Аудит аудита продаж или как это делают в России - RAFM

Аудит аудита продаж или как это
делают в России
Это такой российский
самолет…
Краткая хронология производства аудита
продаж ЛС российскими компаниями
1999 год – выпущены первые аудиты продаж,
проведенные отечественными компаниями
 выборка колеблется от 200 до 300 аптек,
обеспечивающих данные для национального
уровня
 несмотря на невысокое качество продуктов
компании-производители
демонстрируют
серьезную заинтересованность в получении
данных
и
прощают
компаниям
серьезные
методологические промахи
символ
гарантии
качества
нового
аналитического
продукта
–
демонстрация
клиенту стопок обработанных накладных (в 1999
году до 70% собранных данных составляли
печатные накладные).
Краткая хронология производства аудита
продаж ЛС российскими компаниями
2002 год – «кто украл миллиард»?
 на очередном заседании РАФМ,
посвященном
розничному
аудиту, выясняется о серьезном
расхождении в оценках общего
объема
рынка
–
базового
показателя
оценки
качества
розничного аудита;
А миллиард куда дели?
У меня все ходы записаны…
Краткая хронология производства аудита
продаж ЛС российскими компаниями
2004 год – больше аптек в выборке – выше
качество. Быстрее, быстрее, еще быстрее.
Гонка за числом аптек в выборке –
«чем больше аптек, тем выше
качество» - говорят клиенты. «ОК» говорят аналитические компании.
Клиенты ясно дают понять, что один из
важнейших критериев для розничного
аудита считают скорость обновления
данных.
Краткая хронология производства аудита
продаж ЛС российскими компаниями
2005 год – даешь ДЛО или...
Отделение льготного
сектора от
коммерческого и
трудности с анализом
этого сектора рынка.
Стандартизация залог процветания.
Методы внутреннего контроля
основные принципы
 выполнение всех процедур, предусмотренных этапами
производства продукта
 постоянство контрольных точек, предусмотренных для
контроля различных этапов обработки данных и выпуска
конечного продукта
 контрольные операции не должны влиять (затягивать) на
сроки выхода продукции
 гигантские массивы обработанных данных проверяются
автоматически, ручной контроль предусмотрен для
выборочной проверки результатов автоматической
обработки
 двойной контроль всех операций, трехкратный контроль
критических операций
Контрольные точки при обработке и
производстве розничного аудита продаж
лекарственных средств
Этап сбора и поступления в систему обработки:
 контроль полноты и соответствия данных требованиям к исходной информации;
Этап обработки данных:
 контроль «человеческого фактора» - сборка исходных данных из разных форматов
требует проверки;
 полуавтоматическая проверка соответствия наименований ЛС;
 проверка классификации препаратов, включая проверку проставления
производителей;
 контроль отклонения цен, анализ выбросов;
 ручная проверка расчета динамики в отдельных городах и на национальном уровне;
Этап выпуска ЭБД
 на конечном этапе применяется комплексный метод оценки адекватности полученных
данных, основанный на соотнесении результатов и социально-демографической
статистики региона (численность населения, уровень доходов, потребление
медикаментов) за отчетный и прошлый периоды. Параллельно происходит
автоматический и ручной контроль полученных прогнозов продаж препаратов по
каждому городу.
Основные критерии по которым клиент оценивает
качество аналитического продукта (аудит продаж)
Объем продаж (не доля рынка!);
Место в рейтинге;
Объем рынка на национальном и региональном
уровнях
Качество классификации продуктов по АТС, МНН,
другим классификаторам;
Корректность представления
данных – формы выпуска,
названия брендов и т. д.
Исследование удовлетворенности клиентов, Фармэксперт, 2004 год
Методы внешнего контроля или как выбрать
поставщика аудита розничных продаж ЛС в РФ
Переговоры с клиентом:
FAQ*
новый клиент - какая у Вас выборка, перечислите
аптечные сети, которые входят в Вашу панель и т. д.
старый клиент – дайте данные за актуальный
период по представленному списку – мы сравним их с
собственными данными, данными дистрибьюторов,
других поставщиков и сделаем выбор.
Приговор:
“Мы сверили данные восьми источников и они
все разошлись. Ваши данные меньше/больше
всего разошлись с нашим представлением о
продажах наших препаратов”;
* – frequently asked questions
Грамотный подход клиентов
к определению качества продукта
Продажи
Компании «Х»
2908478 USD
556098 упаковок
2.5% доля от USD
2% от упаковок
Аналитические компании –
открытость рынку и его участникам
На все вопросы –
- есть ответы
Доступность
общей
информации о рынке
Участие в
профессиональных
союзах,
лигах, обществах…
и другие СМИ
ЦМИ
ФАРМЭКСПЕРТ
Рейтинги , открытый
обмен информацией)
Годовой отчет
Аналитические справки
Аналитическое
сопровождение
контракта
Нет тайн
от клиентов
Точное соответствие методике исследования важнее,
чем стандартные методы контроля качества
автоматическая кодировка
электронная информация
70%
печатная информация
30%
Точное соответствие методике исследования важнее,
чем стандартные методы контроля качества
Внимание!!!
Москва!!!
Все муниципальные
аптеки объединены в
одну сеть
Внимание!!!
Новосибирск!!!
Аптечная сеть Х открыла 5
аптек в спальном районе.
Внимание!!!
Москва!!!
Все муниципальные
аптеки объединены в
одну сеть
Внимание!!!
Москва!!!
Все муниципальные
аптеки объединены в
одну сеть
Внимание!!!
Тюмень!!!
Появилось 10 аптек с
открытой формой
торговли
Внимание!!!
Москва!!!
Все муниципальные
аптеки объединены в
одну сеть
Объем исходной базы данных
и допустимое количество исследуемых
показателей
Страна/продукт
Кол-во строк
(квартал)
Кол-во параметров
Россия – МРП
15 000 000
55 городов/все
препараты
Россия – МГЗ
300 000
2 города/все препараты
Украина – МРП
(помесячный), 2005 года)
4 000 000
10 городов/все
препараты
Украина – МРП, (2004 год) 1 500 000
25 городов/все
препараты
Беларусь – МРП
12 городов/все
препараты
900 000
Сертификация по международным стандартам качества (пример – ISO) дорогостоящий проект, дающий гарантию на порядок производимых
операций, но в случае с аудитом розничных продаж НЕ ГАРАНТИРУЮЩИЙ
КАЧЕСТВА ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ.
В российских условиях важнее опыт работы, знание специфики рынка…
Российские самолеты не сертифицированы по ISO, но мы продолжаем на них летать…
Резюме и взгляд в будущее
Будущее проектов – за полностью
автоматизированной
системой,
позволяющей
анализировать
информацию в онлайновом режиме.
Поставщиками данных станут
мультиассортиментные логистические
компании, которых в стране будет не более 7-10.
Это будет возможно уже через 6-7 лет
www.pharmexpert.ru