Малый и средний бизнес в коммерческой деятельности

Малый и средний бизнес в коммерческой
деятельности
Бизнес – дело, коммерческая деятельность, любой вид
предпринимательской деятельности, приносящий доход, прибыль.
Число малых и средних П. (МСП) в мире 2006г. Всего в мире – 5 300 000
Европе – 1 700 000 США 2 000 000 Россия – 1 000 000 Москва в т.ч. –
240 000
Особенность этих предприятий в том, что они в
основном заняты в сфере обращения и оказания
коммерческих услуг.
Тенденция развития МСП в том, что в них нуждаются крупные
предприятия, ТНК для расширения своих сбытовых сетей
Процессы урбанизации, роста городского населения.
Появление новых видов услуг
Создание посреднических цепей в целях создания ценностей
Развитие МСП связано с появлением и повышением роли:
Импорта, экспорта
Кастомизацией бизнеса
Франчайзинга
Создание коммерческих цепей где объединяются структуры
различного профиля
Открытие школ бизнеса для МСП
Цели оптовой и розничной торговли
Оптовые фирмы, с одной стороны, расширяют и исследуют
новые и альтернативные источники приобретения продукции
и тем самым углубляют связи с поставщиками. А с другой
стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта,
оптовые дистрибьюторы выступают экспертами
региональных рынков. Иными словами: «ГДЕ ВЗЯТЬ?»
Цель розничной торговли в отличие от оптовой —
обслуживание конечных потребителей в магазинах,
торговых палатках с помощью работников необходимой
квалификации. Иными словами: «КАК ПРОДАТЬ?»
Сбытовая политика предприятия
Цели, задачи и основные элементы политики распределения
Процесс распределения товаров
ОСНОВНЫМИ МЕТОДАМИ СБЫТА ЯВЛЯЮТСЯ:
а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;
б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);
в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта)
Функциональная классификация каналов распределения:
а) формирующие каналы; б) распределительные каналы; в) интегрированные каналы
Основные пути сбыта продукции
Использование информационных программ в сфере сбыта
Программные продукты.(необходимые для управления) 1С: Торговля и склад 7.7.;
Консультант Плюс; Гарант; Кодекс. Вот пример предложения фирмы МОНИТОР
в Интернете
Код
BN001
Наименование
Рекоменд.
розничная
цена
Дилер
Постоянн
ый
партнер
Дистрибьют
ор
Монитор 2.5
195
98
88
78
Монитор 2.5 CRM
295
147
133
118
Монитор 2.5 Analytic
295
147
133
118
Монитор 2.5 Professional
350
175
157
140
Монитор 2.5 +
420
210
189
168
Каналы распределения товаров
производственного назначения
Производитель
Прямой маркетинг
Потребители
Производитель
Дистрибьюторы
Потребители
Производитель
Агенты
Потребители
Производитель
Агенты
Дистрибьюторы
Потребители
Основные каналы распределения
потребительских товаров
Производитель
Прямой маркетинг
Производитель
Оптовый
торговец
Производитель
Производитель
Агенты и
брокеры
Производитель
Агенты и
брокеры
Оптовый
торговец
Потребители
Розничный
торговец
Потребители
Розничный
торговец
Потребители
Розничный
торговец
Потребители
Розничный
торговец
Потребители
Структура и типы каналов распределения
Канал распределения – ряд организаций или отдельных лиц,
включённых в процесс, делающий продукты доступными для
использования или потребления индивидуальными потребителями или
отдельными организациями.
Функции каналов распределения:
Сбор и распространение маркетинговой информации;
Стимулирование сбыта;
Установка контактов;
Подгонка продукта под требования потребителей (сортировка, сборка,
упаковка);
Проведение переговоров;
Транспортировка и хранение товаров;
Финансирование функционирования каналов.
Виды каналов:
Обычный канал распределения состоит из одного или более
независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из
которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учёта
возможности получения максимальной прибыли для данного канала как
целого. (Эти организации чаще всего подвержены конфликтам).
Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – структура канала
распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы
действуют как единая система.
Виды ВМС:
Корпоративная ВМС объединяет последовательные стадии
производства и распределения под одним владельцем, который
осуществляет общее руководство каналом.
Например: компании больших продовольственных магазинов имеют
мощности по производству льда и мороженного, разливочные линии
различных напитков, пекарни. Вся эта продукция поставляется в
магазины данной компании.
Договорная ВМС состоит из независимых производственных и
распределительных организаций разных уровней системы, связанных
договорными отношениями в целях большей экономии или лучших
коммерческих результатов.
Типы договорных ВМС:
Добровольная цепь под эгидой оптовика – ВМС, в которой оптовик организует
добровольные цепи независимых торговцев с целью помочь им в конкуренции с
крупными распределительными сетями.
Кооператив розничных торговцев – группа независимых розничных торговцев или
магазинов розничной торговли, объединившихся для централизованных совместных
закупок, ведения общего складского хозяйства и проведения общей политики в
области закупок и продвижения продукта. Прибыль каждого члена пропорциональна
объёму сделанных им закупок.
Франшизные организации – ВМС, в которой участник канала, именуемый держателем
привилегий, связывает несколько этапов производственно-сбытового процесса.
Привилегии могут заключаться в предоставлении права ведения хоз. деятельности
под известной маркой, использовании патента, авторского права, метода ведения
бизнеса, ноу-хау и т.д.
Типы франшизных организаций:
Система привилегий различных торговцев под эгидой производителя.
Производитель на определённых условиях реализации и обслуживания
даёт независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции.
Используется в автомобильной отрасли.
Система привилегий оптовиков под эгидой производителя.
Компания Кока-кола передаёт право различным предприятиям
(оптовикам) различных стран производить данный напиток из
концентрата компании и продавать его местным розничным
торговцам.
Система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы
услуг, согласно которой такая фирма предоставляет право розничным
торговцам обслуживать потребителей.
Компания «Макдональдс» работает более чем с 14000 предприятиями
во многих странах мира.
Вид организации и ведения предпринимательской деятельности на
основе изложенных принципов получил название франчайзинга.
Горизонтальная МС
Соглашение между несколькими организациями одного уровня
канала распределения о совместных действиях с целью
использования появляющихся при этом новых маркетинговых
возможностей.
Соглашение между российским производителем самолётов «ИЛ96» и американской фирмой – производителем двигателей «Пратт
энд Уитни» не является простым соглашением о поставках. Без
поддержки компании «Пратт энд Уитни», которая имеет всемирный
авторитет и свою сервисную систему в крупных аэропортах мира,
выход «ИЛ-96» на международные линии представлял бы сложную
задачу.
Вертикально интегрированные системы
распределения
Вертикально
интегрированные
системы распределения
Системы,
принадлежащие
компаниям
Контрактные
системы
Добровольные сети,
организуемые
оптовиком
Кооперативы,
организуемые
розничными фирмами
Контролируемые
системы
Франшизные системы
Источники власти лидера канала распределения
Экономические источники власти
-
Контроль ресурсов;
Размер компании.
Размер власти
Зависимость от других участников канала
Желание быть лидером
Лидерство в канале
Неэкономические источники власти
-
Возможность вознаграждать;
Авторитет эксперта;
Референтный авторитет;
Авторитет власти;
Возможность принуждать.
Организация сбыта
• Деятельность торгового предприятия не протекает
самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и
управляется.
• Организация сбыта предполагает объединение всех
сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в
процессе обеспечения перемещения товара от производителя к
конечному потребителю
Основные функции агента по сбыту
Функция
Характеристика работ
Продажи
Поиск возможных клиентов. Планирование встреч. Организация встреч. Составление графика
посещений. Ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками. Подготовка
предложений. Проведение презентаций.
Преодоление препятствий
Работа с заказами
Обслуживание заказчика
Решение проблем с доставкой повторных заказов
Решение проблем заказчика. Составление спецификаций на товар. Установка оборудования. Заказ
сопутствующих принадлежностей. Демонстрация и обучение. Проведение мелкого
техобслуживания.
Представление рыночной информации о конкурентах заказчика. Организация ознакомления
заказчика с возможностями фирмы
Работа с дистрибьюторами
Налаживание отношений. Контроль за просроченными платежами
Обслуживание розничной
торговли
Организация витрин.
Обеспечение товарных запасов
Администрирование
Конференции/встречи
Обучение/подбор кадров
Культурные мероприятия
Командировки
Учет сделанных посещений.
Составление отчета по издержкам.
Встречи с менеджером по сбыту.
Обеспечение обратной связи
Участие в совещаниях по вопросу продаж.
Участие в торговых ярмарках/выставках
Поездки по стажерам.
Планирование действий по сбыту.
Участие в специальных семинарах по обучению.
Прослушивание аудио-записей.
Ознакомление с инструкцией по использованию товара
Организация встреч, банкетов с заказчиками
Организационно-функциональные, контрольные
Профессии в коммерческой деятельности
Менеджер по продажам
Должен иметь:
Высшее профессиональное (экономическое) образование;
Подготовка по менеджменту;
Стаж работ в торговле от 1 года до 5 лет.
Должен знать:
Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления
маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы
продвижения товаров на рынок);
Методы обработки информации с использованием современных
технических средств коммуникации и связи, компьютера.
Менеджер по продажам
Должен уметь:
Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров,
продвижения товаров на рынок;
Разрабатывать и организовывать проведение предпродажных мероприятий по
созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса
покупателей на товары;
Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и
колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития,
анализировать рыночные возможности;
Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения
(повышения, понижения), анализировать потребности покупателей;
Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и
розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать
деловые контакты;
Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим
направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение
значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в
невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах
потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
Менеджер по продажам
Должен уметь:
Организовывать преддоговорную работу (выбор вида договоров:
дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и
форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной
документации покупателей, пр.) и заключать договоры;
Руководить организацией работ по доставке или отгрузке
товаров покупателям по заключенным договорам;
Организовывать отбор информации от покупателей о
требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке
службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о
требованиях к послепродажному обслуживанию;
Анализировать причины направления покупателями претензий,
рекламаций по заключенным договорам;
Анализировать объемы продаж и подготавливать отчеты по
результатам анализа для представления вышестоящему
должностному лицу.
Процесс товародвижения. Логистика
Физическое распределение включает:
Работу с заказами
Обработка грузов
Организация складского хозяйства
Управление запасами
Транспортировка
Виды транспорта для транспортировки различных
грузов
железнодорожный
авто
водный
трубопроводный
воздушный
уголь
одежда
бензин
нефть
Цветы
зерно
Бумажные
товары
химикаты
Природный газ
Скоропортящиеся
продукты
химикаты
компьютер
ы
руда
Угольная пульпа
Инструменты
лес
книги
бокситы
вода
автомобили
Свежие
фрукт
ы
зерно
руда
Живой
скот
Срочные
запасные
части
Срочная почта
Модель оценки эффективности
Вид
Стоимост
ь на
мил
ю
Скорость
поставки
Частота
поставо
к
Стабильность
Графика
поставок
Гибкость
обработк
и
груза
Место
расположен
ия
Водный
5
1
1
2
5
3
Железнодор
ожный
3
4
3
4
5
4
Автотрансп
орт
2
4
5
4
3
5
Трубопрово
дный
3
2
5
5
1
1
Воздушный
1
5
3
3
2
2
Обозначения: 1 – очень низкая эффективность;
2 – низкая эффективность;
3 – средняя эффективность;
4 - хорошая эффективность;
5 – очень хорошая эффективность.
Структура затрат по отдельным функциям физического
распределения:
Транспортировка - 35 %;
Запасы – 30 %;
Складское хозяйство – 20%;
Обработка заказов - 10 %;
Другие затраты – 5%.
Менеджер по логистике
Должен иметь:
Высшее профессиональное (техническое или
экономическое) образование,
Дополнительное образование по направлению
“Логистика”,
Стаж работы по управлению логистикой 2-3 года.
Менеджер по логистике
Должен знать:
Принципы прогнозирования в логистике и
планирования логистики.
Основы проектирования логистических систем.
Принципы проектирования и построения
логистических систем, формирования логистических
связей.
Логистические информационные системы и их
функции.
Основы таможенного и транспортного
законодательства.
Принципы планирования производства.
Экономику и организацию перевозок грузов на всех
видах транспорта.
Принципы организации складского хозяйства.
Менеджер по логистике
Должен уметь:
Управлять логистикой: рассчитывать затраты на логистику,
разрабатывать бюджет на логистику и обеспечивать его
соблюдение; организовывать работы по созданию и внедрению
логистических информационных систем;
Управлять материально-техническим снабжением и закупками:
разрабатывать планы закупок; координировать поиск
поставщиков; руководить анализом условий договоров поставок
и надежности поставок;
Управлять запасами: координировать работы по расчетам
затрат на формирование и хранение запасов, расходов на
приобретение, на эксплуатацию мест хранения (аренда, платежи
за энергоснабжение, пр.);
Организовывать складскую деятельность: рассчитывать
затраты на складскую деятельность; координировать складской
технологический процесс;
Менеджер по логистике
Должен уметь:
Управлять распределением продукции: (разрабатывать и
организовывать каналы распределения; организовывать расчеты
эффективности использования каналов распределения; определять
условия отгрузки продукции; координировать работы по приемке и
размещению возвращаемой продукции, отправки ее на доработку;
Управлять транспортировкой товаров, определять перевозчика грузов,
исходя из наиболее эффективных схем работы транспортных
организаций и наиболее оптимальных видов транспорта;
Организовывать таможенное оформление и растаможивание товаров:
выбирать виды таможенных режимов; обеспечивать составление и
своевременное представление таможенной документации; обеспечивать
таможенное декларирование и представление по требованию
таможенных органов декларируемых товаров;
Управлять рисками в логистике: обеспечивать страхование
оборудования, товаров, сырья, материалов, грузов, ответственности
перевозчиков.