Стратегия развития

Лауреат
конкурса
ОЛЕГ САМОЙЛОВ
Генеральный директор
Председатель Комитета РГР
СТРАТЕГИЯ
по совершенствованию
нормативной базы
Координатор МПР
РАЗВИТИЯ УГЛУБЛЕНИЕ
СПЕЦИАЛИЗАЦИИ !
Римейк
прошлогоднего выступления…
Кемер, 2013 г.
В ПРОШЛОМ ГОДУ…
Основная мысль выступления:
стратегия специализации является
ЕДИНСТВЕННО ПРИЕМЛЕМОЙ
для небольших компаний
Результат
выступления
В ЧЕМ ПРИЧИНА ?
Преимущественно –
в непрофессиональной
жадности*
* Профессиональная жадность способность достигать
поставленных целей без
необходимости осуществления
излишних и необязательных
затрат
СЛЕДСТВИЯ
НЕПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ
ЖАДНОСТИ
Min
Max
Снижение
рентабельности
Убыток
ЧАСТАЯ ПРИЧИНА
НЕПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЖАДНОСТИ
«Пытаться быть всем для всех –
верный путь для тех, кто стремится стать
стратегической посредственностью»
Майкл Портер
КАК СОБРАТЬ ПОЛНУЮ КОРЗИНУ ГРИБОВ ?
ВАРИАНТЫ:
ДЛЯ ТЕХ,
1. Прийти в лес раньше
КТО НЕ ХОЧЕТ
БЫТЬ
других
грибников
2. Найти в лесу укромное
СТРАТЕГИЧЕСКОЙ
«грибное» место
ПОСРЕДСТВЕННОСТЬЮ –
3. Взять с собой
помощников
МОЯ ВТОРАЯ ПОПЫТКА…
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ…
1. Прийти раньше других
грибников не удалось
2. Все грибники,
присутствующие в лесу,
являются
квалифицированными и
отлично знают все
«грибные» места
3. Количество помощников
у других грибников
значительно больше
ОСНОВНЫЕ ВАРИАНТЫ
1. Вообще отказаться
от сбора грибов
2. Все же попробовать
что-то найти
3. Удовольствоваться
теми грибами,
которые никого не
заинтересовали
4. Уйти в соседний
грибной лес, в
котором грибников
гораздо меньше
НА НАШЕМ РЫНКЕ – ТО ЖЕ САМОЕ…
Данность
«мыши»:
«лобовая»
конкуренция
с «динозавром»
не имеет
шансов
на успех
ОСНОВНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА «ДИНОЗАВРА»
1. Стаж работы на рынке
2. Известность
3. Размер компании
4. Большая офисная сеть
5. Большие ресурсные
возможности
6. Лидерское позиционирование,
имидж универсальной
компании
7. Высокая рекламная активность
8. Большой объем операций
ЧТО ВСЕМУ ЭТОМУ «В ЛОБ»
МОЖЕТ ПРОТИВОПОСТАВИТЬ «МЫШЬ» ?
Ничего, кроме менее высокой цены и
тихого писка на тему «я не хуже»
ПОМОЖЕТ ЛИ ЭТО «МЫШИ» ?
ОТНЮДЬ:
У НЕЕ
ВСЕ РАВНО
НЕТ ШАНСОВ…
ВПРОЧЕМ, ЕСТЬ ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ:
МИМИКРИРОВАТЬ
На нашем рынке
это называется
«купить франшизу».
Основная проблема
данной стратегии –
в том, что она
не превращает
мышь в динозавра…
ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ «МЫШИ»,
БРОСИВШЕЙ ВЫЗОВ «ДИНОЗАВРУ»
ОНА НЕ ВЫДЕРЖАЛА
КОНКУРЕНЦИИ…
МОЖЕТ, ПОПРОБУЕМ КАК-ТО ИНАЧЕ ?
ЛЮБОЙ РЫНОК С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ
ПРЕДПОЧТЕНИЙ НЕОДНОРОДЕН…
ИЗ КОНЦЕПЦИИ
«МАРКЕТИНГОВЫХ ВОЙН»…
1.
Необходимо следить за лидером, а не за собой
2.
В силе всегда есть слабость, надо только
уметь ее найти
3.
Полный ассортимент –
роскошь, которую
может позволить себе
только лидер.
Наступление следует
вести узкими фронтами,
и чем ближе к
одиночному продукту
они будут, тем лучше
ПРИМЕРЫ СЛАБОСТЕЙ В СИЛЕ ЛИДЕРОВ
СИЛА
Стаж работы на рынке
Известность
СЛАБОСТЬ В СИЛЕ
- Накопленный негативный имидж в
потребительской среде
- Низкая критичность самооценки
Дисбаланс между качественными и
стоимостными параметрами услуг
Размер компании
Низкая гибкость и адаптивность
Большая офисная сеть
Плохие горизонтальные коммуникации
Лидерское
позиционирование,
имидж универсальной
компании
Отсутствие четкого позиционирования (все
виды услуг, все сегменты рынка)
Высокая рекламная
активность
Наличие разрывов между рекламными
посылами и реальной действительностью
Большой объем
операций
- Низкая персонализация обслуживания,
конвейерная технология работы
- Большое абсолютное число
неудовлетворенных потребителей
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО БИЗНЕСА
Доминируйте на рынке*…
или уходите
* - Не обязательно
на всем рынке:
достаточно лидировать
в конкретной нише
ПРИМЕР ЭФФЕКТИВНОЙ
«МЫШИНОЙ» СТРАТЕГИИ
В 2007 году годовой объём
производства впервые за всю
историю компании превысил
отметку 1000 автомобилей
За 2007—2008 финансовый год
продано 9,37 млн. автомобилей
В 2009—2010 годах только в
США отозвано для ремонта
11,8 млн. автомобилей
КТО УСПЕШНЕЕ ?
ПОЗИЦИЯ ЭКСПЕРТА –
ВАРИАНТ БАЗИСА
ЭФФЕКТИВНОЙ «МЫШИНОЙ» СТРАТЕГИИ
Мы работаем
только с квартирами,
но зато знаем о них все ! ™
™ - приведенный слоган является зарегистрированной
торговой маркой, принадлежащей «РЕЛАЙТ-Недвижимость»
и охраняемой законодательством Российской Федерации
СТРОГОЕ ТРЕБОВАНИЕ
Эксперт
самую высокую
обязан
потребительскую
обеспечивать
ценность
своему
и эмоции
клиенту
на уровне восторга
ТАБУ ДЛЯ ЭКСПЕРТА
ПРИМЕНИТЕЛЬНО К НАШЕМУ РЫНКУ
VS.
РИЭЛТОРСКИЙ БУТИК
СУПЕРМАРКЕТ
НЕДВИЖИМОСТИ
ВАЖНАЯ ОГОВОРКА
КОНЦЕПЦИЯ ВЫСОКОПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННОГО
«РИЭЛТОРСКОГО БУТИКА»
МОЖЕТ БЫТЬ УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАНА
В ЛЮБОМ СЕГМЕНТЕ
РЫНКА РИЭЛТОРСКИХ УСЛУГ
ПРИМЕРЫ РЕАЛИЗАЦИИ
ДВЕ СТОЛИЦЫ – ДВА РЫНКА
С НАИБОЛЕЕ ПЛОТНОЙ
КОНКУРЕНЦИЕЙ
ПРИНЦИПЫ РЕАЛИЗАЦИИ
1. Определите свои РЕАЛЬНЫЕ конкурентные преимущества
2. Избавьтесь от того, что приносит одни убытки, и заставьте
работать с максимальной отдачей то, что приносит прибыль
3. Изберите достаточно маленький сегмент рынка, который
вы сможете защищать, и приложите максимум усилий,
чтобы закрепиться на нем
4. Сориентируйте свою маркетинговую стратегию на
привлечение тех потребителей, которых не устраивают
слабости, присутствующие в силе лидеров
5. Принимайте решения гораздо быстрее, чем конкуренты
6. Ни в коем случае не демпингуйте
7. Какого бы успеха вы ни добились, никогда не ведите себя
как лидер
И ЕЩЕ ОДИН ПРИНЦИП…
Достался лимон – сделай из него лимонад
Дейл Карнеги
УМНОЕ СЛОВО НАПОСЛЕДОК
Самых больших успехов
достигает тот,
кто меньше всего
интересуется
чужим мнением о том,
получится это
или не получится
Клаус Кобьелл
ОЛЕГ САМОЙЛОВ
Председатель Комитета РГР
по совершенствованию
нормативной базы
Генеральный
директор
СПАСИБО
ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ !
30