Тема 15. Конфликты. Переговорный процесс Основы теории международных отношений Для специальности:

Основы теории международных отношений
Для специальности: 031900.62 «МЕЖДУНАРОДНЫЕ ОТНОШЕНИЯ»
Институт Права
Кафедра теории и истории российского и зарубежного права
к.ист.наук, доцент Котляр Надежда Васильевна
Тема 15. Конфликты.
Переговорный процесс
СОДЕРЖАНИЕ
1.
Ключевые понятия
1. Ключевые понятия
Учебный материал:
Переговорный процесс
Методики: «позиционный торг», «переговоры по
существу»
III.
Интересы и цели государств: основания и виды
противоречий
IV. Концептуальная модель переговорного процесса
2. Вопросы
для самопроверки
М.А. Хрусталев
3.
литература
V. Рекомендуемая
Смысловые элементы
переговорной ситуации
2.
I.
II.
3.
4.
2
Вопросы для самопроверки
Рекомендуемая литература
КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ
Переговорный процесс
Методики переговоров:
«позиционный торг»
эффективного поиска компромисса – BATNA
Интересы и цели участника конфликта
Урегулирование, предварительное урегулирование
Разрешение конфликта
3
Переговорный процесс
1970-е – переговоры объявлялись главным принципом отношений
США и СССР-Китаем, как основными противниками,
открытый конфликт с которыми невозможен
1972 г. – в Австрии открыт Международный институт
прикладного системного анализа
(совместное решение США, СССР и еще 20 стран)
1980-е – «Журнал переговоров» - «Negotiation Journal»
«Три «кита»
американской
внешней
политики:
сила,
партнерство,
переговоры»
Г. Киссинджер
1890-е –специализированный журнал
«Международные переговоры. Журнал теории и практики»,
охватывающий тематику от внутрисемейных до международных конфликтов
«International Negotiation. A Journal of Theory and Practice»
«Позиционный торг»
определение «предела» и отстаивание позиций
• «исключает эффективность, дружелюбие
• не подходит для постоянных
взаимодействий сторон
• сосредоточенность на позиция означает,
что интересам сторон внимание не уделяется
• создает условия для уловок и обманов
• на практике превращается в состязание
воли соперников
• выигрыш на раз
• результат окажется более выгодным
сторонникам жесткой линии
Позиция – вариант
или группа вариантов
решения проблемы,
которые
представляются
участнику
оптимальными
Резервная позиция –
допустимые, но не
очень желательные
варианты
Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза: очерки
теории и методологии. – М.: НОФМО, 2008. С. 80-81
«Принципиальные переговоры»: поиск третьего решения
Позиция – то, о чем приняли решение
Интересы – то, что заставило принять решение
Интересы – это мотив и движущая сила
Суть переговоров – в примирении интересов,
а не достижении компромисса
«Best Alternative to a Negotiation Agreement»
Методика эффективного поиска компромисса
BATNA
Фишер Роджер, Юри
Уильям
«Путь к согласию.
Или переговоры без
поражения»
Соотношение «интереса» и «цели».
М.А. Хрусталев
Интерес = потребность + сознание
Интерес – осознанная
потребность
(желательное)
Цель – возможное
желательное
Внешнеполитический интерес формулируется
в рамках государственного аппарата в процессе
взаимодействия трех основных внешнеполитических ведомств:
МИД, министерства обороны, спецслужб
Цель = интерес +/- ресурсы
пространство
время
Ресурсы – все то, что дает
возможность субъекту действовать и
воздействовать на других
воздействие
Материальное
природные
людские (демографические)
военные (военная сила)
экономические (экономическая
мощь)
Информационное
средства политического
идеологического
научного
культурного влияния
Соотношение интересов:
совпадение интересов всегда относительно, а противоречие абсолютно
1.
2.
3.
Категории интересов:
Жизненно важные (главные)
Приоритетные (основные)
Неприоритетные (второстепенные)
Государство В
Государство А
I – главный
Между государствами
всегда существует
некоторое множество
проблем – проблемное поле
II – основной
III - второстепенный
1 – главный
А1-В1
А1-В2
А1-В3
2 – основной
А2-В1
А2-В2
А2-В3
3 - второстепенный
А3-В1
А3-В2
А3-В3
Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза: очерки теории
и методологии. – М.: НОФМО, 2008. С.55
Сочетания интересов государств:
А1-В1
Строгий (обоюдный) антагонизм,
при котором ни одна из сторон не
может отказаться от своего
интереса, т.е. пойти на уступки.
Проблема не разрешима
мирными средствами (военная
конфронтация).
Решение: перевод противоречия в
латентную стадию
А1-В2, А2-В1, А2-В2
Нестрогий антагонизм.
При А2-В2 – возможна уступка
приоритетному интересу.
Но с негативными последствиями
Трудноразрешимые проблемы.
Согласиться на решение можно
вынужденно, или за немалую
компенсацию
А1-В3, А2-В3, А3-В1
Оснований для конфронтации нет.
Наличие проблемы не препятствует
сотрудничеству
Разрешимые проблемы на
основе взаимовыгодного
компромисса
А3-В3
Конфронтации не может быть.
Наличие проблемы не препятствует
сотрудничеству
Легко разрешимая проблема на
основе взаимовыгодного
компромисса
Концептуальная модель переговорного процесса
М.А. Хрусталев
6
Переговорная
дискуссия
4
Позиция
5
Тактика
3
Стратегия
1
Проблемная
ситуация
2
Переговорная
ситуация
В
Урегулирование проблемы
А
Разрешение проблемы
7
Исход дискуссии
Результативность переговорной дискуссии
Принято выделять два вида результативности:
урегулирование проблемы (settlement) – проблема не решена
разрешение проблемы (resolution)
УРЕГУЛИРОВАНИЕ - проблемная
ситуация переводится из конфликтного
состояния в кооперативное
Предварительное урегулирование взаимообмен обещаниями в форме
совместной декларации, меморандумов и т.п.
Этот подвид урегулирования может быть
квалифицирован как договоренность в
принципе
Окончательное
урегулирование
и разрешение
проблемы
оформляются
только путем
заключения
договора или
соглашения –
взаимообмена
обязательствами.
Смысловые элементы переговорной ситуации
•
Постановка цели
участниками (до
переговоров)
•
Взаимно удобные цели
•
Структура переговоров
•
Соглашение должно отражать какие-либо
нормы и иметь критерии (законы, рыночные
цены, мнение экспертов и т.д.)
•
Стратегии участников
•
1) Проведение «мозговой атаки» (перечень
вопросов, место, традиции и т.д.)
2) круг возможностей
3) выделение самых многообещающих целей
4) создание неформальной атмосферы
5) «увеличение пирога»
6) заставить чувствовать то же самое
•
Процесс переговоров
•
•
Результат (разрешение и
урегулирование)
«Держаться целей, но не маршрута»
1)внимание к мелочам
2) абстрагирование (внутри проблемы)
3) «превратиться в слух»
Кременюк В. Современный международный конфликт: проблемы управления // Международные
процессы. Т.3., №1(7). Январь-апрель 2005. Доступно on line: http://www.intertrends.ru/one/005.htm
В конфликтной ситуации нельзя
• критически оценивать противоположной стороне
• приписывать плохие намерения
• демонстрировать знаки превосходства
• обвинять и приписывать ответственность за конфликт только
оппоненту
• игнорировать интересы оппонента
• видеть только свои позиции
• преуменьшать заслуги оппонента и преувеличивать свои
• нападать, раздражаться
• обрушивать на оппонента множество претензий
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Каково содержание понятия «переговорный
процесс»?
Каковы принципы методики позиционного
торга?
В чем состоит отличие между «позицией» и
«основной позицией» в позиционном торге?
Что обозначают термином BATNA?
В чем состоит отличие между
«урегулированием» и «разрешением»
конфликта?
Что обозначают формулировкой «проблемное
поле»?
Каково соотношение «интереса» и «цели»
государства?
Какие модели соотношений интересов
государств возможны теоретически возможны
в международных конфликтах?
Чем отличается проблемная ситуация от
переговорной ситуации?
Каковы смысловые элементы переговорной
дискуссии?
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА:
Ведение переговоров и разрешение конфликтов: ведение переговоров и
разрешение конфликтов: [по материалам журнала "Harvard Business
Review"] / Harvard Business Review; пер. с англ. М. Шалуновой, Н.
Захарович. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
Давид Д. Война ушедшая, война вернувшаяся. Индивид в стратегических
исследованиях // Жирар М. Индивиды в международной политике. Пер.
с фр. /Под ред. П.А. Цыганкова. – М., 1996. – С. 185-204.
Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы,
решения, технологии. Издание второе. М., 1999. Доступно on line:
http://liber.rsuh.ru/Fulltext/Philosof/Lebedeva.htm
Кременюк В. Современный международный конфликт: проблемы управления
// Международные процессы. Т.3., №1(7). Январь-апрель 2005. Доступно
on line: http://www.intertrends.ru/one/005.htm
Никитин А.И. Международные конфликты и их урегулирование // МЭМО. –
2006. - №2.
Современные проблемы мировой политики: Безопасность, конфликты и их
анализ /Д.Г. Балуев, О.Н. Барабанов, А.И. Кольба и др.; Под ред. М.М.
Лебедевой; Ин-т «Открытое о-во». – М., Аспект-Пресс, 2002.
Фельдман Д.М. Социально-экономическое и политическое измерения
международной конфликтности // Экономика и политика в современных
международных конфликтах. – М., 2008.
Шепова Н. Миротворчество как способ предотвращения и урегулирования
современных вооруженных конфликтов // Отечественные записки. –
2005, №5. Доступно on line:
http://magazines.russ.ru/oz/2005/5/2005_5_17.html
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в
другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия
автора.