажи, промоакции, выставки и демонстрации товаров. Одним из наиболее эффективных инструментов 14 прямого маркетинга является пробный тестирование, которое позволяет потенциальным покупателям оценить качество и функциональность товара. Также системы продвижения товаров включают в себя публичные отношения, или PR. PR-мероприятия направлены на создание положительного образа компании и товара в глазах общественности. Они включают в себя организацию пресс-конференций, участие в общественных мероприятиях, создание различных публикаций и выступлений в СМИ. PR способствует установлению долгосрочных взаимоотношений с потребителями, повышает доверие к товару и компании, а также укрепляет их репутацию. Наконец, системы продвижения товаров также могут включать в себя скидки и акции. Это эффективный способ привлечь внимание покупателей и стимулировать их к совершению покупок. Скидки и акции могут быть временными, сезонными или связанными с конкретными событиями. Они создают ощущение срочности и необходимости совершить покупку, а также способствуют привлечению новых клиентов. В итоге, системы продвижения товаров являются неотъемлемой частью современного бизнеса. Они позволяют формировать положительное восприятие товара, привлекать новых покупателей, укреплять репутацию компании и стимулировать совершение покупок. Грамотно используя различные механизмы и стратегии продвижения, компании могут достичь большего успеха и конкурентного преимущества на рынке. 1.4 Реклама и стимулирование сбыта В мире сегодняшнего бизнеса, где ожидания потребителей становятся все более высокими, для успешного развития компании необходима эффективная реклама и стимулирование сбыта продукции. Чтобы привлечь внимание целевой аудитории и увеличить объем продаж, необходимо разработать стратегию, основанную на глубоком понимании рынка и потребностей клиентов. 15 Реклама - это форма коммуникации, осуществляемая с помощью платных средств распространения информации, при этом источник финансирования явно указывается. В рекламе могут выступать не только коммерческие структуры, но и государственные учреждения, университеты, общественные организации, которые рекламируют свои цели. Компании подходят к проведению рекламы разнообразно. В мелких фирмах рекламу обычно организует один сотрудник отдела сбыта, а крупные фирмы учреждают отделы рекламы, где начальник отдела подчиняется директору по маркетингу. Рекламный отдел занимается разработкой бюджета рекламы, утверждает представленные рекламным агентством объявления и планы акций. Отделы также занимаются почтовой рекламой. При разработке плана рекламной деятельности, служба маркетинга принимает важные решения. Первый этап разработки плана рекламы - постановка задач. Задачи рекламы определяются принятой стратегией и подходом к формированию маркетингового комплекса. Задачи могут быть классифицированы по цели: информирование, увещевание или напоминание. Информативная реклама играет важную роль на начальном этапе выведения товара на рынок, когда необходимо сформировать первоначальный спрос. Увещевательная реклама приобретает особое значение на этапе роста, когда компания должна формировать избирательный спрос. Часть увещевательных объявлений переходит в категорию сравнительной рекламы, которая стремится доказать преимущества своей марки, сравнивая ее с другими марками в том же товарном классе. Сравнительную рекламу используют для различных товаров, таких как моющие средства, зубная паста, автомобили. Напоминающая реклама играет чрезвычайно важную роль на этапе зрелости товара, она помогает потребителю вспомнить о товаре. Цель рекламы "Кока-Колы" состоит в том, чтобы напомнить людям о напитке, а не информировать или убеждать их. Подкрепляющая реклама, которая стремится 16 убедить существующих покупателей в правильности выбора, близка к напоминающей. Одним из ключевых аспектов рекламы является сознательный выбор коммуникационных каналов. В современном мире существует огромное количество инструментов, включая телевидение, радио, интернет и социальные сети. Поэтому необходимо провести анализ целевой аудитории и определить, какие каналы будут наиболее эффективными при достижении поставленных целей. Кроме того, особое внимание следует уделить контенту рекламных материалов. Успешная реклама должна быть креативной, запоминающейся и информативной. Важно привлечь внимание потребителей свежими идеями, уникальной концепцией и ярким визуальным оформлением. Весь контент должен быть четко сфокусирован на преимуществах и ценностях предлагаемого продукта или услуги. Для успешного стимулирования сбыта также необходимо разработать эффективную стратегию ценообразования и акций. Цены на продукцию должны быть предложения конкурентоспособными, на рынке. Также учитывая необходимо факторы предоставить спроса и клиентам дополнительные стимулы для покупки, такие как скидки, бонусы или подарки. Однако реклама и стимулирование сбыта не ограничиваются только этими аспектами. Они требуют систематического и постоянного анализа результатов и корректировки стратегии в соответствии с изменениями на рынке и потребностями клиентов. Также важно установить четкие метрики для оценки эффективности рекламных и стимулирующих акций. Независимо от рынка и отрасли, реклама и стимулирование сбыта выполняют критическую роль в развитии бизнеса. Эти стратегии позволяют привлечь новых клиентов, удержать существующих и увеличить объем продаж. Следуя основным принципам эффективной рекламы и стимулирования сбыта, компании смогут установить высокий уровень конкурентоспособности и достичь успеха на рынке. 17
