Потенциальные потребители как возможные стратегические инвесторы венчурных проектов ФОРУМ БИЗНЕС-ЛИДЕРОВ

ФОРУМ БИЗНЕС-ЛИДЕРОВ
«ИСПОЛЬЗУЯ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ ИННОВАЦИЙ»
Потенциальные потребители как возможные
стратегические инвесторы венчурных проектов
г. Томск, ноябрь 2009 г.
Особенности венчурных b2b проектов с концентрированным спросом
Инициаторы венчурных
проектов, предлагающие
инновационные
технологии/ оборудование
(продукт)
В2В
спрос
+
Крупные предприятия,
имеющие потенциальный
интерес к использованию
инновационных
технологий/оборудования
Конечные
потребители
В2С
спрос
 Упрощенный механизм определения требований рынка, потребительских
требований к продукту
 Упрощенная схема модели продаж и бизнес-модели
 Возможности объединения технологий
–
 Высокие риски проекта, связанные с наличием небольшого количества
потребителей: критичен риск потери каждого потребителя
 Сложности с привлечением значительных внешних инвестиций
В качестве инвесторов и возможных партнеров по реализации проекта
можно привлекать потенциальных потребителей
2
Стимулы потребителя к участию в реализации венчурных проектов и
возможные риски для инициатора проекта
Стимулы потребителя
 Стимулирование отраслевого
НИОКР
 Удовлетворение собственных
инновационных потребностей,
возможность отложить
организацию собственных
исследований/ сократить сроки
НИОКР
Риски инициатора
 Ограничение рынка сбыта
 Ограничение цены при продаже
продукта
 Манипулирование спросом
 Получение доступа (иногда
монопольного) к инновационным
эффективным технологиям
 Создание дополнительных
конкурентных преимуществ и
возможность диверсификации
собственного производства
3
Этапы инвестиционного проекта и потребность в инвестициях
Идея продукта
 Что такое продукт: Услуга?
Устройство? Средство
производства?
 Какими примерными
техническими характеристиками
и потребительскими свойствами
обладает продукт?
Посевная
стадия
Инвестиции на
НИОКР
Опытный образец
 Имеется четкое понимание
технических характеристик
продукта и его качественных
потребительских свойств,
доказанных опытным путем
 Наличие фактического
подтверждения характеристик,
свойств
Start-up
Инвестиции на
запуск серийного
производства
Запуск производства
4
От идеи до опытного образца и От опытного образца до запуска
производства: источники инвестиций
Источники инвестиций на НИОКР
Средства посевных
фондов
ИЛИ
Средства бюджетов
разного уровня
ИЛИ
Средства
потенциальных
потребителей
Источники инвестиций на запуск серийного производства
Средства венчурных
фондов
Средства стратегических инвесторов
ИЛИ
Потенциальные
потребители
Сервисные
компании и
поставщики
потребителей –
агенты
потребителей
Компании –
конкуренты
5
Формирование предложения для потенциальных партнеров: обязательные
шаги инициатора проекта и возможные формы сотрудничества
Обязательные шаги инициатора проекта
 Анализ рынка продукта (существующие конкуренты, потенциальные
потребители)
 Анализ существующих программ НИОКР у потенциальных потребителей
 Выявление заинтересованности потребителей в продукте
 Моделирование экономического и технического эффектов от применения
продукта для потребителя
Возможные формы сотрудничества
 Получить площадку на испытание продукта
 Получить полную оплату НИОКР при условии положительных результатов
применения продукта
 Получить полноценный контракт на НИОКР (в большинстве случаев с частичной
или полной передачей прав на интеллектуальную собственность, создаваемых
в ходе данных НИОКР)
 Создание совместного предприятия для проведения НИОКР и в дальнейшем
старт бизнеса
6
Формы сотрудничества с потенциальным потребителем на посевной
стадии
Договоренность о
предоставлении потребителем
площадки для проведения
НИОКР
Достижение договоренностей о
приобретении промышленных
образцов продукта при
положительных эффектах
опытного образца
 Преимущество при рассмотрении заявки на участие в софинансировании НИОКР
со стороны третьих лиц
 Возможность создать продукт, максимально удовлетворяющий пожелания
потребителя, в сокращенные сроки
!
Со стороны потребителя ответственным сотрудником за организацию испытаний
должен быть НЕ представитель операционного персонала, а представитель,
заинтересованный в положительном эффекте от внедрения испытываемого
продукта
Риск для
потребителя
 Результаты НИОКР инициатор проекта может передать компаниям –
конкурентам потенциального потребителя
Возможный способ минимизации такого риска – создание
совместного предприятия инициатора проекта и потребителя
7
Возможности создания совместного предприятия с потенциальным
потребителем
Создание совместного предприятия (СП) с потенциальным
потребителем
Для потенциального потребителя:
 Гарантия того, что полученные результаты
НИОКР не будут использованы
компаниями - конкурентами
Для инициатора проекта:
 Возможность снизить ограничения на
использование продукта со стороны
потребителя, профинансировавшего НИОКР
Условия создание СП:
 Инициатор проекта /автор продукта не должен иметь меньше 25% + 1 голос в СП
 Компания должна быть единственным патентодержателем на созданный образец, автор
должен быть указан в патенте и по специальному авторскому соглашению должен иметь
право на получение части роялти, которое будет получать патентодержатель
 СП заключает лицензионное соглашение с компанией потребителя, в котором
фиксируется размер и порядок получения СП (патентодержателем) роялти
 СП помимо НИОКР должно заниматься и производством (сборкой/ производством главной
комплектующей) данного продукта и должно иметь права продажи лицензии на
производство созданного продукта
 СП не имеет права продавать иным компаниям произведенный продукт при условии если
сам потребитель имеет возможность выполнять сервисные услуги на эти рынки
 Необходимо формализовать условия работы менеджмента этой компании (например,
возможность опциона на покупку доли в УК СП)
8
Возможности сотрудничества с сервисной компанией – агентом
потенциального потребителя
 Отсутствие собственной площадки для
испытания продукта у потребителя
 Неясность потребительских свойств
предлагаемого продукта на посевной
стадии
Привлечение сервисной компании – агента потенциального
потребителя
Для сервисной компании:
Для инициатора проекта:
 Экономия собственных затрат на
выполнение работ (оказания услуг) для
потребителя
 Создание собственных дополнительных
конкурентных преимуществ
 Более точное понимание потребительских
требований к продукту
 Возможность сформулировать технические
условия для создания опытного и
промышленного образцов (с
использованием продукции конкурентов)
Формы сотрудничества инициаторов проекта с сервисными
компаниями – агентами аналогичны формам, применяемым при
взаимодействии с потенциальными потребителями продукта
9
Возможности сотрудничества с потенциальным потребителем или его
агентом на стадии запуска производства
Если инициатор проекта располагает:
 Опытным образцом продукта
 Фактами, подтверждающими положительный эффект применения опытного
образца продукта
Форма сотрудничества с потребителем:
 Предложение потребителю партии промышленных образцов – заключение
предварительных договоренностей, предусматривающих предоплатную схему
Форма сотрудничества с сервисной компанией:
 Привлечение инвестиций со стороны сервисных компаний, не имеющих текущих
договоров с потребителем, в обмен на возможности расширения рынка их
работ/услуг
В случае создание совместного предприятия на стадии запуска
производства права инициатора проекта должны быть
расширены по сравнению с посевной стадией
10
Контактная информация
Компания Branan
Адрес
127473, Москва, ул. Краснопролетарская, 30, стр. 1
Internet
www.branan.ru
Телефон
8 (495) 961 12 06
Факс
8 (495) 961 12 07
Контактное лицо :
Борис Дорин, генеральный директор
моб. +7 916 609 8143
[email protected]
11