продажи для топов

SALECRAFTTM помогает продавать больше!
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
В продажах есть стратегический,
тактический и оперативный уровни;
«Солнце бизнес системы» согласно
Clancy и Shulman;
«Маркетинг и продажи - это слишком
серьезно, чтоб доверять маркетологам и
продавцам»;
ТОПам нужен прямой контакт с
клиентами, а не версии продавцов;
Покажите примером, что продажи – это
очень важно;
Занимаясь продажами, ТОП становится
ресурсом, а не начальником;
ТОП должен сам почувствовать
стандарты в продажах;
Иногда само присутствие и уважение со
стороны ТОПа поможет заключить
сделку;
Налаженная модель продаж во многом
определяет рыночную стоимость
компании;
Только продавая, ТОП не будет
находиться в отрыве от реального мира;
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
СВЯЗЬ СТРАТЕГИИ И ПРОДАЖ
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
АУДИТ ПРОДАЖ
ТЕМЫ –ЧТО ДОЛЖЕН ОХВАТИТЬ АУДИТ?
Вначале
проводятся тесты.
Так же SWOT
анализ, анализ
конкурирующих сил
и другие
исследования.
Кто в компании
занимается
маркетингом и
продажами?
Анализ факторов,
оказавших самое
большое влияние
на бизнес компании
в прошлом году.
Как выглядит
система принятия
решений в области
маркетинга и
продаж?
Анализ поведения
покупателей
Оценка предпринятых
действий в области
рекламы, PR,
сезонные скидки,
спонсорство и другое.
Анализ системы
планирования .
Анализ
возможностей
роста компании.
Анализ
существующих
методик и
процедур в
продажах.
Место отдела продаж в Вашей компании.
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
АУДИТ ПРОДАЖ
Сделайте SWOT-анализ компании в формате BSC (ССП)
S
W
•О чем бы жалели ваши клиенты (и
фактические, и потенциальные), в случае
ухода вашей компании с рынка?
•Если бы вы оказались в одном лифте, с
человеком принимающим решение, а на кону
бы был контракт сопоставим с вашим
годовым планом, что бы вы ему сказали?
•Если бы вы могли изменить только одну вещь
в своей компании, чтобы вы изменили?
•Если бы вы работали на компанию
конкурента, и столкнулись бы с вашей (уже
бывшей) компанией на некоем тендере; что
бы вы сказали клиенту, чтобы выиграть у
своей (бывшей) компании?
T
O
• Если бы сам Бог основал
страховое агентство, и вы бы
могли застраховаться от чего
угодно, от чего бы вы
застраховались?
• При каких (внешних, в первую
очередь!) обстоятельствах, вы
бы могли выполнить годовой
план продаж на 300%?
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
СИСТЕМА СБАЛАНСИРОВАННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
СИСТЕМА
ПЛАНИРОВАНИЯ,
Рабочего
времени
Работа с
Ключевыми
Клиентами
Деловых встреч
Презентаций
Переговоров
Годовых
финансовых
результатов
Другие аспекты
планирования
ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
ПРОДАЖ
И
ОТЧЕТНОСТИ
Объем продаж
Работа с
Ключевыми
Клиентами
Другие виды
отчетности
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
LEAD
CONVERSION/CONVERTATI
ON
ACCOUNT MANAGEMENT
«РАЗВЕДЧИКИ»
«ОХОТНИКИ»
«ФЕРМЕРЫ»
Потенциальный клиент
Фактический клиент
Постоянный клиент
LEAD GENERATION
CLIENT FULLFILMENT/
СПОСОБЫ, МЕТОДЫ и ВРЕМЯ ПЕРЕДАЧИ
Сайты, выставки, обзвоны,
агенты, телесейл, все под
руководством МАРКЕТИНГА
Отдел АКТИВНЫХ ПРОДАЖ:
получить право на попытку,
упорядочить ожидания клиента
Отдел по работе с
СУЩЕСТВУЮЩИМИ
КЛИЕНТАМИ: повторные
продажи, дополнительные
продажи, кросс продажи,
повышение лояльности и
построение барьеров.
ПОДСКАЗКА
ПОДСКАЗКА
ПОДСКАЗКА
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
Матрица Ансоффа
существующие
новые
существующие
проникновение на рынок
(market penetration)
развитие продукта
(product development)
новые
КЛИЕНТЫ
ПРОДУКТЫ – УСЛУГИ - ПРОЕКТЫ
развитие рынка
(market development)
диверсификация
(product/market diversification)
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
КАДРЫ В ПРОДАЖАХ
В 21 веке, на рынке будут 2 вида компаний: быстрые и мертвые!
В какой группе мы окажемся, зависит от
того
КТО У НАС РАБОТАЕТ.
Насколько ваша
компания
привлекательна для
кадров вообще, и для
лучших кадров, в
частности,
Эффективное
собеседование и прием
на работу,
Материальная
мотивация в продажах,
Нематериальная
мотивация, в продажах,
и не только.
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
МОТИВАЦИЯ В ПРОДАЖАХ
МАТЕРИАЛЬНАЯ
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ
Мотивация менеджеров, для компании
по сути своей, это расходная часть,
Есть попытки подменить один вид
мотивации другим,
Это инвестиции или затраты, но по
любому входят в баланс со знаком
минус,
Даже когда это нравится и компании и
менеджеру, это неправильно,
Для менеджера это одна из (иногда
одна единственная) причин, почему он
стал наемным работником,
Между двумя видами мотивации
должна быть синергия, а не замена,
Это смысл, это иногда материальная
база для удовлетворения потребностей
на нижнем этаже, по иерархии Маслоу.
И снова возникает вопрос про срок
годности.
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
Три уроня продаж*
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ
Клиент: мне нужен
партнёр, я хочу изменить
свою организацию
Ценность создаётся через
балансирование
потенциальных
возможностей предприятия,
непосредственно не
связанное с предлагаемым
продуктом
КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ
Клиент: я не знаю ответ и мне
нужны помощь и экспертиза
ТРАНЗАКЦИОННЫЕ
Ценность создаётся через
консультации, определение
проблем, их анализ и
предложение подходящего
решения
Клиент: я знаю, что мне
нужно и не хочу терять
время и силы
Ценность создаётся через
уменьшение стоимости и
лёгкость приобретения
*Автор: Нил Рэкхем
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЦА-ТОПА ТОП-ПРОДАВЦОМ
Подход, основанный на здравом смысле, и предположениях:
Продавец, который хочет стать чемпионом, должен:
хорошо знать свой
товар,
уметь продавать,
для сложных
продаж, обладать
навыками
управления
проектами,
знать хорошо
рынок, и бизнес
своих клиентов,
иметь высокий
умственный
интеллект (IQ),
обладать высоким
эмоциональным
интеллeктом (EQ),
в зависимости от того, будет ли он находить клиентов,
продавать (первая продажа), либо обслуживать их,
принадлежность определенному психотипу,
увеличивает вероятность достижения успеха. (об этом
больше в литературе, немного найдете и в
приложениях).
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЦА-ТОПА ТОП-ПРОДАВЦОМ
Подход, основанный на практике, (что общего среди супер продавцов, по данным HR):
Они не боятся делать попытки, не боятся
поражений, короче, у них развиты
бойцовские качества. Они
руководствуются не тем как избежать
БОЛИ, а тем, как добиться УСПЕХА!
Они любят деньги. Деньги для них
вопрос и рейтинга, и престижа.
Они обучаемые. К примеру, до кризиса, в
кризис, и после кризиса, в продажах
действовали разные подходы, законы, и
принципы, и только обучаемый
продавец, мог меняться так быстро, как
рынок этого требовал.
Они всегда готовы применять (и делают
это!), нестандартные подходы..
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
ЧТО ДЕЛАЕТ ПРОДАВЦА-ТОПА ТОП-ПРОДАВЦОМ
Вот так обстоять дела! Конечно, всему этому можно научиться. Надо понимать:
я это хочу, понастоящему хочу,
мне это по зубам,
вознаграждение будет
замечательным,
люди, которым это
обладают, ТОЖЕ
ЛЮДИ,
я не могу прятаться за
всякими отговорками,
как: мне это не дано,
этому учат в
молодости и т.п.
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОПОВ
КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦОВ
ПОРОДА №1
Работник -торговли
ПОРОДА №4
Боец
ПОРОДА №2
Уличный боец
ПОРОДА №5
Менеджеры
ПОРОДА №3
Продавец-консультант
ПОРОДА №6
Директора
ПОРОДА №7
Executive
SALECRAFTTM помогает продавать больше!
Наши контакты:
Телефон компании 8 (495) 981-63-05
E-mail компании: info@salecraft.ru
E-mail Радмило Лукича:radmilo_lukich@salecraft.ru
Адрес компании: Москва, ул. Дм.Ульянова, д.16, корп.2, оф.511-514
www.salecraft.ru