База врачей. Алматы 2017. Билялова Лаура База врачей/аптек МП 15 визитов в день х 5 =75 визитов в неделю. 15визитов /12 врачей + 3 аптеки В базе должно быть: 12 Х 5 = 60 врачей 3 Х 5 = 15 аптек Для того, чтобы сформировать Базу, необходимо внести в свой Отчет врачей всех специальностей данного ЛПУ. Затем в файле Отчет по врачам вносить данные тех врачей, с которыми Вы работаете. Для того, чтобы МП понимал, какие врачи нужны для выполнения Плана продаж, необходимо использовать детейлинг по препаратам, закрепленных за группой. Потенциал – количество выписанных рецептов в день по данной нозологии. Лояльность – количество выписанных наших препаратов в день по данной нозологии. Сегментация врачей «А» 5 и более пациентов в день А3 А2 А1 «В» 2-4 пациента в день В3 В2 В1 «С» 0-1 пациентов в день С3 С2 С1 «3» 0-32% «2» 33-65% «1» 66-100% По потенциалу врачи делятся на «А» –лучшие врачи, «В» – средние и «С» - менее эффективные. Пример: ЛОР врач в день принимает 30 пациентов. Из них 10-пришли на повторный прием, 5- за справкой об окончании лечения, 5- на процедуры, 10- первичные, которым врач делает рекомендации. Из этих 10 пациентов: 2 с синуситами, 3 с отитами и 5 с ОРВИ, а именно с болью в горле. Значит этот врач «А»,если идти с Герветином. По лояльности: «3» – не лояльные, «2» - средней лояльности и «1» – высоколояльные. Например: врач-педиатр категории «В» рекомендует при боли в горле 3 упаковки в день разных спреев. На визите МП выяснил, что маленьким детям врач рекомендует Голопроп 1 упак/день, а детям с 3- х летнего возраста при боли в горле рекомендует Герветин спрей 2 упак/день. Значит степень лояльности данного врача по отношению к нашим препаратам равна «1». В целом категория врача «В.1» Пример расчета степени лояльности Врач рекомендует 80 упаковок в месяц (4 упак/день) разных антибиотиков. Из 80 упаковок - 70 наш Томиклар 500 мг №14. 80 – 100% 70 – Х% Отсюда Х=87,5%. Согласно таблице сегментации это врач по потенциалу «В», по лояльности «1». Каких врачей надо посещать? Мы не тратим свое рабочее время на врачей категории С3 – они низкопотенциальные и нелояльны к нашим препаратам. Также не ходим к С2 – они низкопотенциальны и работают с другими компаниями. Не тратим время на врачей категории В3, до тех пор пока они не начнут рекомендовать наши препараты. Это договоренность о рекомендации хотя бы 1 упаковки нашего препарата в данной нозологии. Тогда они переходят в категорию В2. Согласно Правилу Парето: 20 % врачей делают нам 80 % продаж. Это врачи категории А1, А2, В1. И остальные 80 % врачей делают всего лишь 20% продаж. Это врачи категории В2 и С1. Сегментация врачей «А» 5 и более пациентов в день А3 А2 А1 «В» 2-4 пациента в день В3 В2 В1 «С» 0-1 пациента в день С3 С2 С1 «3» 0-32% «2» 33-65% «1» 66-100% Расчет Плана продаж Врач категории «А1» рекомендует 5 и более упаковок в день нашего препарата. То есть работает только с нами. В месяц это от 60 и более упаковок. Врач категории «А2» из 5 упаковок в день, наши препараты рекомендует только половине пациентов. Это от 20 до 60 упаковок в месяц. Врач «А3» из 5 рекомендаций в день по данной патологии назначает только 1 наш препарат, таким образом за месяц он продает нам только 20 упаковок. Соответственным образом ставим план на врачей категории В2, В1 и С1. Пример расчета Плана продаж Желаю всем ежемесячно выполнять План продаж, выбрав потенциальных врачей и заработав высокую степень лояльности. Спасибо за внимание!
