Психком5

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Психологическая экономика.
Психология продаж
Цель и задачи:
Цель: показать роль экономического поведения человека в
подчинении объективным экономическим законам,
сформировать представление о побудительных
мотивах покупок
Задачи:
- охарактеризовать основную суть теории психологической
экономики;
- рассмотреть роль отдельной личности, человеческого
фактора в экономических процессах ранее;
- исследовать психологические особенности отечественного
потребителя;
- дать определение основных мотивов покупки;
- рассмотреть проблему стресса покупателя ;
- выделить основные психологические черты Homo
Sovieticus
План лекции:
1. Психологическая экономика экономическое поведение
человека
2. Психология продаж побудительные мотивы
покупок
Ключевые понятия:
•
•
•
•
Экстраполировать – переносить
Утилитарность - удобство в эксплуатации
Гендерный - половозрастной
Синдром – сочетание симптомов,
характерное для каких-либо заболеваний
• Патернализм – психологическая
зависимость от государства
• Конформизм - стремление быть как все
• Догма – положение, принимаемое на веру,
как непреложную истину
Термин «психологическая экономика»:
«Психологическая экономика» –
перенос в экономику моделей
когнитивной психологии – процессы
принятия человеком решений
(2002г. – Нобелевская премия
Д.Канеману)
Ранее:
Роль отдельной личности,
человеческого фактора в
экономических процессах мало
учитывалась.
Подразумевалось, что человек имеет
рациональное мышление, его
поведение должно подчиняться
объективным экономическим
законам и может уверенно
прогнозироваться.
Интересы потребителя :
Интересы
потребителя
Неосознанные
(подсознательные)
Объективные
Осознанные
Стадии решения о покупке :
Стадии решения:
осознание необходимости покупки
поиск информации
оценка вариантов покупки
выбор – покупка
оценка вариантов после покупки
Мотивы потребителя:
здравого смысла
эмоциональные
смешанные
Стресс покупателя:
несовпадение его желаний
и возможностей,
психологический шок от
уровня цены
Мотивы покупки:
•
•
-
Личные мотивы:
прямая необходимость (нужный товар)
косвенная необходимость
Социальные мотивы
общение,
выполнение социальной роли
соответствие уровню
торг
Психологические особенности
отечественного потребителя :
Советский
синдром
чувство
разобщенности
чувство
отлучённости
от цивилизации
анархическое
поведение по
отношению к
государству,
зависть к иностранному
Homo Sovieticus (1989):
догматичность сознания
упование на
внешние
инстанции
постоянный
страх
расщепление
сознания
Вопросы для самоконтроля:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
В чем состоит основная суть теории
психологической экономики?
Какая роль отводилась отдельной личности,
человеческому фактору в экономических
процессах ранее?
Каковы основные интересы потребителя?
Каковы основные мотивы покупки?
Что такое стресс покупателя?
Каковы психологические особенности
отечественного потребителя?
Каковы основные психологические черты Homo
Sovieticus?
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
16