Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус
advertisement
Consulting Company & Analytical Center Круглый стол «Сложности продвижения СОА в России» С-News Analytics, C-News Conferences 05 марта 2009 года, Москва, «Золотое кольцо» Проблемы прогнозирования корпоративного спроса на новые инфо-технологические решения Докладчик - Мальцева Ярослава, партнер Методы прогнозирования корпоративного спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Прямые: • В режиме организации прямых дискуссий/ интервью с ИТ-директорами предприятий о будущем потенциале решения (тема дискуссий – развитие предприятий и, после, сопряженные задачи развития ИТ-систем, но НЕ наоборот) • Емкость рынка определяется через суммирование показаний представителей клиентов (наложенных на матрицу клиентских сегментов) Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 1 Методы прогнозирования корпоративного спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения Косвенные: • По прошлым историям внедрения на рынок новых решений и ИТ-концепций аналогичной инвестиционной емкости • По текущей стадии развития ИТ-систем в различных клиентских сегментах • По активности в т.ч. и конкурирующих вендоров • По уровню внедрения решения в странахосновных экономических партнеров РФ • По изменению потенциала и ландшафта рынков сбыта клиентов + Учет макрофакторов 2 Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 3 • Сложность ИТ-решений для быстрого понимания клиентами их потенциала, в т.ч. инвестиционного • Появление мифов о новом ИТ-решении (до периода массового внедрения), противоречащих реальности • Ограниченный пул «агентов влияния»: осведомленных, обученных ИТ-специалистов и ориентированных на новую архитектуру разработчиков (обеспечивающих не только формирование споса, но и поддержку уже внедренных решений, столь важную для корпоративных клиентов) Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 4 • Незавершенность предыдущих стадий автоматизации на предприятиях (необходимость «паузы», неизбежность прохождения корпоративного цикла бюджетного планирования) • Фокус клиентов на крупных вендорах (пока они не повышают активность по внедрению новой концепции, она претендует оставаться периферийной) • Влияние экономического кризиса Сложность ИТ-решений для быстрого понимания клиентами их потенциала: сопряженные сложности прогнозирования спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 5 • Необходимо создание брэнда нового ИТрешения, ИТ-концепции (по этой задаче вендоры становятся союзниками друг другу на первые 2-3 года) • Необходимо обеспечение доступа клиентов и «агентов влияния» к кейсам и тестовой работе • Прогнозирование спроса прямыми методами возможно только после информирования значительной части потенциальных клиентов о сути и потенциале нового решения (хотя бы до уровня частично правдоподобных мифов) Появление мифов о новом ИТ-решении, противоречащих реальности: сопряженные сложности прогнозирования спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 6 • Необходимо совмещение дискуссий/ интервью (с потенциальными клиентами), посвященных прогнозированию спроса, с выявлением и развенчанием мифов: исследование совмещается с разъяснительной работой • Если миф по своей силе и преграждает возможность организации самого интервью/ дискуссии, основные усилия по развенчанию мифов перенаправляются в зону PR и образовательных мероприятий Ограниченный пул «агентов влияния»: сопряженные сложности прогнозирования спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 7 К моменту начала работ по прогнозированию спроса: • Потенциал решения должен быть достаточным для введения его в пул образовательных стандартов (даже в будущем) • Возможности вендора должны доказывать способность обеспечения массового обучения и сертификации (в ближайшем будущем) • От вендора ожидается высокая степень готовности к тесной интеграции с локальными разработчиками (в т.ч. с разработчиками клиента) – наличие у вендора готового пула p2p специалистов, а не только маркетинговых мощностей Незавершенность прошлых стадий автоматизации на предприятиях: сопряженные сложности прогнозирования спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 8 • Дискуссии с клиентами, посвященные прогнозированию спроса, на 50% должны быть посвящены выяснению текущей стадии развития ИТ-систем предприятия и автоматизации бизнес-процессов • Для формирования четкого понимания срока, который будет характеризовать текущую стадию развития ИТ-систем предприятий конкретного отраслевого сегмента, необходимо рассматривать и смежные сегменты (как источники торможения или стимулирования перехода в новую фазу) Фокус клиентов на крупных вендорах: сопряженные сложности прогнозирования спроса Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 9 • Меры по прогнозированию спроса целесообразны только при условии появления в публичном пространстве информации о намерениях крупнейших вендоров (определяющих корпоративный спрос по всему миру) по развитию нового решения и новой концепции • Интерес крупных вендоров к новой ИТ-концепции означает обеспечение гарантий по развитию решения в будущем и отсутствие риска необходимости перехода на другую концепцию в среднесрочном периоде • Крупному бизнесу (взращиваемый в текущем экономическом ландшафте) нужны крупные партнеры, обладающие столь же разветвленной инфраструктурой партнеров, финансовой и управленческой устойчивостью • Прогноз = сумма намерений. Прогноз спроса = сумма намерений не только клиентов, но и конкурентов Экономический кризис: сопряженные сложности прогнозирования спроса • Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус проблем при выведении нового ИТ-решения на рынок Сложности прогнозирования спроса на новые ИТрешения 10 • Поправка на кризис в прогнозах спроса на новые ИТрешения не должна быть прямо пропорциональна размеру экономического спада: • Наиболее ИТ-емкие отрасли не являются наиболее пострадавшими • Список отраслей-локомотивов спроса остается практически не изменным. Прогноз их спроса эквивалентен прогнозу спроса всего рынка на первые 2-3 года «жизни» решения • Укрупнение бизнеса приводит к переводу фокуса внимания клиентов с обеспечения рыночной состоятельности, развития и инноваций на повышение управляемости бизнеса Укрупнение бизнеса путем серии сделок по слиянию и поглощению приводит к необходимости совмещения множества разнородных ИТ-сред предприятий: отслеживание трендов по слияниям и поглощениям облегчит процедуры прогноза
