Выход на рынок Германии - Центр поддержки экспорта и

Niedersachsen –
right there
Немецкий Центр
Ключи к успешной реализации
проектов между российскими
и немецкими предприятиями
Юлия Старухина
Генеральный директор
Немецкого Центра в Нижнем
Новгороде
Статистические данные 2011
92% российских предпринимателей
уверены, что их трехлетние планы
международного расширения увенчаются
успехом и уровень доходов за счет
иностранных филиалов увеличится
на 12%.
Согласно ожиданиям бизнеса
к 2014 году
порядка 39% доходов будут
формироваться благодаря продажам за
пределами России.
42% российских предпринимателей
открывают новые офисы менее чем через
год после принятия решения об открытии.
по данным РБК, сентябрь 2011
Задачи и вызовы российской экономики
Россия - страна с «умной» экономикой,
создающей уникальные знания, экспорт
новейших технологий и продуктов инновационной
деятельности;
Особая роль – инновационным и экспортноориентированным малым и средним
предприятиям (далее – МСП);
МСП – естественный резерв увеличений объема
экспортируемой несырьевой и
высокотехнологичной продукции, а также
продукции с высокой добавленной стоимостью;
ВТО - открытие внутренних рынков и
значительное усиление конкуренции для МСП;
наиболее подготовленными к этому оказываются
экспортно-ориентированные МСП;
Серьезно возрастает роль и значение
инфраструктуры поддержки экспорта МСП (уход
от прямых мер поддержки государством
экспортеров).
Что дает МСП выход на мировой рынок
Серьезное
расширение
размеров
рынка
Развитие
компетенций
мирового
уровня
Рост имиджа
и
капитализации
Анализ международных рынков и компаний позволяет
руководителям по-новому взглянуть на собственный
бизнес и его перспективы, задает качественно новую
«планку» для компании
Достоинства российских предпринимателей
сосредоточенность на долгосрочной, а не
краткосрочной, спекулятивной работе бизнеса;
прекрасное понимание технической стороны
бизнеса;
жесткость на переговорах и строгое
соблюдение взятых обязательств;
высокая обучаемость;
понимание культурных различий и высокая
адаптивность к условиям ведения бизнеса в
других странах;
стремление выстроить доверительные,
дружественные отношения с бизнеспартнерами;
готовность пойти на законные, но
высокорисковые операции
Источник:
Джерард Ютендаал, генеральный директор
Concept Training, подразделения компании Schouten Global
Проблемы российских компаний на внешних рынках
Ограниченное число конкурентоспособных (на
мировых рынках) продуктов
Ограниченный опыт работы за рубежом
Сложная и дорогая логистика, включая
труднопреодолимые (для продуктов) границы
Административные барьеры (отвлекающие
внимание, время и силы)
Плохо развитые рынки капитала
ОГРАНИЧЕННЫЕ АМБИЦИИ
ЛЕННОСТЬ
Источник:
Константин Фокин, Национальная ассоциация бизнес-ангелов
Ошибки при освоении нового рынка
Недостаточные человеческие ресурсы
Недоучет межкультурных различий
Слишком медленное принятие решений
Недостаточные языковые знания
Отказ от услуг консультантов
Неправильный выбор каналов сбыта
Планирование рынка без участия партнера
Источник:
Франк Нойман. Deutsche Management Akademie Niedersachsen
Мифы об экспорте
.
Экспортная стратегия не
зависит от стратегии
компании в целом
Иностранцы предвзято
относятся к российским
компаниям
МИФЫ ОБ
ЭКСПОРТЕ
Российские товары
неконкурентоспособны
Экспорт может быть
фоновым проектом
Сначала надо добиться
лидерства на российском
рынке
Преимущества экспорта
Повышение объема продаж
Повышение эффективности бизнеса
Расширение видения и получение новых знаний /
навыков
ПЕРЕБОРИТЕ
ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!
Фазы процесса разработки
стратегии ВЭД
.
Сбор
информации
Анализ
Выбор
стратегии
- Оcознание
потребности в ВЭД
- Оценка выгод
и рисков
- Разработка вариантов
и выбор модели
- Сбор информации
- Понимание проблем
- Выбор места
- Планирование
- Определение целей
и задач
- Выбор партнера
Реализация
Реализация
выбранной
модели ВЭД
Европейский предприниматель – надежный
и долгосрочный партнер
Основными характеристиками
европейского делового партнёра являются:
Высокая квалификация в определённой области,
Высокий уровень экономических знаний,
Профессиональное образование,
Свободное владение минимум одним иностранным языком
(например, немецкий + английский)
Широкая сеть деловых контактов не только в конкретной стране, но и в других
странах ЕС,
Долгосрочное партнёрство ,воспринимаемое высшей ценностью,
Взвешенное принятие решений после основательной проработки программы,
Умелое обращение с персоналом предприятия,
Прозрачное управление предприятием
Осуществление кооперационных
и бизнес-проектов в различных странах ЕС
Рынки разных стран могут
существенно различаться между собой:
климатическими и географическими условиями;
традициями и привычками;
особенностями существующего законодательства;
условиями для занятий предпринимательской деятельностью;
уровнем экономического развития стран;
участием стран в деятельности разных торговых блоков и союзов;
языковыми особенностями.
При выборе рынка сбыта следует учесть всю
совокупность таких факторов.
Особенности проектов с участием
иностранных партнеров
Трудности при определении четких
временных рамок проекта из-за
сложности финансирования,
противоречий в предписаниях,
бюрократических препятствий,
вмешательства посторонних лиц
Участие в работе людей разной
национальности и ментальности,
разных специальностей и имеющих
разный опыт:
- представители предприятийучастников,
- переводчики, консультанты,
адвокаты,
- органы власти, ТПП ...
Семь шагов к реализации
успешного международного
кооперационного проекта
1.
Наличие конкретной бизнес - идеи,
2.
Правильный выбор инструмента:
совместное предприятие, новое
предприятие или приобретение
немецкого предприятия,
3.
Правильный и детальный анализ
предпринимательских рисков,
4.
Реальный бизнес-план,
5.
Построение благоприятного
имиджа,
6.
Построение сети международной
кооперации,
7.
Прозрачное руководство
предприятием.
-
Шаг 1. Исследование
Самостоятельное
исследование через
официальные источники
информации, например:
- Российско-Германская
Внешнеторговая Палата;
- Посольство Германии
в РФ;
- Центр информации
Немецкой экономики;
- Немецкий Центр в Нижнем
Новгороде
Исследование,
осуществляемое
маркетинговым агентством
Маркетинговое исследование
Для принятия решения о перспективных для Вас
рынках сбыта Вам потребуется собрать
и проанализировать несколько групп данных:
особенности социально-экономической структуры тех стран, в которые Вы
предполагаете экспортировать свои товары или услуги;
существующие производственные мощности в выбранных Вами странах,
позволяющие выпускать аналогичные Вашим товары или услуги;
в какие страны и в каком объеме экспортируются аналогичные Вашим товары или
услуги из выбранной Вами страны или группы стран;
из каких стран и в каком объеме импортируются аналогичные Вашим товары или
услуги выбранной Вами страной или группой стран;
совокупный объем рынка предлагаемых Вами товаров или услуг в выбранной
Вами стране или группе стран и прогноз величины Вашей доли рынка через
определенный период времени;
структуры «Ваших» зарубежных рынков сбыта и системы распределения товаров
или услуг.
Маркетинговое исследование
ситуация на внутреннем рынке данной страны;
объем продаж товаров-конкурентов;
технические особенности, связанные с данной страной (например, величина
напряжения тока);
уровень цен на рынке;
специфические требования местных покупателей;
особенности таможенного законодательства данной страны;
экономическая политика, проводимая правительством данной страны, которая в
той или иной степени может повлиять на изменения потребительского спроса на
предлагаемые Вами товары или услуги.
Затем можно будет сравнить условия одной страны с условиями
других стран и решить, какая именно страна больше всего
подходит Вам для налаживания экспорта своих товаров или услуг
как в данный момент, так и, допустим, на ближайшие пять лет.
Шаг 2. Установление контактов
Выбор федеральной земли
для реализации проекта
(открытия предприятия,
покупки бизнеса,
инвестиционного проекта)
Получение и изучение
информации о региональной
инфраструктуре поддержки,
программ поддержки
предпринимателей
Коммуникация и получение
обратной связи
Возможности для установления контактов
Международные выставки, в том числе участие в качестве соэкспонента на стенде
региона
Кооперационные биржи
Участие в делегационных поездках российских предприятий в страны ЕС
Индивидуальные бизнес-визиты (с заранее организованной программой
переговоров)
Правительства федеральных земель (ФРГ, Австрия), кантонов (Швейцария)
Предложения ТПП и ассоциаций промышленников
Общественные объединения (например, Российско-Германская Внешнеторговая
Палата, Российско-Германский бизнес-форум)
Делегации европейских бизнес-кругов в РФ
Посольства стран ЕС в РФ
Организации, стимулирующие развитие новых предприятий на территории ЕС
(например, NGlobal. hannoverImpuls, WKO).
Интернет
Персональные контакты
Шаг 3. План совместных действий
Четкое описание целей
и задач проекта
Планирование и реализация
кооперационной поездки:
- консалтинг по юридическим,
налоговым и прочим
вопросам ведения бизнеса в
конкретной стране и
конкретном регионе;
- встречи с потенциальными
партнерами;
- осмотр площадок;
- обсуждение конкретных
возможностей получения
поддержки для вашего
бизнеса;
Путь №1
Косвенный экспорт
через собственного посредника
через бизнес-пул предприятий в ФРГ
ПРЕИМУЩЕСТВА – НЕ НУЖНО:
транспортировать свою продукцию за рубеж;
ломать голову над упаковкой товаров для транспортировки и
реализации их за границей;
готовить экспортную документацию;
решать финансовые проблемы, связанные с оплатой Ваших товаров
и др.
НЕДОСТАТКИ:
покупатель, как правило, предлагает заниженную цену за Вашу
продукцию;
Вы не в состоянии контролировать дальнейшую реализацию своей
продукции после того, как продали ее одной из зарубежных фирм;
Вы не имеете связи с конечным потребителем и не можете развивать
свой бизнес с учетом изменения ситуации на конечном потребительском
рынке.
Прямое распределение продукции за рубежом
Вы можете:
использовать свой собственный торговый потенциал;
открыть свой офис за рубежом;
открыть торговую компанию за рубежом;
создать за границей производственное предприятие и др.
Путь №2
Косвенный экспорт
ПРЕИМУЩЕСТВА:
полный контроль реализации маркетинговых программ и системы
сбыта;
оперативное реагирование на изменение конъюнктуры рынка;
доступ к конечному потребителю;
возможность в любой момент произвести замену персонала,
ответственного за сбыт, не дожидаясь окончания контракта с
посредником;
НЕДОСТАТКИ:
серьезные финансовые вложения уже на начальном этапе
реализации плана экспорта;
необходимость привлечения высококвалифицированного
персонала;
временные издержки на первой стадии подготовки проекта.
Путь №3
Аутсорсинг маркетинга и сбыта
Разработка стратегии выхода на рынок
Основой успешной экспансии на внешние рынки является
всеобъемлющее и тщательное стратегическое планирование.
Программа разработки стратегии экспорта концентрирует свои
усилия на индивидуальных потребностях предприятия и поделена
на три модуля:
Модуль 1: анализ рынка
Рыночные специалисты, привлекаемые для работы в зависимости
от планов конкретного предприятия, осуществляют анализ рынка с
учетом предлагаемых товаров или услуг.
Модуль 2: анализ продукции
В данном случае речь идет об анализе сильных и слабых сторон
предлагаемой продукции или услуг, что позволяет наметить цели
для их дальнейшего совершенствования. Признаки, выделяющие
продукцию или услуги на ранке, сравниваются при этом с аналогами
конкурентов.
Путь №3
Аутсорсинг маркетинга и сбыта
Модуль 3: рабочий семинар

Совместно со специалистами, привлеченными для проведения
анализа рынка и продукции, представители компаний на
специальном семинаре обобщают полученные сведения и
разрабатывают всеобъемлющий план стратегического развития.
Результаты семинара служат отправной точкой для дальнейших
шагов и в сочетании с финансированием могут стать ядром
развернутого бизнес-плана. Семинар проводится сначала в РФ,
затем в Германии.
Освоение рынка Германии
Зачастую, обладая ярко выраженными экспертными знаниями,
позволяющими разумно управлять дальнейшими разработками
новой продукции, высокотехнологичные компании сталкиваются с
серьезными проблемами в процессе организации сбыта на новых
рынках, в том числе в процессе создания и деятельности
компетентного отдела маркетинга и продаж. Кроме того, как
правило, имеют место проблемы с финансированием и
межкультурные барьеры, проявляющиеся в период экспансии на
международные рынки.
Путь №3
Аутсорсинг маркетинга и сбыта
В отношении рынка Германии существует оптимальное решение:
продвижением товара занимаются профессионалы, прекрасно
знающие рынок и предлагаемую продукцию и приглашаемые со
стороны в рамках аутсорсинга. Такое привлечение специалистов по
маркетингу и продажам со стороны может выражаться в
организации небольших предварительных продаж, в выявлении
ключевых клиентов или в осуществлении подготовительных
мероприятий по созданию собственного отдела сбыта, или же иметь
масштаб долгосрочного партнерства.
Для этого через официальные организации Германии, целью
которых является поддержка бизнеса, предлагается сотрудничество
со специально подобранными специалистами с соответствующим
послужным списком. Проекты в данном случае оцениваются и
оплачиваются на основании пройденных этапов. Оплата партнеров
с достигнутого оборота не производится. Компаниям, обратившимся
в официальные инстанции, обеспечиваются особые финансовые и
организационные условия.
Программы поддержки бизнеса в ФРГ
В Германии существуют различные организации
(как государственные, так и коммерческие),
которые могут оказать Вам разнообразную помощь
в развитии вашей экспортной деятельности:
консультации по общим вопросам экспортной деятельности в конкретной
стране;
определение зарубежного рынка сбыта для Ваших товаров или услуг;
поиск партнеров для реализации кооперационного проекта;
проведение маркетингового исследования;
определение каналов распределения Вашей продукции;
рекомендации по вопросам упаковки и транспортировки товаров;
консультации по юридическим вопросам и вопросам налогообложения ;
консультации по финансовым вопросам;
страхование экспортной деятельности;
проведение рекламной кампании и мероприятий, направленных на
стимулирование сбыта.
подбор объектов для инвестиций и др.
Пример осуществления
поддержки при
выходе на рынок
Федеральная земля
Нижняя Саксония,
регион Ганновер
Для предприятий имеется
возможность получения
субсидий (для новых проектов
стоимостью до 5 млн. €)
Программы поддержки
ProMAP:
Product Market Analysis and Placement:
Подготовка выхода на рынок (исследование рынка,
анализ продукта)
GeMS:
German Marketing & Sales Solutions:
Aутсорсинг маркетинга и сбыта
Plug & Work:
Предоставление офисных / производственных
помещений
Программа ProMAP
Анализ продукта и рынка для разработки
стратегии выхода на рынок
Подготовка выхода на рынок
Разработка всеобъемлющей
стратегии с помощью
индивидуально подобранных
специалистов
Концентрация на пожелания и
потребности фирмы
hannoverimpuls берет на себя 50 %
стоимости ProMAP при условии,
что Ганновер будет являться
исходной точкой выхода на рынок
Программа GeMS
- аутсорсинг маркетинга и сбыта
Предприятиям оказывается
содействие при проведении
оперативных мероприятий в
области маркетинга и сбыта на
немецком рынке
Предприятиям предлагаются
оптимальные решения маркетинга
и сбыта через аутсорсинг - работу
профессиональных фирмконсультантов
Программа Plug & Work –
поддержка размещения и создания предприятия
Конкурс поддержки размещения и
создания предприятий в регионе
Ганновер
Предоставление свободных от
арендной платы* офисных помещений
сроком на один год
Интеграция в региональные
отраслевые объединения / общества
(партнерскую сеть), участие в
специализированных семинарах /
мероприятиях с целью приобретения
новых бизнес-партнеров
Идивидуальный стартовый пакет
Ваша кооперационная поездка
будет успешной, ЕСЛИ:
Максимально подробно и
конкретно описать задачи
поездки
Поручить организацию
визита профессиональным
консультантам, в надежности
которых вы не сомневаетесь.
Лучше всего опираться на
рекомендации официальной
организации (министерства,
ТПП, организации
инфраструктуры поддержки)
Утвердить четкий и
конкретный план работы
(продолжительность поездки
в зависимости от задач – 2-7
дней)
Организация кооперационной поездки
1.Четкое определение целей и задач визита:
подтверждение выводов маркетингового исследования данного
зарубежного рынка;
проведение дальнейшего маркетингового исследования с целью более
глубокого изучения данного зарубежного рынка;
поиск зарубежного партнера;
замена одного зарубежного партнера другим;
встреча с постоянными и потенциальными клиентами с целью
выяснения возможности увеличения объема продаж вашей продукции;
детальное изучение условий для открытия за рубежом Вашего
торгового представительства или торговой компании.
Организация кооперационной поездки
2. Непосредственная подготовка поездки:
собрать всю возможную информацию о стране, которую Вы намерены
посетить;
определить сроки поездки;
определить маршрут;
составить деловую программу, обеспечить все договоренности
относительно проведения переговоров;
подготовить образцы своей продукции и рекламные печатные
материалы, которые следует взять с собой;
определить цены на свои товары в зависимости от различных условий
их доставки;
Не забудьте также получить все необходимые визы,
а также разрешения на ввоз образцов Вашей продукции
(если это требуется).
Ваша кооперационная поездка
будет успешной, ЕСЛИ:
Серьезно подойти к подбору
переводчика
Учитывать особенности
деловой культуры партнеров
по переговорам
Предварительно
подготовиться к поездке,
изучить информацию общего
характера, составить
перечень вопросов к
специалистам
Шаг 4. Планирование и реализация
Разработка бизнес-плана
Реализация плана
кооперации, маркетингового
плана
Мониторинг и анализ
Работа на выставках
возможность представить потенциал вашего предприятия;
стать участником официальной делегации вашего региона;
найти клиентов, партнеров и инвесторов,
дать новый импульс вашим проектам;
обменяться опытом успешного управления проектами с коллегами из
передовых отраслей всего мира;
увидеть тенденции мирового развития различных отраслей экономики;
познакомиться с успешно работающими бизнес-моделями.
HANNOVER MESSE 2013
СТРАНА-ПАРТНЕР –
РОССИЯ
08.04 – 12.04. 2012
Стенд Нижегородской области
на HANNOVER MESSE 2011
Спасибо за внимание!
г. Нижний Новгород
ул. Костина д. 3 оф. 416
Тел. +7 920 078 85 85
e-mail: [email protected]
Немецкий Центр