Erik Sander

Эрик Сандер,
Директор Института инженерно-технических инноваций
Университета Флориды
1

Кто такой технологический предприниматель?

Отличается ли технологическое предпринимательство от
других видов предпринимательства и надо ли его
преподавать по-особому?

Требуется ли для его изучения особый тип студента?

Требуется ли для его преподавания особый тип
преподавателя?

Существуют ли какие-то особые, по-настоящему действенные
методы обучения?
2
3

Большинство технологических стартапов банкротятся в течение
первых пяти лет; 80% неудач связано с проблемами
капитализации, маркетинга и руководства
 Неудачный выбор времени, проблемы с привлечением финансирования,
расходами
 Переоценка спроса и недооценка затрат
 Акцент на технической стороне дела, а не на коммерческом развитии

Финансирование
 Каждый следующий этап тех. развития обходится в 2-10 раз дороже
предыдущего этапа
 Первый миллион дают друзья, родственники и дураки
 Следующие 20 миллионов получаешь за счет продаж и инвестиций
 Фонды ВК <1% планов; из профинансированных компаний – 1-2
достигают успеха, 3-5 существуют между жизнью и смертью, остальные
разоряются
4

Ресурсов или очень мало, или нет совсем (денег, клиентов,
продуктов, персонала)

Уже на раннем этапе надо принимать решения о соотношении риска
и доходности: за неудачные решения приходиться дорого платить

Решения принимать НЕОБХОДИМО; бездействие - смерть

Нужны одновременно целеустремленность и гибкость: ни один план
не реализуется без изменений, а затраты почти всегда оказываются
больше, чем кажется вначале

Привлекайте родных и друзей: верность и доверие помогают
принимать нелегкие решения

Нужна мотивация / вы руководите в обстановке постоянного хаоса и
неопределенности
5

Надо понимать, как изменится ваша жизнь
 Бессонные ночи; 80-100 рабочих часов в неделю
 И директор, и дворник
 Постоянная неопределенность

Нужно понимать, в чем достоинства, а в чем недостатки

Быть жестким, но порядочным во всем

Быть прежде всего лидером, а уже потом
администратором
6

Лучше-быстрее-дешевле
 Некоторое улучшение
 Потребительская стоимость
привязана к уровню
воспринимаемого
улучшения
 Обычно небольшой риск /
небольшая доходность

Дивный новый мир
 «Архитектор будущего» /
высокая доходность
 Большой риск: технология,
возможность производства,
реакция рынка, фактор
регулирования
7

Полезность зависит от контекста и
существует в восприятии
потребителя.

Каковы альтернативные решения?

Новая потребность или старая
головная боль?

Зачастую решение потребителя
состоит в использовании
существующей стандартной
процедуры

Иногда потребитель и пользователь
не одно и то же
8

Что такое конкурентное предложение?

Какие продукты/услуги можно получить в результате применения
технологии?

Можно ли обеспечить охрану интеллектуальной собственности?

Кто со мной работает и смогут ли эти люди преодолеть трудности?

Каковы характеристики рынка: объем, ниша, рост, доля, состав.

Каковы основные этапы и финансовые требования?

Каковы мои возможности?
9

Технологические: интеллектуальная собственность, альфа, бета,
расширение производства.

Рыночные: реакция потребителя, регулирование, конкуренты, рост
рынка.

Производственные: инфраструктура, выход в офшор, основные
поставщики, факторы роста рынка.

Финансовые: привлечение финансирования, ценовые ориентиры и
финансовые маржи, маркетинг, каналы распространения,
капзатраты.

Кадровые: наем коммерческого и технического персонала, потеря
ключевого игрока.
10
Основные вопросы
Бизнес-план
Кто вы
Персонал; стратегические союзники;
партнеры; совет директоров; поставщики
Чем занимаетесь
Продукт/услуга; основная технология;
неудовлетворенные потребности рынка
Почему у вас это может получиться лучше Конкурентное преимущество; маркетинг и
реализация; интеллектуальная
собственность
Для кого это важно, почему и насколько
Рынок; анализ потребностей;
характеристика потребителя
Что вам нужно, чтоб этого добиться
Инвестиции, партнерства, каналы
распространения
Какую выгоду получите вы
Финансовый план, модель получения
дохода, прибыльность
Какую выгоду получат другие люди
Возможность инвестирования
11
Erik Sander: EGN6640
12

Нужно достойное конкурентное предложение: замысел и
реализация

Применимость основ бизнеса

Очень важно уметь заполнить ниши / удовлетворить
потребности клиентов

Понимание финансовых показателей, особенно потока
денежных средств

Акцент на быстром достижении уровня доходности и
прибыльности

Трудности стартапов и растущих компаний

Успех, как и неудача, определяется работой коллектива
13

Рынок – вывод продукта на рынок и жизненные циклы продукта;
развитие рынка или доля рынка; выход на международных
потребителей; дифференциация или данное предложение

Конкуренция – динамическая глобальная конкуренция может быть
уже известной или только зарождающейся

Бизнес-модель и основная деятельность – неапробированная
бизнес-модель; неизвестная реакция потребителя;
интеллектуальная собственность как определяющий фактор;
интегрирование развития технологии; капзатраты и инвестиции

Персонал – личность учредителя / гендиректора является
важнейшей для достижения успеха; акцент на технические знания,
хотя нужны специалисты и в других областях
14

Студенты должны быть готовы к большей неопределенности и
риску – преподаватель развивает личностные качества студента в
той же мере, что и его знания

Работать в междисциплинарных коллективах трудно, но
необходимо (бизнес, техника, право, психология, искусство)

Нужно создать культуру максимального использования
потенциала/снижения риска

Обучение на практическом опыте не менее важно, чем
традиционное обучение

Контекст реальности и приглашенные докладчики завершают
процесс обучения
15

Традиционный подход, основанный на использовании бизнес-плана
 Элементы бизнес-плана, необходимые для развития предпринимательской
идеи
 Выстраивание всех элементов для выработки завершенной модели компании
 По мере роста компании бизнес-модель дорабатывается

Подход по принципу «Начни с нуля» (Lean Launchpad)
 Упор на бизнес-модель и развитие потребительской базы
 Расчет на внешние факторы для проверки модели – интенсивная работа
 Результат может заключаться в создании бизнес-плана и росте компании

Оба подхода во главу угла ставят выработку конкурентного
предложения
16
Для какой
экономически
значимой проблемы
Вы можете
предложить
уникальное решение
И заработать при
этом деньги
17



Форма
Функция
Выгода
All trademarks property of company
18



Форма
Функция
Выгода
All trademarks property of company
19
Резюме проекта
 Конкурентное предложение
 Общее описание компании
 Продукты / услуги
 Руководство
 Анализ рынка и конкурентов
 Маркетинг, сбыт и распространение
 Основные этапы и требования
 Финансовый план
 Инвестиционные возможности / заключение

20
Темы
Набор навыков
Введение в
Конкурентное предложение, менталитет, формирование
предпринимательство идей, трудности и возможности, мировые тенденции
Создание и рост
компаний
Работа на высоком
уровне
Развитие, получение
прибыли и сбор
урожая
Анализ возможностей, создание компании, бизнеспланирование и рост, интеллектуальная собственность
Основная деятельность компании, рекламноинформационные мероприятия и презентации, маркетинг,
сбыт и распространение
Увеличение стоимости компании, оценка, привлечение
капитала, модели получения дохода, финансовые
показатели, стратегия выхода с рынка
21
Процесс развития потребительской базы
Разработано Александром Остервальдером, внедрено Стивом Бланком
22
Разработано Александром Остервальдером, внедрено Стивом Бланком
23
Originally by Alexander Osterwalder as adopted by Steve Blank
24
Erik Sander: EGN6640
25

Акцент на конкурентном предложении

Понимание триады форма-функция-выгода

Определение минимально рентабельного продукта

Четкое понимание того, что на самом деле нужно
потребителю

Итеративная адаптация характеристик продукта к нуждам
потребителя (предположение-проверка-оценкакорректировка)

Контекст реальности дополняет процесс обучения

Разоряйтесь быстро, разоряйтесь дешево
26
27

Целеустремленность и настойчивость

Лидерство

Одержимость поиском возможностей

Готовность идти на риск, непредсказуемость и
неопределенность

Креативность, самостоятельность и адаптивность

Стремление к достижению значительных успехов
28

Неуязвимость – приводит к игнорированию альтернатив

«Мачо» – важнее соревноваться, а не достигать

Авторитарность – трудно быть членом коллектива и учиться у других

Импульсивность – действует сразу, не рассмотрев возможные
альтернативы

Контроль извне – ему кажется, что им управляют внешние события, а
не собственные действия

Перфекционист – упускает возможность, так как стремится достичь
совершенства

Всезнайка – сам не знает, чего не знает
29
30
Технологическое
предпринимательство: методы
обучения, которые оставляют след
31
Вначале вас игнорируют,
Потом над вами смеются,
Потом с вами спорят,
А потом вы побеждаете.
Махатма Ганди
32