Розничное подразделение «РОЛЬФ

Растим свои кадры.
Кого обучаем, как и где?
Котикова Ольга
Директор по персоналу
Розничное подразделение «РОЛЬФ»
Розничное подразделение «РОЛЬФ»
• 3 600 сотрудников
• 2 города: Москва и Петербург
• 20 лет на рынке
• более 300 тыс.проданных автомобилей
• 26 шоу-румов
• 10 автомобильных
брендов
• входят в ТОП-3
дилерских групп России
• лидер продаж
Mitsubishi, Hyundai, Ford,
Audi в России
• Собственный кредитно-
страховой агент «РОЛЬФ
Финанс»
• централизованный подход к
работе с банками и
страховыми компаниями
• специальные условия для
клиентов «РОЛЬФ»
• БЛЮФИШ –
централизованный
подход к а\м с
пробегом
• площадки по
продаже а\м с
пробегом во всех ДЦ
«РОЛЬФ»
• отдельно стоящая
площадка в Москве
2009 - самый сложный год
Значительное падение продаж автомобилей*
2 000 000
•
1 500 000
•
1 000 000
•
Сбылись самые пессимистичные
прогнозы
Переориентирование в «рынок
покупателя»
Ожидание лучших времен
500 000
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Падение индекса потребительской уверенности**
5
0
-5
-10
-15
-20
-25
-30
-35
-40
•
•
•
2005 2005 2006 2006 2007 2007 2008 2008 2009 2009 2010
Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1
Падение доли кредитных покупок
Покупатели стали осторожными
Резкое изменение потребительского
поведения
2009…Задачи бизнеса и HR



Сокращение
затрат,
борьба за ликвидность
Ликвидация
стока
чрезмерного
Использование
любой
возможности
для
увеличения доходов





Максимум возможного
Полномасштабный анализ затрат на
персонал с выявлением всех статей,
требующих сокращения, изменения и
возможной ликвидации
Приведение штата компании к новым
экономическим
параметрам
путем
реструктуризации отделов, объединения
функционалов
и
минимизации
численности
Создание новых инструментов для
анализа эффективности труда каждого
сотрудника и детальный пересмотр
мотивационных программ
Коммуникация,
коучинг,
поддержка,
мотивация
и
адаптация
как
руководителей, так и персонала к новым
рыночным условиям и сложной ситуации
2010…Восстановление рынка
Прогнозы рынка (продажи новых автомобилей, шт.)
4 000 000
3 500 000
3 000 000
2 500 000
2 000 000
1 500 000
1 000 000
500 000
0
2007
2008
2009
2010F
JDPower
2011F
BCG
2012F
PwC
2013F
РОЛЬФ
2014F
2015F
2010…Наши Приоритеты

Продуктивность и повышение эффективности бизнеса

Подготовка и развитие людей
Наши люди: подготовка и развитие
• Профессиональный рост
• Карьерный рост на существующих ДЦ
Что мы имеем?

Компромисс между затратами и инвестициями

Усталость людей
Фокус на внутренних ресурсах
+ повышение эффективности разработанных ранее
инструментов
ИЗМЕНЕНИЕ
СОЗНАНИЯ
Проекты 2010
Добро пожаловать в Рольф Розницу
Актуальная система обучения и развития
Актуальная система обучения в Рознице

В портфеле группы 14 тренинговых программы, направленные на повышение
личной эффективности



все программы содержат кейсы Рольфа, что заземляет обучение на
практику
все тренинговые программы завязаны на компетенции и развивают их
Профессиональное обучение
№
Список Тренингов
Кол-во
дней
Для кого
1
Курс Молодого Бойца
3
Все должности коммуникативной группы
2
Эффективные Телефонные Коммуникации
1
Все должности коммуникативной группы
3
Активные "холодные" продажи по Базе
1
МК, Пкфу.
4
Базовый Курс Продаж
2
ПК, Пкфу.
5
Базовый Курс По Продукту (Фин.Услуги)
2
Пкфу.
6
Техника Продажи Опциона
1
МК, ПК.
7
Продажа ДО на прямой приемке Step 1 (Сервис. Проводится с полевым сопровождением
после тренинга)
1
МК.
8
Продажа ДО на прямой приемке Step 2 (Сервис. Проводится с полевым сопровождением
после тренинга)
1
МК.
9
Сервис на Всю Жизнь
1
МК.
10
Навыки Баера
1
ПК, байеры.
11
Технология Обучения Стажеров (наставничество) при переводе в наставники
2
Все должности коммуникативной группы
12
Бесконфликтая Работа с Претензиями
1
Все должности коммуникативной группы
13
Работа с возражениями
1
Все должности коммуникативной группы
14
СУЗ - Система Управления Закупками
1
Пкозч, инженеры.
15
Эффективный склад
1
Инженеры.
16
Антиконфликт
1
Все должности коммуникативной группы
18
Активные продажи ОЗЧ STEP 1 (по телефону)
1
Пкозч.
19
Активные продажи ОЗЧ STEP 2 (при живом контакте)
1
Пкозч.
20
Технология обучения на местах сотрудников сервиса
1
МЦ.
Планируемые новые тренинги в 2011 году.
1
«Техника продаж» (на основе материалов Джо Верди) для МК
2
МК
2
Технология обучения на местах сотрудников сервиса
3
РКС, РКЦ.
3
Продвинутый тренинг для ПК со стажем работы от 5-ти лет.
1
ПК
Проекты 2010

Разработана и внедрена процедура сопровождения процессов обучения и
развития

Полевое сопровождение профессиональных программ
Проекты 2010

Активное вовлечение внутренних экспертов в разработку и проведение
тренинговых программ (EBITDA для чайников, Сервис на всю жизнь, Работа с
технической документацией, Excel, Smile, Обучение на рабочем месте, т.д.)
Вот ОС от одного эксперта:
Вы являетесь внутренним экспертом компании, что для Вас это значит?
Мне приятно, что меня назвали внутренним экспертом
Проекты 2010
Повышение эффективности процедуры Управления достижениями:

•
серия анализа качества целей, оценок компетенций и планов профразвития
•
разработка тренинга по процедуре для всех сотрудников

Разработана и запущена страница Обучения и развития на внутреннем портале
Рольф

«Полезные идеи на каждый день»
Библиотека Рольф
И как результат в 2010 году:
Получили повышение (переводы с повышением грейда, в том числе в

другие ДЦ) – 272 сотрудника (7%)
•
40 сотрудников были назначены на позиции 1-ой линейки
(83% внутренних назначений, при среднем 63% на
В т.ч.
ДЦ
ключевые позиции)

Получили кросс-функциональное развитие – 402 сотрудника ( 10%)
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Котикова Ольга
Директор по персоналу
Розничное подразделение «РОЛЬФ»