АГЕНТСКАЯ ПОЛИТИКА ЛЕТО-2012г.

АГЕНТСКАЯ ПОЛИТИКА
ЛЕТО-2012г.
Агентская политика ЛЕТО-2012

ОТКРЫТОСТЬ

ДОСТУПНОСТЬ

ЧЕСТНОСТЬ

ГОТОВНОСТЬ к профессиональному
диалогу

ПРИБЛИЖЕНИЕ РЕСУРСОВ к потребителю
Агентская политика ЛЕТО-2012
РОССИЯ: выездной туризм
ЛЕТО-2011

Значительный рост конкуренции среди
туроператров



РОСТ – за счет регионов

«Надувание» рынка за счет вторичных
финансовых производных
Уход с рынка региональных операторов
Осторожный выход с рынка зарубежных
инвесторов
Агентская политика ЛЕТО-2012
Рынок выездного туризма ЗИМА-2011/12

Отсутствие стабильности и позитивных
финансовых результатов


Активное снижение рентабельности бизнеса

ФАКТ - невозможность выполнения 100%
заявленных программ и их системная
коррекция

Отсутствие ИДЕИ-локомотива для ОБЩЕГО
РАЗВИТИЯ рынка
Попытка перевода большинства нишевых
продуктов в сегмент массовых направлений
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЗИМА-2011/12 (операторы)

ЛАНТА-ТУР – первая ??? ласточка Системного
кризиса

Признание публичными лидерами рынка
текущих операционных убытков

РОСТ обеспокоенности агентств в финансовой
устойчивости лидеров рынка
- непубличность и закрытость бизнеса
- отсутствие реальных правовых механизмов
ответственности операторов
- экспертная оценка текущей операционной
задолженности > $100.000.000
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЗИМА-2011/12 (агентства)

Отсутствие стабильности и позитивных
финансовых результатов

Рост конкуренции «клиентских» скидок в
прямых продажах


Активное снижение рентабельности бизнеса

Отсутствие гарантий финансовой
безопасности
Увеличение зависимости агентского бизнеса
от 3-5 ведущих туроператоров
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЦЕЛИ БИЗНЕСА (в т.ч. Туризм)
Создание бизнес-модели для ЗАРАБАТЫВАНИЯ

Классическая структура с получением маржи

Нулевая маржа внутри бизнес-процесса и

внутри бизнес-процесса
зарабатывание на концентрации оборотных
средств. Получение прибыли за счет вторичных
финансовых инструментов.
Продажа бизнеса с прибылью собственника
(кредит > операционный убыток > цена продажи
выше стоимости издержек > конечная прибыль от
продажи «машины для печатания денег»)
Агентская политика ЛЕТО-2012
ТУРИЗМ – место агентства в бизнесмоделях


Классическая структура – долгосрочный партнер

Продажа бизнеса с прибылью – одноразовый
инструмент
Концентрация оборотных средств – среднесрочный
партнер
Где ???: - ВАШЕ место,
- кем (чем) ВЫ готовы себя ощущать
в бизнесе???
- зарабатываете Вы в бизнесе или
являетесь управляемым
инструменом для зарабатывания
чужих денег
Агентская политика ЛЕТО-2012
НАТАЛИ ТУРС
20 лет КЛАССИКИ
в туристическом бизнесе
РОССИИ
Вместе с ВАМИ…
Агентская политика ЛЕТО-2012
НАТАЛИ ТУРС – это
 НАДЕЖНОСТЬ
 ДОЛГОСРОЧНАЯ гарантия результата
 100% РОССИЙСКАЯ компания (гарантия правового
и финансовго обеспечения продукта)
 20 лет (!!!!) - отсутствия финансовых обременений
 Высочайший личный авторитет собственников
Агентская политика ЛЕТО-2012
Сегодня с НАТАЛИ ТУРС:

Безусловные ЛИДЕРЫ РОССИЙСКОЙ
туриндустрии (и стран СНГ)


Абсолютно состоявшиеся предприниматели
Грамотные бизнесмены
ЦЕЛЬ (надеемся, что большинства):
классическая модель извлечения МАРЖИ
при СОХРАНЕНИИ и поступательном
РАЗВИТИИ РЫНКА (не разрушении)
Агентская политика ЛЕТО-2012
Стратегия НАТАЛИ ТУРС:
 Укрепление позиции лидера рынка выездного
туризма
 Повышение рентабельности бизнеса за счет:
 предоставления гарантированно высокого
качества обслуживания на всех этапах тура
 построения долгосрочных отношений с
привилегированными клиентами – туристами
массовых направлений, отдающих
предпочтение сервису и комфорту
Агентская политика ЛЕТО-2012
РЕАЛИЗАЦИЯ стратегии НТ #1:
ориентация на нужды целевой группы туристов массовых направлений, которые:
 не гонятся за дешевизной,
 ценят комфорт, хороший сервис и
персональное отношение,
 уверены в качестве и надежности
туроператора,
 отдают предпочтение бренду НТ,
 готовы доплачивать за комфорт.
Агентская политика ЛЕТО-2012
РЕАЛИЗАЦИЯ стратегии НТ #2:
- это ориентация целевую группу агентств, с
клиентской базой туристов, которые:
 не гонятся за дешевизной,
 ценят комфорт, хороший сервис,
персональное отношение,
 уверены в качестве и надежности
туроператора,
 отдают предпочтение бренду НТ,
 готовы доплачивать за комфорт.
Агентская политика ЛЕТО-2012
Особенность турподукта: не возможно
оценить качество не купив продукт.
 выстраивание системы контроля
качества продукта
• индекс удовлетворенности клиента
• оперативные менеджеры
• работа с претензиями
 выстраивание системы долгосрочных
отношений
• с АГЕНТСТВАМИ, имеющими
привилегированных клиентов,
• с привилегированными клиентами
после обслуживания
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЦЕЛИ СЕЗОНА ЛЕТО-2011:
организация УПРАВЛЯЕМЫХ процессов продажи
продукта НТ
Цитата (О.Бендер):
«Чего добивался друг моего друг моего детства Костя
Остенбахен от подруги детства польской красавицы Инги
Заенц?»
 ВЗАИМНОСТИ !!!
ЦЕЛИ СЕЗОНА ЛЕТО-2012 (помимо
управляемости):
 Повышение МАРЖИНАЛЬНОСТИ продаж
 ЭФФЕКТИВНОСТЬ продаж (с оцифровкой
показателей оценки результата)
Агентская политика ЛЕТО-2012
Цитата (Козьма Прутков):
«…многие люди подобны колбасам: чем их начинят,
то и носят в себе…»
НА ДЕЛЕ – лучшие… не просто носят в себе то,
чем их начинили, а активно выбирают то, что
нужно в себе нести.
ВЫБОР за Вами…


Принять то, что Вас окружает
ЭФФЕКТИВНО изменить ситуацию
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЛЕТО-2012:
нам не нужна 100% ВЗАИМНОСТЬ и клятвы в верности навек
СЕГОДНЯ ХОЧЕТСЯ:
 ИЗБИРАТЕЛЬНОСТИ и ЭФФЕКТИВНОСТИ
сотрудничества
 осознанного выбора продукта НТ для ВАШИХ
ПРИВИЛЕГИРОВАННЫХ клиентов и заказов
исходя из
 маржинальности финансового результата
 гарантий сервиса
 гарантий правового обеспечения
 технологичности бизнес-процессов
 профессионального уважения
Агентская политика ЛЕТО-2012
ЛЕТО-2012: общее резюме

Бизнес-интересы - (зарабатывание денег)
НАТАЛИ ТУРС




Зарабатывает Агент – Выигрывает Оператор
Новый рынок – Новая агентская политика
ЭФФЕКТИВНОСТЬ бизнес-процессов
ДИАЛОГ. Построение долгосрочных бизнесотношений
 Партнерское УВАЖЕНИЕ
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
ЛЕТО-2012
Акценты ЛЕТО-2012
с НАТАЛИ ТУРС:
 Финансовый результат
 Управляемость
 Прогнозируемость
 ЭФФЕКТИВНОСТЬ
 Соответствие объема агентских продаж
планам НТ
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
2011-2012

Увеличение ЭФФЕКТИВНОСТИ продаж
агентской сети

Увеличение ЭФФЕКТИВНОСТИ продаж ФА и
АПН (управляемая розница)

Расширение агентской сети (особенно в
регионах постановки рейсов НТ)

Изменение регламента УА и для
ДОСТИЖЕНИЯ результата продаж продукта
НТ .


ОБУЧЕНИЕ технологии продаж продукта НТ
Целесообразность бизнес-процессов исходя
из прогноза финансового результата
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
2011-2012
АГЕНТСКИЕ СКИДКИ в туризме !!!
Цитата (Альберт Эйнштейн):
«Две вещи действительно бесконечны:
Вселенная и человеческая глупость.
Впрочем, насчет Вселенной я не уверен…»
??? Скидки Уполномоченных агентств по
работе с субагентми ???
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
ЛЕТО-2012
ЗАВЕРШЕНО ЗАКРЕПЛЕНИЕ
зоны ответственности
Представительств «НАТАЛИ
ТУРС» по региональнофедеральному принципу
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
ЛЕТО-2012
Офис НТ Северо-Запад»
С-Петербург, Псков, Великий Новгород,
Петрозаводск,
Мурманск, Архангельск
«Офис НТ Урал»
Екатеринбург, Челябинск, Пермь, Тюмень, Омск,
Сургут,
Нефтеюганск, Ханты-Мансийск
«Офис НТ Поволжье»
Самара, Уфа, Пенза, Саратов, Ульяновск, Оренбург
«Офис НТ Сибирь»
Новосибирск, Красноярск, Томск, Кемерово, Барнаул,
Новокузнецк, Абакан, Иркутск
«Офис НТ Юг»
Ростов-на-Дону, Краснодар, Астрахань, Волгоград,
Минеральные воды
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
2011-2012
Открыты НОВЫЕ Представительства
«НАТАЛИ ТУРС»
«Офис НТ Дальний Восток»
Хабаровск
Владивосток
Петропавловск-Камчатский
«Офис НТ КАЗАНЬ»
Казань
Республика Татарстан
Республика Башкортостан
Чувашская Республика
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
ЛЕТО-2012
СОХРАНЕНИЕ УПОЛНОМОЧЕННЫХ
АГЕНТСТВ по работе с субагентами на
базе:
Оценки эффективности (проект)
Улучшения финансовых результатов
Безусловной «оплаты по условиям тарифа»
Принятия и соблюдения «Регламента УА»







Поддержка конкурентной среды (2-3 УА на город)
Возможность ротации субагентов
Обеспечение доступа к on-line для субагентов
Приоритетное отношение к УА как к базовой основе
НТ:
- продвижение в регионах
- участие в выставках и рекламе???
- расширение субагентской среды
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
ЛЕТО-2012
БОНУСНАЯ ПРОГРАММА ЛЕТО-2012/проект
(не уходит транзитом в скидки туристам)
ЦЕЛЬ ИЗМЕНЕНИЙ – расстановка приоритетов
продаж в соответствии с стратегическими
задачами НТ
 Стимулирование общих продаж
• с более высокой ценой тура на человека
• по Базовым тарифам и PRONTO
• рекомендованных продуктов НТ
 Стимулирование предоставления
персональных данных о клиентах
Бонусная программа
2011-2012
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
БАЗА РАСЧЕТА бонусного рейтинга:
R=(стоимость у.е./1300+pax)/2
плюс стимулирующие коэффициенты
• глубина продаж - Кг
• Рекомендованный продукт – Кр
• Начисления за рейтинг - 5$ за
один рейтинговый балл
• Особые условия / Бонус не начисляется:
o при наличии подтвержденной информации о
предоставлении Агентством скидок
o в случае неверно указанных агентством
персональных данных клиента и невозможности
ним связаться в экстренном случае
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
2011-2012
 Увеличение КОНКУРСОВ и ПРИЗОВ
 РАЗВИТИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИХ
СЕРВИСОВ
 поиск и бронирование туров, в «диапазоне» дат
предоставления услуги /сделано/
 минимизации /сделано/
 предоставление шлюзов
для считывания информации с сайта НТ /сделано/
 справка о стоимости перелета /сделано/
 Центральный офис - перешел на 7-ми дневную рабочую
неделю
 по продукту ЛЕТО-2012 проведены и выложены на сайт
практически все WEB-семинары
Агентскаяполитика
политика 2011
Агентская
Агентская
политика
ЛЕТО-2012
2011-2012
НАТАЛИ ТУРС – ЛЕТО-2012
 мы готовы к сезону
 мы готовы к профессиональному
диалогу
Желаем удачных продаж.
Искренне с Вами…