Увеличение продаж паркета Форбо в розничной сети «Искрасофт

Цель проекта
Увеличение продаж паркета Форбо в
розничной сети «Искрасофт» на 25% при
сохранении текущего уровня
рентабельности
Период: апрель 2005 – март 2006 г.
Исполнители: Кутепова Евгения
Красавцева Катерина
Кудрявцев Денис
Задачи:





Рост продаж по паркету Форбо
Увеличение прибыли по направлению
Привлечение целевого сегмента покупателей –
«средний плюс», «премиум минус»
Создать предпосылки для увеличения наценки
Формирование мнения о компании «Искрасофт»
как о сети магазинов, предлагающих
эксклюзивный и качественный товар
Целевой рынок



Целевой рынок: группа покупателей с доходом
средним, чуть выше среднего и выше среднего
(средняя продажа – 30 кв.м. – 34 000 тыс
рублей).
Социально-демографический портрет – люди с
высшим и неполным высшим образованием,
занимающие либо высокие менеджерские
позиции в частных и бюджетных компаниях,
владельцы мелких и крупных компаний,
домохозяйки.
Психологический портрет – это люди уже
знающие себе цену, они многого достигли в
жизни и требуют к себе должного уважения,
для них важны западные ценности, они
понимают, что такое сервис должного уровня.
Характеристика рынка

В связи с ростом благосостояния покупателей, снижается
спрос на дешевые напольные покрытия (линолеум),
повышается спрос на престижные покрытия (кафель,
паркет)
Рынок характеризуется значительной сезонностью
Сезонность
объем продаж

1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Ряд1
1
2
3
4
5
6
7
месяцы
8
9
10
11
12
Конкуренты



Присутствует слабая конкуренция со стороны штучного
паркета, но, как правило, клиент приходит за паркетной
доской, так как она обладает рядом преимуществ.
Конкуренты производителя: GREEN WOOD (Франция),
JUNCKERS (Дания ), KAHRS (Швеция), KARELIA
(Финляндия), LANGMOEN PARKETT (Норвегия), TARKETT
(Швеция), TEKA (Германия), UPOFLOOR (Финляндия), но
клиентам известны только марки Tarkett, Upofloor.
Конкуренты-продавцы: «Лаверна», «Паркет Холл»,
«Паркет-центр», «Паркет-трейд», «ВИП паркет». Уровень
цен – среднерыночный.
Позиционирование
Позиционирование должно строиться на
действительной силе компании и/или ее
торговой марки.

–
–

Сила: эксклюзив «Искрасофт»
выгоды для потребителя: престиж, уют, качество
Форбо – это реальность, а не имидж (технологии
Блоктек и Дефатек, гарантия 25 лет). Цена Форбо –
это цена технологий, а не брэнда
угроза – низкая известность марки Форбо
(наша возможность), возможные акции со
стороны конкурентов
Цель работы

Построение плана продвижения паркета
Форбо, включающего:
– Финансовый план проекта (инвестиции 510
000 руб)
– План обучения сотрудников
– Соревнование по продажам(2% от оборота,
за счет средств поставщика)
– Медиа стратегию (1 этап – информационный,
2 этап – продвижение)
План продаж
2500
2000
1500
план бюджетный
план по акции
1000
500
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
Потребность в
финансировании



Общий объем инвестиций –
498 826 руб
Кредит в первый месяц проекта сроком
на 12 месяцев,
Сумма 312 212 руб
Мотивация персонала (соревнование
по продажам) – за счет средств
поставщика
Календарный план
Календарный план
проекта – 1 этап

Информационный этап (апрель
2005г) – 122 000 руб
– Обучение персонала
– Рассылка проспектов по
перспективным районам СПб
Календарный план
проекта – 2 этап

Продвижение (август) – 376 826 руб
– Обучение персонала
– Размещение на щитах и банерах
– Размещение на лайтбоксах в метро
– Выход ролика на радио – «Европа
Плюс» и «Русское радио»
– Соревнование по продажам - 5 месяцев
(приз – поездка 3 человек на завод в
Швецию на 5 дней)
График прибылей/убытков
150000
100000
50000
0
-50000
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
-100000
Чистая прибыль
-150000
Валовая прибыль
-200000
-250000
-300000
-350000
-400000
График кэш-фло
График чувствительности
по индексу прибыльности
Анализ безубыточности
Эффективность
инвестиций
Выводы



Проект окупается за 8 месяцев
Имеет хорошие показатели
рентабельности и прибыльности
Позволяет достигнуть поставленных
целей:
– Увеличение продаж по паркету Форбо на 25%
– Получение дополнительной прибыли по направлению на 23
500 руб
– Привлечение целевого сегмента покупателей – «средний
плюс», «премиум минус»