Подходы и критерии к оценке стратегии аптечной сети. Чем
реклама
Подходы и критерии к оценке стратегии аптечной сети. Чем чреват фокус аптечных сетей в получении краткосрочной прибыли. Регина Карымова, директор по стратегическому планированию и брендингу Конкурентная стратегия аптечных сетей в период кризиса: как выживать и развиваться РАФМ XIV Всероссийская Конференция «Аптечная сеть России», 14 апреля 2009г. 1 КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЦА ОБЛАДАЕТ АБСОЛЮТНОЙ ВЛАСТЬЮ АПТЕКА АПТЕЧНАЯ СЕТЬ ОБЛАДАЕТ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТЬЮ ДИСТРИБУТОР ПРОИЗВОДИТЕЛЬ У КЛИЕНТОВ ВСЕГДА ЕСТЬ ВЫБОР – С КЕМ РАБОТАТЬ 2 Критерии оценки стратегии аптечных сетей (АС) АКТИВЫ Краткосрочный прибыль от продаж и от договоров о совместной деятельности Создание и отладка оптимальных бизнес-процессов Среднесрочный Развитие персонала развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами Долгосрочный создание потока постоянных потребителей 3 Критерии оценки стратегии аптечных сетей (АС) Какие имеются методы и средства для повышения прибыли? Какие бизнес-процессы необходимы для привлечения своего покупателя? ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ Какую квалификацию должен иметь персонал? Кто является Вашими ключевыми клиентами? Какая должна быть продуктовая матрица? Кто Ваш потребитель? 4 Ключевые компоненты стратегии аптечной сети •Стратегические цели •Профиль потребителя •Продуктовая матрица, дающая основную прибыль •Ключевые клиенты •Основные бизнес-процессы •Компетенции персонала •Позиционирование 5 Основные методы и средства получения краткосрочной прибыли Сокращение нерентабельных аптек Ассортиментная политика Управление товарным запасом Сокращение персонала Маркетинговые услуги производителям Взаимодействие с дистрибуторами Увеличение оборота в сети 6 «Ультиматум» производителям 1.«Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы выкинем Вас из ассортимента» 2.«Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы ухудшим условия для Ваших препаратов…» 7 Компенсация рисков? Метод Результат Убрать с полки - 30-50% Убрать из ассортимента - 100% Противодействие Заменить на другой продукт из той же товарной категории + 30-70% Основные факторы эффективности противодействия: •степень оригинальности продукта, •влияние врача на покупку •лояльность потребителей, •компетенции персонала 8 Формирование продуктовой матрицы ПРИНЦИП – кто заплатил, тот и остался? Перекос и уменьшение ассортимента ведет к потере потребителя ? 9 Грамотная ассортиментная политика Этап Ассортимент Мерчендайзинг Ввод в ассортимент (0 продаж) Платно (зависит от клиента) Платно (зависит от товарной категории) Уровень уходимости препарата на ед.площади в данной товарной категории ниже среднего по АС Бесплатно Платно (компенсация выкладки) Уровень уходимости препарата на ед.площади в данной товарной категории выше среднего по АС Бесплатно Бесплатно Лидер продаж (ТОП10) в данной Бесплатно категории препаратов Бесплатно 10 Аптечная сеть Аптечная сеть Производитель Плата за то, чтобы остаться на полке/ассортименте ИТОГ: ничего, кроме денег (если вам их дадут…) Компенсация выкладки Продвижение продуктов ИТОГ: те же деньги, плюс увеличение оборота, плюс возможность попадания в списки приоритетных АС у данного клиента 11 Формирование продуктовой матрицы ПРИНЦИП – кто заплатил, тот и остался? ПРИНЦИП – выстраивание отношений с ключевыми клиентами Перекос и уменьшение Сохранение своего ассортимента ведет к потребителя (особенно потере потребителя в период кризиса!!!) 12 Спасибо за внимание! www.invar.ru [email protected] 13
