Стабильная прибыль как результат - RAFM

Стабильная прибыль как результат
взаимодействия аптечных сетей с
производителем дорогих
инновационных продуктов
Максим Вячеславович Лукьянов, генеральный директор компании «Инвар»
РАФМ, АПТЕКА-2008
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
1
Важность
инновационных
продуктов в
создании
стоимости и
качества активов в
аптечном секторе
Ральф Ефимович Вайнтруб, генеральный директор компании «Инвар»
РАФМ, АПТЕКА-2007
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
2
Составляющие стоимости активов
для аптечной структуры (АС)
Основная идея презентации заключалась в том, что в настоящее время
эффективное сотрудничество аптечных сетей с производителями
инновационных продуктов, имеющих сходный профиль потребителей
является мощным не затратным ресурсом для привлечения потока
аптечными сетями своего потребителя и повышения стоимости активов
Актив
Составляющая
материальный
прибыль
человеческий
персонал
нематериальный
права, технологии
репутационный
постоянные потребители
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
3
Стабильная прибыль
прибыль стабильная vs. нестабильная
стабильная прибыль открывает принципиально новые возможности:
планировать уровень рентабельности и, следовательно, здоровую инвестиционную
деятельность (расширение сети, ребрендинг, переоборудование)
осознанно увеличивать индивидуальный план для первостольников
планировать зарплату сотрудникам и увеличивать привлекательность компенсац. пакета
реализовывать программы развития персонала с расчетом на долгосрочную работу
сотрудников в сети
создать атмосферу стабильности и предсказуемости, что положительно влияет на
уменьшение текучки кадров и положительно сказывается профессиональном уровне
сотрудников
привлечь действительно профессиональные кадры
и многое другое
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
4
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы успеха аптечного бизнеса
соседконкурент
10%
реклама и
цены
10%
персонал
30%
месторасполо
жение
50%
Фармацевтический вестник №14 /504/, апрель 2008
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
5
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы успеха работы АП
По результатам прямого анкетирования посетителей аптечных предприятий ВАО г. Москва,
2007. 2200 респондентов в 220 аптеках. ToPHARM2007
график работы
5%
другое
19%
цена и скидки
31%
интерьер
7%
форма
собственности и
тип аптечного
предприятия
7%
профессионализ
м и качество
обслуживания
13%
Фармацевтика
ассортимент
18%
Медицинские технологии
ALESTA www.alestagroup.ru
www.invar.ru
6
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
7
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
8
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
9
Ценовая политика
Стремительный рост сегмента «Люкс» в стране, в целом
Происходит «ориентация аптечных сетей на разделение верхнего целевого
сегмента, который очень хорошо прирастает, т.е. ориентация на препараты
10 – 20 долларов за упаковку». RMBC В.Е.Соколова, «Аптечный бизнес» № 3, март
2008 стр.15.
Аптеки, как и любая розница неуклонно идет к расслоению по сегментам
покупателей
Аптечные сети и особенно аптеки должны четко понимать свой
стратегический вектор развития
- бутик
- средний уровень
- супермаркет
- рынок
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
10
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
11
Ассортиментная политика и
товарные запасы
Увеличение оборота за счет нелекарственного ассортимента. RMBC, 2008.
Расширение линейки Эпиген
Эпиген интим спрей
Эпиген интим гель
Цена в Москве розница
650,- рублей
Фармацевтика
320,- рублей
Медицинские технологии
www.invar.ru
12
Ассортиментная политика и
товарные запасы
Расширение линейки Скин-кап
Скин-кап аэрозоль
Скин-кап душ-гель
150 мл
Скин-кап душ-гель
саше 5 х 5
Цена в Москве розница
1150,- рублей
410,- рублей
Фармацевтика
Медицинские технологии
125,- рублей
www.invar.ru
13
Ассортиментная политика и
товарные запасы
Расширение линейки Скин-кап
Скин-кап крем
Скин-кап шампунь
150 мл
Скин-кап шампунь
саше 5 х 5
Цена в Москве розница
750,- рублей
570,- рублей
Фармацевтика
Медицинские технологии
130,- рублей
www.invar.ru
14
Ассортиментная политика и
товарные запасы
Предпосылки:
- Инновационные препараты очевидно являются дорогостоем и оборачиваемость у них
естественно ниже.
- Ситуация, когда скорость продаж инновационного препарата составляет одну упаковку в
два или три дня.
Проблема: дефектура выходного дня и вечерних часов
Методы: исследование проводили в субботу и воскресенье в одной из а/сетей Поволжья
Результаты:
- у 4х аптек сети из 24 оказалась полная дефектура нашего ассортимента,
- в 50% аптек сети складской остаток составлял всего одну упаковку
Выводы:
- После покупки в такой аптеке следующему целевому пациенту провизор порекомендует
другой не инновационный препарат
- Когда идет речь о нескольких упаковках, потери от «излишних» товарных запасов
значительно меньше, чем от дефектуры
- По нашим оценкам недополученный оборот, а соответственно и прибыль превышают
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
30%
15
Ассортиментная политика и
товарные запасы
Расчет потери от дефектуры
Дорогостой обычно покупают на часто, рассчитывают на курс лечения (от 1
недели до нескольких), следовательно при дефектуре аптека несет
тройную потерю
1. Потеря от не продажи дорогостоящего препарата, однократно
2. Потеря от не допродажи к дорогостоящему препарату, однократно
3. Потеря этого пациента, т.к. в следующий раз он пойдет за
инновационным препаратом туда, где он гарантированно есть
Помимо того, что компания Инвар сотрудничает со всеми
национальными дистрибьюторами, у нас есть свой собственный
сертифицированный склад на территории России и возможность
осуществлять прямые поставки с него в любую аптечную сеть
Компания Инвар успешно развивается в России более 15 лет и сумела
оптимизировать свои взаимоотношения с дистрибьюторами
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
16
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
17
Стабильный поток пациентов
Популярность инновационных препаратов и длительность их нахождения
на рынке
Участие в совместных рекламных акциях
Востребованность ассортимента:
Препараты для лечения распространенных проблем и заболеваний:
- перхоть, себорея, атопический дерматит, угри
- проблемная кожа
- профилактика сексуального и репродуктивного здоровья
- для всех возрастов женщины (основной посетитель АП)
Гигиенические средства
- интимная гигиена, шампуни, душ-гели
- независимость от врачебной выписки
Безрецептурный статус препаратов
- независимость от врачебной выписки
- возможность самостоятельной рекомендации
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
18
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
19
Привлечение новых покупателей
Расширение линейки ЛС и доступные цены для новых лекарственных
форм
Переключение в последующем на основные лекарственные формы с
хорошей маржой
Востребованность ассортимента
Возможность задействовать не только аптеки сети на «проходных»
местах, но и в спальных районах
Увеличение количества аптек с гарантированным наличием
одинакового ассортимента является характерным признаком сетевой
аптеки и несомненно повышает приверженность посетителей к данной
а/сети
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
20
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
21
Открытая выкладка
Открытая выкладка увеличивает продажи от 30 до 50%
Проблема: аптеки боятся выкладывать дорогостой на отрытые прилавки
Мы этот вопрос решили с помощью муляжей и готовы предоставлять
их аптекам со второй половины 2008 года, которые сотрудничают с
нами на основе маркетинговых договоров
Все наши препараты имеют статус безрецептурных препаратов и
всегда востребованы населением (перхоть, угри, интимная гигиена,
уход за кожей и т.д.).
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
22
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
23
Профессиональная команда
Открытая выкладка также влечет за собой необходимость в увеличении
штата с более высоким уровнем коммуникации и других компетенций
Проблема текучки кадров вышла на первое место после конкуренции и
проблем с поставщиками
Генеральные директора нескольких аптек считаю, что
профессионализм сотрудников аптек может увеличить товарооборот
до 20-25%
По мнению директора ОАО «Аптека Мневники» первостольники,
обладающие хорошими знаниями и навыками, обычно обеспечивают
стабильно большой товарооборот
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
24
Профессиональная команда
Для провизоров и фармацевтов компания Инвар проводит тренинги:
- Профессиональные продажи
- Как увеличить средний чек? Продажа дорогостоящей продукции
- Допродажа. Работа с возражениями клиентов
- Конфликтный клиент. Управление стрессом
- и многое другое
Длительность тренинга 4 часа
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
25
Профессиональная команда
Для заведующих аптек и администрации аптечных сетей:
- Управление персоналом
- Мотивация персонала
- Навыки управления конфликтами в коллективе
- Тайм-менеджмент
- и многое другое
Тренинги для зав аптек проводит сертифицированный тренер и коуч,
сотрудник компании Инвар, выпускник высшей школы экономики СПбГУЭФ,
выпускник международного Эриксоновского Университета, Ванкувер, Канада,
психоаналитик
Длительность тренинга 4 часа – 1 день
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
26
Профессиональная команда
Кадровый и управленческий консалтинг:
- Диагностика кадрового менеджмента
- Диагностика системы управления персоналом
- Оптимизация системы управления персоналом
- Анализ и разработка системы мотивации персонала
- Анализ потребностей в обучении и развитии сотрудников
- Составление плана обучения, оценка эффективности обучения
- и многое другое
Почасовая работа в очном или дистанционном режиме
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
27
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
28
Уровень затрат
Возможность заключения прямого контракта с компанией Инвар
Гарантия бесперебойности поставок = гарантия от дефектуры
Существенная экономия средств на профессиональном обучении
сотрудников сетей различного уровня
Значительно большая экономия получается в результате
профессионального менеджмента в аптечной сети
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
29
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
30
сотрудничество с производителем
дорогих инновационных продуктов
Области сотрудничества
Факторы влияющие на рентабельность аптеки
месторасположение
уровень товарооборота = объем продаж
скорость оборачиваемости средств
ценовая политика
ассортиментная политика и товарные запасы
возраст аптеки = стабильный поток посетителей
комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей
открытая выкладка
профессиональная команда
уровень затрат
повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями
другие факторы
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
31
Маркетинговые договора
На сегодняшний день мы уже заключили около 50 договоров о взаимодействии
с аптечными сетями в 20 городах России на взаимовыгодных условиях
Мы заинтересованы в сотрудничестве, направленном на конечный результат,
т.е. на получение стабильной прибыли обеими сторонами
Для аптечной сети это означает:
- повышение товарооборота наших препаратов как минимум в два раза,
- очевидное убыстрение товарооборота за счет новых форм,
- наличие инновационного ассортимента в большем количестве аптек
- профессиональное обучение сотрудников а/сети всех уровней
- снижение уровня затрат
- серьезное удорожание всех видов активов, включая формирование
стабильного потока покупателей
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
32
Маркетинговые договора
В результате аптечная сеть получает
стабильную прибыль
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
33
Спасибо за внимание!
По всем вопросам обращаться
info@invar.ru
с пометкой «РАФМ-Аптека2008»
Телефон : 495-689-82-06
Фармацевтика
Медицинские технологии
www.invar.ru
34