Конверсионный аудит Помогаем e-commerce быть в хорошей форме

Помогаем e-commerce быть в хорошей форме
Конверсионный аудит
Что такое комплексный конверсионный аудит
Комплексный конверсионный аудит - это методология,
разработанная экспертами E-commerce Fitness на основе
более чем 25 проектов по запуску и оптимизации ecommerce и OMNI-channel розничных проектов,
включающая анализ ключевых параметров, влияющих на
конверсию и продажи: ассортимент, наличие товара, цены,
маркетинг, сайт, КЦ, доставка, CRM и т.д.
Какие результаты будут по итогам аудита
Настроенная система
управленческой
отчётности.
Отчёт с рекомендациями по
анализируемым процессам с оценкой
возможного экономического эффекта
и сложности реализации.
Презентация с анализом и
оценкой ключевых
параметров работы.
Ясное видение точек роста и
ресурсной стоимости этого роста
Зачем это может быть надо?
• Хотите получить свежий взгляд на продажи и процессы?
• Не можете перейти на новый уровень выручки с текущей
командой?
• Не хватает времени систематизировать процессы?
• Чувствуете, что в каких-то вопросах не хватает знаний, а
там есть потенциал?
• Хотите быстро сократить издержки и увеличить доход?
Ключевые вопросы аудита:
Какой спрос есть у нашего
ассортимента?
Доля рынка, полнота матрицы
Насколько наше
Предложение конкурентно?
Цены, экономика продажи,
сервисное предложение
Как мы умеем приводить
человека к кассе?
Лэндинги, чек-аут, отработка
заказов в КЦ
Как мы умеем исполнять
наши обещания?
Актуальность склада, скорость
доставки, сервис при доставке
Что мы делаем с клиентами
дальше?
Размер клиентской базы, NPS,
LTV и т.д.
Какие аспекты охватывает аудит:
• Полнота торговой
матрицы (возможность
UpSell и роста оборота от
расширения)
• Возможности
оптимизации условий
закупки и складирования
• Ценообразование
• Оптимизация маржи
Товар
Логистика и
складирование
• Расходы на доставку
товаров на склад
• Расходы на хранение и
управление запасами
• Расходы на сборку заказа
• Расходы на доставку до
клиента и потери заказов
• Актуальность данных о
стоке
• Привлечение трафика:
точки роста и
сокращения
• Конверсия трафика
внутри сайта
• IT потери из-за работы
сайта и др. сервисов
• Повторные продажи на
основе CRM
Маркетинг
Работа колл-центра
и системы
информирования
• Скорость работы
• Качество
консультаций
• Upsell возможности
• NPS
Как строиться процесс работы:
1
Делаем Quick Wins анализ по тем данным, что есть
2
Делаем настройку аналитики на воронку продаж (отказы, добавления в
корзину, шаги по заказу…)
3
Ищем «дырки» куда утекают деньги: убыточные категории и товары,
убираем невыкупаемые товары, некачественно выложенные товары на
сайте, товары торгующиеся ниже рынка и т.д.
4
Сокращаем издержки на операции: условия закупки, складские
издержки, доставка, КЦ и т.д. И на постоянные издержки.
Как строиться процесс работы:
5
Ищем точки роста маржи: возможности для Upsell и Cross-sell, условия
закупки бонусы.
6
Наращиваем конверсию: оптимизация скорости сайта, Up Time сайта,
брошенные корзины, информация о товарах (отзывы, видео и т.д.)
7
Оптимизируем доход с покупателя после покупки (LTV): сбор базы
покупателей, работа со своими группами, настройка цепочек писем,
настройка механизмов реактивации
8
Увеличиваем трафик: SEO, контекстная реклама, ретаргетинг и т.д.
Какой бизнес эффект это может давать?
Ликвидация продаж товаров с убыточной
UNIT экономикой
1,7% оборота
Убытки 700 000р. При обороте в 20 000 000р.
Какой бизнес эффект это может давать?
Сокращение времени подтверждения заказа
с 2 часов до 10 минут
Улучшение показатель фактическая выручка /
заказанная с 55% до 72%
Какой бизнес эффект это может давать?
Ввод топовых товаров в категорию с 10 из
ТОП 50 до 40 из ТОП 50
Увеличение трафика с 7 500 человек в день до
17 000 человек в день, рост оборота в 3,1 раза,
рост прибыли в 1,7
Какой бизнес эффект это может давать?
Оптимизация воронки поставки ключевых
товаров (доступность к доставке за 1 день)
Рост исполняемости заказов с 77% до 85%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение системы персонализации выдачи
в категориях (на лэндингах) и ручная
обработка ключевых лэндингов
Рост дохода на посещение на 130%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение NPS писем для всех клиентов
Рост LTV на 23%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение адекватного SMS
информирование при региональной доставке
Выкупаемость товаров наложенным платежом
с 86% до 97%,
Что после аудита?
1.
90% проектов окупаются в течении 3-х месяцев по итогам
завершения аудита. Многие проекты окупаются в течении 2-х
недель после начала, т.к находятся большие дырки куда
утекают бюджеты и продажи.
2.
По итогам аудита мы помогаем нашим клиентам находить
ресурсы (людей, инструменты, знания) для реализации
намеченных по итогам аудита планов.
Спасибо за
внимание!
Ефим Алдухов,
управляющий партнёр
efim@e-c-f.ru
+7 925 849 66 08