НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПАРТНЕРСТВА Андрей Гусев Конференция «Аптечная сеть России» 14 апреля 2009 г.
реклама
НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПАРТНЕРСТВА Конференция «Аптечная сеть России» Докладчик: Андрей Гусев 14 апреля 2009 г. "Есть верное понятие - "идеальный шторм", когда разыгравшиеся природные стихии сходятся в одной точке и кратно умножают свою разрушительную силу. Нынешний кризис похож именно на такой идеальный шторм». Выступление Председателя правительства РФ В. В. Путина на Всемирном экономическом форуме в Давосе, февраль 2009 Когда дует ветер перемен, не строй стену, строй ветряную мельницу китайская поговорка 2 Содержание Кризис: тенденции и прогнозы «Эффект мыльных пузырей» Что мы делаем сегодня Чего мы ждем от партнеров Что мы предлагаем 3 Кризис: тенденции и прогнозы Макроэкономические показатели Авг 2008 Дек 2008 Дистрибуция Увеличение отсрочки платежей производителю Сокращение срока отсрочки платежей для аптек от 90 до 45 дней Штрафы за нарушение условий оплаты Розница Оптимизация расходов Сокращение ассортимента Фев 2009 Цена на нефть, $ 95 50 41 ВВП, % 6.7 2.4 -2.2 Реальный доход, % 10.5 2.5 -8.3 Курс рубля к доллару 24.7 31.8 35.1 Инфляция 8.5 10-12 14 Производители Секвестр бюджетов и замораживание инвестиционных проектов Использование отечественными компаниями кризиса для получения господдержки и протекционизма Повышение отпускных цен Бюджетные программы Пересмотр программ и переход на более дешевые препараты Источник: IMS Health, RMBC Коммерческий сегмент Прекращение роста сегмента дорогих препаратов Переход на более дешевые препараты 4 «Пузыри» и обвалы в отрасли Производство Перезатаривание рынка продукцией Несоответствие запланированных продаж реальным Дистрибуция Политика демпинга, перетягивание доли рынка Высокорисковый стиль ведения бизнеса: отсутствие собственных средств, логистических мощностей, системы управления рисками Розница Модель «горячий пирожок»: раздувание сетей для продажи, кризис ликвидности в связи с большими объемами займов Избыточность точек Низкая эффективность Ориентация на стоимость 5 Дистрибьютор – «крепкий орешек»? Производители Розница отсрочки платежей отсрочки платежей Предъявление партнерам требований по страхованию фин.рисков Снижение ликвидности Предъявление партнерам требований по уменьшению сроков платежей Закрытие ряда кредитов Рост ЗАО, изменение ценовой политики Кредиторская задолженность – 120 дней Рост % по кредитам Отсутствие банковских гарантий Дистрибьюторы Увеличение дебиторской задолженности Оборачиваемость ДЗ – 60 дней Потери на колебаниях курсов валют Страхование финансовых рисков Оборачиваемость ТЗ – более 90 дней 6 Что мы делаем сегодня Производители Клиенты Контракты в рублях Управление дебиторской задолженностью Управление оборачиваемостью КЗ Увеличение нормы рентабельности Непрерывность товарного потока Работа с прибыльным ассортиментом Работа с прибыльным ассортиментом Планирование поставок, дефектуры Акцент на эксклюзивах Эксклюзивы и высокодоходные препараты Мы меняем принципы работы с партнерами Ключевые направления – рентабельность и прозрачность 7 Чего мы ждем от партнеров Розница Дистрибуция Производство Своевременность оплат Прекращение демпинга Товарное кредитование рынка Работа с эффективным ассортиментом Снижение затрат Разделение рисков потерь на курсах валют Планирование поставок Обеспечение товаром розницы Обеспечение спроса Государство Компенсация роста ставок по банковским кредитам Гос. гарантии под дополнительные кредитные лимиты в гос. банках Повышение кредитных лимитов без залогового страхования Снижение налоговой нагрузки Снижение таможенных пошлин на ввозимые ЛС Своевременность оплат на бюджетном рынке 8 Этапы развития партнерства 1 Лояльность Акции, программы лояльности 2 Дистрибьюторы Ценовой фактор Торговая площадка 3 Аптечная сеть Трехсторонние соглашения Производитель 3-х сторонние соглашения Торговая площадка 9 Ключевые аспекты трехсторонних отношений Идея Прозрачный канал поставок 3-х сторонние соглашение Результат! Получение дополнительного дохода Параметры Фиксация цен и объемов продаж, товарообеспечени е 10 Будущее партнерства 4 Будущее нашего партнерства Дистрибьютор Логистика Аптечная сеть Производители Фиксированные цены 11 Резюме «Если вы будете работать для настоящего, то ваша работа выйдет ничтожной надо работать, имея в виду только будущее.» А.П. Чехов 12 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
