Выход на рынок Германии - Центр поддержки экспорта


Россия - страна с «умной» экономикой, создающей уникальные знания,
экспорт новейших технологий и продуктов инновационной деятельности;

Особая роль – инновационным и экспортно-ориентированным малым и
средним предприятиям (далее – МСП);

МСП – естественный резерв увеличений объема экспортируемой
несырьевой и высокотехнологичной продукции, а также продукции с
высокой добавленной стоимостью;

ВТО - открытие внутренних рынков и значительное усиление конкуренции
для МСП; наиболее подготовленными к этому оказываются экспортноориентированные МСП;

Серьезно возрастает роль и значение инфраструктуры поддержки
экспорта МСП (уход от прямых мер поддержки государством
экспортеров).
Серьезное
расширение
размеров
рынка
Развитие
компетенций
мирового
уровня
Рост имиджа
и
капитализации
Анализ международных рынков и компаний позволяет
руководителям по-новому взглянуть на собственный
бизнес и его перспективы, задает качественно новую
«планку» для компании

сосредоточенность на долгосрочной, а не краткосрочной, спекулятивной
работе бизнеса;

прекрасное понимание технической стороны бизнеса;

жесткость на переговорах и строгое соблюдение взятых обязательств;

высокая обучаемость;

понимание культурных различий и высокая адаптивность к условиям ведения
бизнеса в других странах;

стремление выстроить доверительные, дружественные отношения с бизнеспартнерами;

готовность пойти на законные, но высокорисковые операции
Источник:
Джерард Ютендаал, генеральный директор Concept Training, подразделения
компании Schouten Global (Нидерланды)

Ограниченное число конкурентоспособных (на мировых рынках)
продуктов

Ограниченный опыт работы за рубежом

Сложная и дорогая логистика, включая труднопреодолимые (для
продуктов) границы

Административные барьеры (отвлекающие внимание, время и силы)

Плохо развитые рынки капитала

ОГРАНИЧЕННЫЕ АМБИЦИИ

ЛЕННОСТЬ
Источник. Константин Фокин, Национальная ассоциация бизнес-ангелов

Недостаточные человеческие ресурсы

Недоучет межкультурных различий

Слишком медленное принятие решений

Недостаточные языковые знания

Отказ от услуг консультантов

Неправильный выбор каналов сбыта

Планирование рынка без участия партнера
Источник. Франк Нойман. Deutsche Management Akademie Niedersachsen
.
Экспортная
стратегия не зависит
от стратегии
компании в целом
Иностранцы
предвзято относятся
к российским
компаниям
МИФЫ ОБ
ЭКСПОРТЕ
Российские товары
неконкурентоспособны
Экспорт может быть
фоновым проектом
Сначала надо
добиться лидерства
на росийском рынке
Материалы курса ЦРРН
7
ПЕРЕБОРИТЕ
ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!
Материалы курса ЦРРН
8
Сбор
информации



Оcознание
потребности в
ВЭД
Сбор
информации
Планирование
Выбор
стратегии
Анализ



Оценка выгод и
рисков
Понимание
проблем
Определение
целей и задач



Разработка
вариантов и
выбор
модели
Выбор места
Выбор
партнера
Реализация

Реализация
выбранной
модели ВЭД
Основными характеристиками европейского делового партнёра
являются:


Высокая квалификация в определённой области,
Высокий уровень экономических знаний,

Профессиональное образование,

Свободное владение минимум одним иностранным языком
(например, немецкий+английский)

Широкая сеть деловых контактов не только в конкретной стране, но и в
других странах ЕС,

Долгосрочное партнёрство ,воспринимаемое высшей ценностью,

Взвешенное принятие решений после основательной проработки
программы,

Умелое обращение с персоналом предприятия,

Прозрачное управление предприятием







Рынки разных стран могут существенно различаться
между собой:
климатическими и географическими условиями;
традициями и привычками;
особенностями существующего законодательства;
условиями для занятий предпринимательской
деятельностью;
уровнем экономического развития стран;
участием стран в деятельности разных торговых блоков
и союзов;
языковыми особенностями.
Трудности при определении четких временных рамок
проекта из-за сложности финансирования,
противоречий в предписаниях, бюрократических
препятствий, вмешательства посторонних лиц
 Участие в работе людей разной национальности и
ментальности, разных специальностей и имеющих
разный опыт:
- представители предприятий-участников,
- переводчики, консультанты, адвокаты,
- органы власти, ТПП ...


Наличие конкретной бизнес - идеи,

Правильный выбор инструмента: совместное
предприятие, новое предприятие или
приобретение немецкого предприятия,

Правильный и детальный анализ
предпринимательских рисков,

Реальный бизнес-план,

Построение благоприятного имиджа,

Построение сети международной кооперации,

Прозрачное руководство предприятием.
Для принятия решения о перспективных для Вас рынках
сбыта Вам потребуется собрать и проанализировать
несколько групп данных:






особенности социально-экономической структуры тех
стран, в которые Вы предполагаете экспортировать свои
товары или услуги;
существующие производственные мощности в
выбранных Вами странах, позволяющие выпускать
аналогичные Вашим товары или услуги;
в какие страны и в каком объеме экспортируются
аналогичные Вашим товары или услуги из выбранной
Вами страны или группы стран;
из каких стран и в каком объеме импортируются
аналогичные Вашим товары или услуги выбранной Вами
страной или группой стран;
совокупный объем рынка предлагаемых Вами товаров
или услуг в выбранной Вами стране или группе стран и
прогноз величины Вашей доли рынка через определенный
период времени;
структуры «Ваших» зарубежных рынков сбыта и системы
распределения товаров или услуг.







ситуация на внутреннем рынке данной страны;
объем продаж товаров-конкурентов;
технические особенности, связанные с данной
страной (например, величина напряжения тока);
уровень цен на рынке;
специфические требования местных покупателей;
особенности таможенного законодательства
данной страны;
экономическая политика, проводимая
правительством данной страны, которая в той или
иной степени может повлиять на изменения
потребительского спроса на предлагаемые Вами
товары или услуги.
Затем можно будет сравнить условия одной страны
с условиями других стран и решить, какая именно
страна больше всего подходит Вам для
налаживания экспорта своих товаров или услуг как
в данный момент, так и, допустим, на ближайшие
пять лет.












Международные выставки
Кооперационные биржи
Участие в делегационных поездках российских предприятий в
страны ЕС
Индивидуальные бизнес-визиты (с заранее организованной
программой переговоров)
Правительства федеральных земель (ФРГ, Австрия), кантонов
(Швейцария)
Предложения ТПП и ассоциаций промышленников
Общественные объединения (например, Российско-Германский
бизнес-форум)
Делегации европейских бизнес-кругов в РФ
Посольства стран ЕС в РФ
Организации, стимулирующие развитие новых предприятий на
территории ЕС (например, NGlobal. hannoverImpuls, WKO, ).
Интернет
Персональные контакты









через собственного посредника
через бизнес-пул предприятий в ФРГ
транспортировать свою продукцию за рубеж;
ломать голову над упаковкой товаров для транспортировки и
реализации их за границей;
готовить экспортную документацию;
решать финансовые проблемы, связанные с оплатой Ваших
товаров и др.
покупатель, как правило, предлагает заниженную цену за Вашу
продукцию;
Вы не в состоянии контролировать дальнейшую реализацию своей
продукции после того, как продали ее одной из зарубежных
фирм;
Вы не имеете связи с конечным потребителем и не можете
развивать свой бизнес с учетом изменения ситуации на конечном
потребительском рынке.







полный контроль реализации маркетинговых программ и системы
сбыта;
оперативное реагирование на изменение конъюнктуры рынка;
доступ к конечному потребителю;
возможность в любой момент произвести замену персонала,
ответственного за сбыт, не дожидаясь окончания контракта с
посредником;
серьезные финансовые вложения уже на начальном этапе
реализации плана экспорта;
необходимость привлечения высококвалифицированного
персонала;
временные издержки на первой стадии подготовки проекта.
Основой успешной экспансии на внешние рынки является
всеобъемлющее и тщательное стратегическое
планирование. Программа разработки стратегии экспорта
концентрирует свои усилия на индивидуальных
потребностях предприятия и поделена на три модуля:

Рыночные специалисты, привлекаемые для работы в
зависимости от планов конкретного предприятия,
осуществляют анализ рынка с учетом предлагаемых
товаров или услуг.

В данном случае речь идет об анализе сильных и слабых
сторон предлагаемой продукции или услуг, что позволяет
наметить цели для их дальнейшего совершенствования.
Признаки, выделяющие продукцию или услуги на ранке,
сравниваются при этом с аналогами конкурентов.

Совместно со специалистами, привлеченными для
проведения анализа рынка и продукции, представители
компаний на специальном семинаре обобщают
полученные сведения и разрабатывают всеобъемлющий
план стратегического развития. Результаты семинара
служат отправной точкой для дальнейших шагов и в
сочетании с финансированием могут стать ядром
развернутого бизнес-плана. Семинар проводится сначала
в РФ, затем в Германии.

Зачастую, обладая ярко выраженными экспертными
знаниями, позволяющими разумно управлять дальнейшими
разработками новой продукции, высокотехнологичные
компании сталкиваются с серьезными проблемами в
процессе организации сбыта на новых рынках, в том числе
в процессе создания и деятельности компетентного отдела
маркетинга и продаж. Кроме того, как правило, имеют
место проблемы с финансированием и межкультурные
барьеры, проявляющиеся в период экспансии на
международные рынки.

В

Для этого через официальные организации Германии, целью
которых
является
поддержка
бизнеса,
предлагается
сотрудничество со специально подобранными специалистами
с соответствующим послужным списком. Проекты в данном
случае оцениваются и оплачиваются на основании пройденных
этапов. Оплата партнеров с достигнутого оборота не
производится. Компаниям, обратившимся в официальные
инстанции,
обеспечиваются
особые
финансовые
и
организационные условия.
отношении рынка Германии существует оптимальное
решение: продвижением товара занимаются профессионалы,
прекрасно знающие рынок и предлагаемую продукцию и
приглашаемые со стороны в рамках аутсорсинга. Такое
привлечение специалистов по маркетингу и продажам со
стороны может выражаться в организации небольших
предварительных продаж, в выявлении ключевых клиентов или в
осуществлении подготовительных мероприятий по созданию
собственного отдела сбыта, или же иметь масштаб
долгосрочного партнерства.
В Германии существуют различные организации (как
государственные, так и коммерческие), которые
могут оказать Вам разнообразную помощь в
развитии вашей экспортной деятельности:











консультации по общим вопросам экспортной
деятельности в конкретной федеральной земле;
определение зарубежного рынка сбыта для Ваших товаров
или услуг;
поиск партнеров для реализации кооперационного
проекта;
проведение маркетингового исследования;
определение каналов распределения Вашей продукции;
рекомендации по вопросам упаковки и транспортировки
товаров;
консультации по юридическим вопросам и вопросам
налогообложения ;
консультации по финансовым вопросам;
страхование экспортной деятельности;
проведение рекламной кампании и мероприятий,
направленных на стимулирование сбыта.
подбор объектов для инвестиций и др.
Регион Ганновер
(Федеральная земля Нижняя Саксония.
Для предприятий имеется возможность получения
субсидий (для новых проектов стоимостью до 5 млн. €)
› ProMAP:
Product Market Analysis and Placement:
Подготовка выхода на рынок (исследование рынка,
анализ продукта)
› GeMS:
German Marketing & Sales Solutions:
Aутсорсинг маркетинга и сбыта
› Plug & Work:
Предоставление офисных / производственных
помещений

Подготовка выхода на рынок
•
Разработка всеобъемлющей
стратегии с помощью
индивидуально подобранных
специалистов
•
Концентрация на пожелания и
потребности фирмы
•
hannoverimpuls берет на себя
50 % стоимости ProMAP при
условии, что Ганновер будет
являться исходной точкой выхода
на рынок
•
Осуществить / облегчить выход на
рынок
•
Предприятиям оказывается
содействие при проведении
оперативных мероприятий в области
маркетинга и сбыта на немецком
рынке
•
Предприятиям предлагаются
оптимальные решения аутсорсинга
маркетинга и сбыта через работу
профессиональных фирмконсультантов
•
Конкурс поддержки размещения и
создания предприятий в регионе
Ганновер
•
Предоставление свободных от
арендной платы* офисных
помещений (в выбранных согласно
специализации районах) сроком на
один год
•
Интеграция в региональные
отраслевые объединения / общества
(партнерскую сеть), участие в
специализированных семинарах /
мероприятиях с целью приобретения
новых бизнес-партнеров и
совместного обсуждения тем
проектов
•
Идивидуальный стартовый пакет
1.
Четкое определение целей и задач визита:

подтверждение выводов маркетингового исследования
данного зарубежного рынка;
проведение дальнейшего маркетингового исследования с
целью более глубокого изучения данного зарубежного
рынка;
поиск зарубежного партнера;
замена одного зарубежного партнера другим;
встреча с постоянными и потенциальными клиентами с
целью выяснения возможности увеличения объема продаж
вашей продукции;
детальное изучение условий для открытия за рубежом
Вашего торгового представительства или торговой
компании.





2. Непосредственная подготовка поездки:






собрать всю возможную информацию о стране, которую
Вы намерены посетить;
определить сроки поездки;
определить маршрут;
составить деловую программу, обеспечить все
договоренности относительно проведения переговоров;
подготовить образцы своей продукции и рекламные
печатные материалы, которые следует взять с собой;
определить цены на свои товары в зависимости от
различных условий их доставки;
Не забудьте также получить все необходимые визы, а также
разрешения на ввоз образцов Вашей продукции (если это
требуется).
возможность представить потенциал вашего
предприятия;
 стать участником официальной делегации
области;






найти клиентов, партнеров и инвесторов,
дать новый импульс вашим проектам;
обменяться опытом успешного управления
проектами с коллегами из передовых
отраслей всего мира;
увидеть тенденции мирового развития
различных отраслей экономики;
познакомиться с успешно работающими
бизнес-моделями.