Подходы и критерии к оценке стратегии аптечной

Подходы и критерии к оценке стратегии
аптечной сети.
Чем чреват фокус аптечных сетей в
получении краткосрочной прибыли.
Конкурентная стратегия аптечных сетей в
период кризиса: как выживать и развиваться
РАФМ
КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ
РОЗНИЦА ОБЛАДАЕТ АБСОЛЮТНОЙ ВЛАСТЬЮ
АПТЕКА
АПТЕЧНАЯ СЕТЬ ОБЛАДАЕТ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТЬЮ
ДИСТРИБУТОР
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
У КЛИЕНТОВ ВСЕГДА ЕСТЬ ВЫБОР – С КЕМ РАБОТАТЬ
Критерии оценки стратегии
аптечных сетей (АС)
АКТИВЫ
Краткосрочный
Прибыль от продаж и от договоров о
совместной деятельности
Создание и отладка оптимальных
бизнес-процессов.
Среднесрочный
Развитие персонала.
Развитие взаимоотношений с
ключевыми клиентами.
Долгосрочный
Создание потока постоянных
потребителей
Критерии оценки стратегии
аптечных сетей (АС)
Какие имеются методы и средства для
повышения прибыли?
ОТВЕТЫ
НА
ВОПРОСЫ
Какие бизнес-процессы необходимы
для привлечения своего покупателя?
Какую квалификацию должен иметь
персонал?
Кто является Вашими ключевыми
клиентами?
Какая должна быть продуктовая
матрица?
Кто Ваш потребитель?
4
Ключевые компоненты стратегии
аптечной сети
 Стратегические цели
 Профиль потребителя
 Продуктовая матрица, дающая основную прибыль
 Ключевые клиенты
 Основные бизнес-процессы
 Компетенции персонала
 Позиционирование
5
Основные методы и средства
получения краткосрочной прибыли
 Сокращение нерентабельных аптек
 Ассортиментная политика
 Управление товарным запасом
 Сокращение персонала
 Маркетинговые услуги производителям
 Взаимодействие с дистрибуторами
Увеличение оборота в сети
6
«Ультиматум» производителям
1. «Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы выкинем Вас из
ассортимента»
2. «Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы ухудшим условия для
Ваших препаратов…»
7
Компенсация рисков?
Метод
Результат
Убрать с полки
- 30-50%
Убрать из ассортимента
- 100%
Противодействие
Заменить на другой
продукт из той же
товарной категории
+ 30-70%
Основные факторы эффективности противодействия:
 степень оригинальности продукта;
 влияние врача на покупку;
 лояльность потребителей;
 компетенции персонала.
8
Формирование продуктовой
матрицы
ПРИНЦИП – кто заплатил, тот и
остался?
Перекос и уменьшение
ассортимента ведет к потере
потребителя
?
9
Грамотная ассортиментная политика
Этап
Ввод в ассортимент (0 продаж)
Ассортимент
Платно (зависит
от клиента)
Мерчендайзинг
Платно (зависит
от товарной
категории)
Уровень уходимости препарата на
ед.площади в данной товарной
Бесплатно
категории ниже среднего по АС
Платно
(компенсация
выкладки)
Уровень уходимости препарата на
ед.площади в данной товарной
Бесплатно
категории выше среднего по АС
Бесплатно
Лидер продаж (ТОП10) в данной
категории препаратов
Бесплатно
Бесплатно
10
Аптечная сеть
Аптечная сеть
Производитель
Плата за то, чтобы остаться на
полке/ассортименте
ИТОГ: ничего, кроме денег (если
вам их дадут…)
Компенсация
выкладки
Продвижение
продуктов
ИТОГ: те же деньги, плюс увеличение
оборота, плюс возможность попадания
в списки приоритетных АС у данного
клиента
11
Формирование продуктовой
матрицы
ПРИНЦИП – кто
заплатил, тот и остался?
ПРИНЦИП –
выстраивание отношений
с ключевыми клиентами
Перекос и уменьшение
ассортимента ведет к
потере потребителя
Сохранение своего
потребителя (особенно в
период кризиса!!!)
Спасибо за внимание!
13