УДК 658.8.013 СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ КАНАЛОВ СБЫТА Д.С.Злобина

УДК 658.8.013
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ КАНАЛОВ СБЫТА
Д.С.Злобина
Научный руководитель - к.э.н., доцент В.В. Негреева
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего
образования Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет
информационных технологий, механики и оптики, г. Санкт-Петербург
Сбыт является организационно-правовым процессом купли-продажи и передачи
товара конечному покупателю по прямым связям или через посредников. Главная цель
производителя - как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет
в руки потребителя, по сути, неважно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров
были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту. [1]
Современный рынок состоит из нескольких целевых сегментов и множества каналов
распределения. До недавнего времени компания использовала один канал распределения,
работая на единственном рынке, Как правило, он состоял из независимого производителя
и одного или нескольких оптовых и розничных торговцев. Количество посредников,
которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые
каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно
производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания
не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и
поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с
длинными каналами продаж, правда, тут возможны различные варианты взаимодействия с
посредниками:
> Интенсивный путь сбыта товаров
Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать
максимальное количество точек сбыта товара. Существует много способов сбыта товара,
и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.
>
Селективная политика сбыта
Селективная политика предполагает, что производитель работает только с
определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной
определенной схеме. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет
правильно презентован потребителю.
> Эксклюзивные каналы продаж
Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с
собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных
клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При
использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис.
Ограниченное количество точек продаж сказывается на том, что компания будет ощущать
любое минимальное снижение спроса.
Существуют и другие тенденции развития каналов сбыта. В настоящее время как на
одном конце цепочки распределения (производители), так и на другом (розничные
продажи) наблюдается стремление к сокращению числа посредников.
Другой тенденцией в каналах распределения становится совершенствование
транспортной составляющей каналов для уменьшения сроков хранения и реализации
товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и
качества информации о движении товара.
Владельцы торговой марки в последнее время усиливают контроль за ценовой
политикой. Крупные компании-владельцы торговых марок продвигаются по пути
создания собственных систем распределения. [3]
Новой тенденцией стали изменения в количестве и качестве свободного времени
потребителей. Экономия времени становится не менее важной, чем экономия денег.
Результаты последних исследований показывают, что хотя решение о месте расположения
торговой точки остается жизненно важным, основным фактором, влияющим на выбор
потребителя, является удобство, определяемое легкостью и быстротой доступа к товарам.
Очень важной тенденцией является увеличение ширины каналов, используемых
производителями, при уменьшении глубины. Уменьшение глубины происходит за счет
сокращения промежуточных звеньев, а расширение каналов дает возможность увеличения
сбыта от использования новых каналов. [2]
Сегодня увеличивающиеся объемы продаж в розничных сетях дают им возможность
оказывать давление на поставщиков для снижения отпускных цен. Каждая
продовольственная сеть имеет жесткую систему отбора поставщиков, что хорошо
иллюстрирует система требований «Перекрестка», которая регулярно проводит
программы, направленные на снижение отпускных цен поставщиков за счет
определенных объемов продаж в сети.
Стратегия сбыта товара - одно из важнейших направлений, определяющих работу
всей компании. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей
распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять
прочное место в своей нише.
Список литературы
1. Набоков В. И., Некрасов К. В., Чашин В. К. Экономика и экономические науки //
Научная
библиотека
КиберЛенинка:
//
[Электронный
ресурс]
ТЖЬ:
Ыф://суЪег1ешпка.ги/аЛ1с1е/п/80Уег8Ьепз1люуаше-га8ргес1еИ1е1по-8Ъу1оуоу-с1еуа1е1по8йог§аш2а131у-арк#1Х2240В]\ГгкКлу2
2. Айрапетов О. Р. Тенденции развития сбыта // Современные проблемы науки и
образования, выпуск № 4, 2013 // [Электронный ресурс] 11ЕЬ: Шр://\у\у\у.зс1епсеедиса1юп.ш/ги/аг11с1е/у1е\у?1ё=9483
3. Приходько В., Борщ В., Деним В. Развитие логистики в России: современная ситуация,
прогнозы, ключевые задачи и приоритеты компаний // Логистика, 2015, № 3 //
[Электронный ресурс] 1ЖЬ: Ьйр://\у\у^.1о§18Йка-рпт.ш