Лекция 5-6_Тема 4
advertisement
Лекция 5-6 Тема 4 «Сбыт продукции и коммерческая работа предприятия» СХЕМА ОБСЛЕДОВАНИЯ И АНАЛИЗА РЫНКА: 1. Определение потребителя продуктов/услуг 2. «Выход» на потребителя - Легко ли выйти на потребителя - Способ приобретения продукции/услуг: - Через биржу - Оптом/в розницу и т.д. 3. Главный критерий при покупке - Цена - Качество - Время поставки - Послепродажное обслуживание - Личные контакты - Политическое одобрение и др. 4. Характеристика размеров рынка и тенденции развития - Степень насыщенности рынка - Критерии уникальности продукта - Принципы сегментации рынка - Наиболее выгодные рынки с точки зрения транспортировки - Прогнозируемый объем продаж и т.д. 5. Характеристика покупателей покупатели – фирмы-конкуренты – спец. компании по маркетингу – агенты и дистрибьюторы – 6. Конкуренция и конкурентные преимущества – продукция конкурентов – уровень цен – отбор и анализ сильных и слабых сторон конкурентов Показатели конкурентоспособности: • Качественные –Классификационные –Оценочные • Экономические Методы ценообразования: • С ориентацией на уровень конкуренции • С ориентацией на спрос • На основе издержек (затратный метод) ФАКТОРЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ: • Ценность • Затраты • Конкуренция • Стимулирование сбыта • Общественное мнение • Обслуживание МЕТОД «СРЕДНИЕ ИЗДЕРЖКИ + ПРИБЫЛЬ» ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ Ц = (С/С + П) + НДС Ц – цена С/С – полная себестоимость единицы продукции П – прибыль НДС – налог на добавленную стоимость Стратегическая «цепь» ценового поведения: 1 ЦЕНА 2 КАЧЕСТВО 3 РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ 1. Цена - Как на рынке идет ценообразование - Кто диктует цены - Производитель - Покупатель 2. Качество Цель, достижению которой должно способствовать ценообразование 3. Рентабельность Диапазон цен: - Минимально допустимая цена – - Максимально возможная цена – Тема 4 Л2 «Сбыт продукции и коммерческая работа предприятия» Факторы, влияющие на поведение покупателей: • Экономические и политические • Социальные • Культурные и национальные • Личностные • Психологические Сравнение преимуществ: > 30 % - низкая конкурентоспособность 30 – 50 % - устойчивое положение 50 – 70 % - преимущество над конкурентами 70 % - полный успех Этапы маркетинговых разработок: • Исследование конъюнктуры рынка • Планирование ассортимента и производственной программы • Оценка конкурентоспособности продукта • Планирование цены • Планирование продвижения и сбыта продукции • Прогнозирование объема продаж Четыре составляющие плана маркетинга: • Товар • Цена • Распространение(организация сбыта) • Стимулирование (коммуникации) Этапы маркетингового исследования: 1. Постановка проблемы 2. Выбор методов и способов 3. 4. 5. исследования Непроизводственный сбор данных Анализ и интерпретация данных Предоставление отчета о результатах проведенного исследования Процесс планирования рекламной компании: - Анализ маркетинговой ситуации - Определение целей рекламы - Составление сметы расходов на и - контроль за ее выполнением Выбор средств распространения рекламы Создание рекламного сообщения/текста Координация рекламы с другими методами стимулирования Оценка результатов Основные функции организации в системе сбыта ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПЛАНИРОВАНИЕ КООРДИНАЦИЯ ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНТРОЛЬ ОЦЕНКА И СТИМУЛИРОВАНИЕ Каналы сбыта продукции ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ МЕЛКООПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПОТРЕБИТЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ МЕЛКООПТОВЫЙ Временные факторы стратегии продаж: - Время реализации продукта / услуги - Время задержки платежа после после поставки продукции - Условия оплаты продукта потребителем - По факту Авансовые продажи С предоплатой В кредит В процессе определения рынка сбыта необходимо оценить: • Потенциальную емкость рынка • Потенциальную сумму продаж • Свою долю на рынке (объем продаж) Сегментация рынка – выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары / услуги, т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам Размер рынка – территория, на которой происходит реализация товаров / услуг предприятия Емкость рынка – объем реализованных на рынке товаров / услуг в течении определенного периода времени Доля рынка – Удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров / услуг на данном рынке
