Пилот по 20% продаж ипотеки

Стратегия наращивания
ипотечного портфеля
Хоботова Татьяна Владимировна
Сентябрь 2011г.
Содержание
1. Анализ текущих рыночных позиций Банка.
2.Основные направление стратегии.
3. Шаги достижения цели.
2
Строительство жилья
Строительство жилья в РФ
70
70%
54%
60
53%
51%
59%
55%
58,1
50%
53%
50
30%
37,7
40
-2,9%
-11,8%
30
-7,3%
-7,4%
-4,1%
10%
33,0
%
млн. кв.м
43,6
28,5
-16,3%
-10%
24,7
21,6 20,7
20
16,5
13,4 12,4
-30%
15,3
9,6 9,3
10
3,1 2,6
-50%
6,0 5,3
0
-70%
январь
февраль
Факт 2010
март
апрель
Факт 2011
май
июнь
Доля ИЖС,%
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
темп прироста относительно аналогичного периода 2010, %
Рынок жилья (сделки с жильем)
Регистрация сделок на жилую недвижимость (РФ)
700
25,0%
585
600
20,0%
528
500
463
453
407
тыс. шт.
400
300
13,6%
13,0%
288 9,6%
9,9%
11,4%
15,0%
11,1%
10,0%
200
5,0%
100
28
45
53
2 кв. 2010
3 кв. 2010
76
45
72
0
0,0%
1 кв. 2010
Всего
в т.ч. с кредитными средствами
4 кв. 2010
1 кв. 2011
2 кв. 2011
Доля кредитных сделок в общем кол-ве
Объем рынка жилищного кредитования
Рынок кредитования жилья РФ (2007 - II кв. 2011)
1,600
90%
1374
1,400
1271
1253
1150
1,200
1200
1178
1181
1171
1199
1234
млрд.руб.
1057
860
600
1050
975
800
1307
1012
1003
1011
1007
1034
1070
1128
1152
40%
30%
705
20.9%
13.5%
60%
50%
825
400
80%
70%
1220
994
1,000
1295
18.9%
15.6%
18.8%
15.7%
19.7%
21.7%
19.9%
17.3%
18.8%
18.1%
17.3%
4.2%
0.2%
200
-4.3%
-1.4%
16.2%
-0.8%
2.3%
2.9%
14.9%
13.4%
5.0%
1.0%
11.9%
5.1%
20%
10%
0%
-1.8%
0
-10%
I.2008
II.2008
III.2008 IV.2008
I.2009
II.2009
Объем рынка (жилищное кредитование)
Темп прироста рынка (жилищное кредитование)
III.2009 IV.2009
I.2010
II.2010
III.2010 IV.2010
I.2011
II.2011
Объем рынка (ипотечное жилищное кредитование)
Доля кредитов в валюте (жилищное кредитование)
Доля жилищного кредитования на рынке кредитования населения
Доля жилищного кредитования в общем объеме кредитования физических лиц в РФ
35,0%
32,8%
32,4%
32,2%
32,0%
31,9%
31,9% 31,9%
31,7%
31,6%
31,3%
30,9%
30,8%
30,0%
30,3%
25,0%
20,0%
16,4%
15,0%
11,4%
11,5%
11,3%
12,8%
12,4%
13,6%
12,8%
12,9%
13,3%
13,6%
14,1%
01.04.11
01.05.11
01.06.11
01.07.11
10,0%
9,2%
5,0%
0,0%
01.07.10
01.08.10
01.09.10
01.10.10
01.11.10
01.12.10
01.01.11
01.02.11
01.03.11
Доли жилищного кредитования в объеме кредитования физических лиц
Доля жилищного кредитования в выдаче кредитов физическим лицам
Объемы выдачи жилищных кредитов в РФ
Выдача жилищных кредитов в РФ (квартальная)
250
18%
222
219
16%
198
200
188
174
14%
14%
180
13%
151
165
164
12%
142
150
12%
145
10%
118
118
8%
6%
30
25
43
31
6%
6%
61
39
8%
84
6%
71
50
116
103
101
8% 97
7%
100
%
млрд. руб.
16%
58
49
4%
36
3%
3%
4%
3%
2%
0
0%
I.2008
II.2008
III.2008 IV.2008
I.2009
II.2009
III.2009
Жилищные кредиты - все валюты
Доля в выдачи жилищных кредитов в валюте, %
IV.2009
I.2010
II.2010
III.2010 IV.2010
I.2011
Ипотечные жилищные кредиты - все валюты
II.2011
Средневзвешенная ставка выдачи
Средневзвешенная процентная ставка по кредитам физическим лицам на покупку жилья в РФ (рубли)
15.0%
14.5%
14.0%
14.6%
14.2%
14.2%
13.8%
13.9%
13.6%
13.7%
13.5%
13.7%
13.6%
13.5%
13.6%
13.5%
13.3%
13.0%
13.0%
12.8%
12.9%
12.5%
12.8%
13.0%
12.9%
12.6%
12.5%
12.7%
12.6%
12.5%
12.4%
12.1%
12.1%
12.0%
12.0%
11.9%
12.1%
12.2%
12.2%
12.0%
12.2%
12.1%
11.5%
11.0%
янв-10
фев-10 мар-10
апр-10
май-10 июн-10 июл-10
Жилищное кредитование РФ - рубли
авг-10
сен-10
окт-10
ноя-10
дек-10
Ипотечное жилищное кредитование РФ - рубли
янв-11
фев-11 мар-11
ВТБ 24 - рубли
апр-11
май-11 июн-11
Средневзвешенный срок
Средневзвешенный срок по кредитам физическим лицам на покупку жилья в РФ (рубли)
210
205
202
202
200
194
мес.
195
189
190
187
187
185
189
188
190
186
188
187
190
189
191
190
186
191
191
189
189
184 186
191
188
189
189
189
184
184
182
187
187
183
181
180
187
188
181
180
177
175
181
177
174
172
174
172
171
170
июл09
авг09
сен09
окт09
ноя09
дек09
янв- фев- мар- апр10
10
10
10
рубли-РФ
май- июн- июл10
10
10
авг10
рубли-ВТБ24
сен10
окт10
ноя10
дек10
янв11
фев- мар- апр- май- июн11
11
11
11
11
Основные выводы












По итогам 1 полугодия 2011 года рынок жилищного кредитования приблизился к 1,4 трлн. рублей,
показав рост около 6%. При этом тенденция роста рынка во 2 квартале усилилась – по итогам 2
квартала 2011 года рынок вырос на 5%. Продолжается тенденция сжатия рынка кредитования в
валюте (как в абсолютных показателях, так и относительно доли в общем объеме рынка).
По итогам 1 полугодия 2011 года объем новой выдачи жилищных кредитов достиг 296 млрд. рублей,
что в 2 раза превысило показатели выдачи за аналогичный период прошлого года. Рынок жилищного
кредитования продолжает динамично восстанавливаться и, при сохранении позитивных тенденций в
экономике, объем выдачи жилищных кредитов может приблизиться к показателям пикового 2008 года
уже в этом году.
По итогам текущего года объем рынка жилищного кредитования приблизиться к 1,6 трлн. рублей.
Значимое влияние на восстановление ипотечного рынка продолжают оказывать меры поддержки
рынка государством через такие институты развития как АИЖК и Внешэкономбанк.
Спрос на валютные кредиты, с учетом опыта реализации валютных рисков в кризисный период,
стабилизировался и продолжает сохраняться на минимальных уровнях - не превышает 3-5% от общего
объема выдачи кредитов на жилье.
Продолжает снижаться доля рынка кредитования жилья в общем объеме кредитования населения. По
состоянию на 01.07.2011 доля жилищного кредитования на рынке кредитования населения составила
30,3%.
Продолжает снижаться стоимость жилищных кредитов. Месячная средневзвешенная ставка выдачи
ипотечных кредитов опустилась ниже исторических минимумов. Во 2 квартале 2011 игроки ипотечного
рынка продолжили снижение ставок по своим ипотечным программам. Значимое влияние на снижение
средних ставок выдачи по рынку продолжит оказывать реализация программы государственной
поддержки рынка ипотечного кредитования, реализуемая ВЭБ и ценовое позиционирование АИЖК.
Средний срок выдачи жилищных кредитов сохраняется на относительно стабильном уровне – около 15
лет.
Сохраняется тренд на улучшение качества ипотечной задолженности, что в том числе обусловлено
опережающим ростом объемов новой выдачи.
Продолжает расти конкуренция и активность игроков на рынке жилищного кредитования, что оказывает
позитивное влияние на доступность ипотечных кредитов для населения и восстановление
спроса. Банки увеличили активность, модернизируют действующие и предлагают новые продукты,
пытаясь находить баланс между стремлением нарастить объемы и необходимостью обеспечивать
качество портфеля, усиливаются процессы интеграции банков с другими участниками рынка жилья.
Рынок жилья продолжает демонстрировать постепенное восстановление: стабилизировались цены с
тенденцией к постепенному росту, возвращается спрос.
В секторе жилищного строительства сохраняется слабая динамика ввода жилья, что является
следствием минимального объема «закладки» нового строительства в кризисный период. Основной
объем ввода жилья, заложенного в докризисный период пришелся на 2010 год – это удержало общий
уровень ввода жилья по итогам 2010 года от более кардинального падения. Тем не менее, на фоне
продолжающегося постепенного восстановления рынка кредитования жилья, государственной
поддержки сектора, строительный рынок активизируется, что позволяет рассчитывать на перелом
негативной тенденции в среднесрочной перспективе.
Объем ипотечного бизнеса ВТБ 24
ВТБ 24 является одним из основных игроков рынка жилищного кредитования в РФ
Тем не менее мы испытываем растущее давление со стороны конкурентов, которые
возвращаются к активным действиям на рынке жилищных кредитов
Объем ипотечного портфеля ВТБ24:
По состоянию на 25.09.2011г ипотечный портфель ВТБ 24:
 200 млрд. рублей ( в т.ч. Санкт-Петербург ~ 15,5 млр.руб.)
 130 тысяч действующих ипотечных кредитов ( в т.ч. Санкт-Петербург – более 8 тыс.
кредитов)
 доля ипотеки в структуре кредитного портфеля банка – около 31,4%.
Объем новой ипотечной выдачи ВТБ 24 в Санкт-Петербурге:
 объем продаж ипотечных кредитов продолжает динамичный рост: за 1 полугодие 2011 г.
выдано кредитов столько же как за весь 2010 год ( 1.8 млрд.руб.)
 объем продаж во III кв. 2011г. составил более 1,5 млрд. рублей, чуть меньше, чем за 1 –
е полугодие 2011 г.
Позиция ВТБ 24 на рынке жилищного кредитования Санкт-Петербурга:
 доля рынка (на 01.07.11) - 16,6%
 доля в новых продажах (июнь 2011) – 11,3%
Основные направления стратегии
 Постановка цели - наращивание кредитного портфеля
Банка
 Способы достижения цели:
- увеличение выдач ипотечных кредитов;
- мораторий на досрочное погашение (неэффективно и
ущемляет права потребителя-заемщика);
- покупка кредитов сторонних банков.
Шаги достижения цели





Активные продажи
Либерализация условий кредитования
Совершенствование технологий бизнес-процесса
Кадровые вопросы
Маркетинговая политика
Активные продажи

Модернизация модели продаж:
изменение структуры продаж по каналам
- увеличение доли партнерского канала
- внедрение сегментно-ориентированных алгоритмов работы с партнерами

новые инструменты работы с корпоративными клиентами
- внедрение системы сегментирования и профилирования корпоративных
клиентов
- внедрение единых форматов работы на корпоративном канале с учетом
жизненного цикла сотрудничества с клиентом
- развитие инструментария и навыков корпоративных продаж


построение целостной системы управления продажами
внедрение инструментов планирования и администрирования регулярной
работы с партнерами
Новые инструменты повышения эффективности продаж в отделениях
- развитие навыков продаж на ипотечной фронт-линии, переход от
консультаций к продажам
- организация индивидуального учета продаж по каналам.

Либерализация условий кредитования
Изменение ипотечных Продуктов:
• снижение % по ипотеке (-1%),
• отмена комиссий за выдачу
• уменьшение К/З по некоторым продуктам
• снижение требований к готовности строящихся объектов до 0-10%.
 введение новых ипотечных продуктов
- « Коммерческая ипотека»
- "Ипотека 5+" для владельцев пакетов "Приоритет", "Платинум" и
"Прайм»
- «Победа над формальностями»

отмена проведение оценки при кредитовании строящегося жилья
Совершенствование технологий бизнес-процесса
Технологии:

Повышение скорости работы с заявкой:
- увеличение максимальной суммы на принятие решений по Скорингу .
- расширение продуктов принятия Решения по скорингу


Упрощение процедуры андреррайтинга заемщиков – владельце бизнеса
Усовершенствование технических возможностей АБС в целях сокращения
времени
на
обработку
заявок.


Сокращение и упрощение Заявления- анкеты Заемщика и Документооборота.
Повышение скорости проведения сделок: работа на основе выписок из ЕГРП,
получаемых в эл.виде (сайт www.rosreestr.ru)
Автоматизация КОД





Дополнительные возможности - повышение полномочий на местах:
Увеличение уровня компетенций по принятию решений на местах
Увеличение лимита полномочий по Упрощенным схемам кредитования
Установление полномочий по подписанию КОД для начальника ОИК
Мотивация партнеров (риэлторов) с выплатой финансовой компенсации
Кадровые вопросы
Кадры, инфраструктура продаж, СМОТ




Мотивация сотрудников на увеличение продаж- прямая зависимость персонала
Введение дополнительных штатных единиц / привлечение по договору на
период проекта, в частности, на должности ассистентов менеджеров
Организация УРМ на территории партнеров/ корпоративных организаций
Расширение инфраструктуры ипотечных подразделений
Маркетинговая политика
Маркетинговая поддержка*
1. Фокус на региональное размещение
Федеральное размещение напрямую не влияет на привлечение клиентов в конкретных городах: доля
обращений по ТВ + радио в регионах не превышает 1,22% всех обращений.
Дополнительная маркетинговая поддержка продвижения продукта Ипотека в регионе.
Финансирование совместных рекламных компаний с партнерами по ипотеке (риэлторы, застройщики).
Организация и проведение целевых рекламных компаний в ТП
2. Укрепление доминирующих каналов привлечения
2.1. Совместные рекламные кампании с контрагентами банка по ипотеке:
полиграфия,
наружная реклама, промо-акции, и т.д.
2.2. Интернет-реклама: региональные сайты по недвижимости,
городские порталы.
2.3. Активное присутствие в социальных сетях (разработка и
реализация
специальных проектов).
2.4. Размещение наружной рекламы (с разработкой новой клиентоориентированной концепции).
3. Передача управления бюджетом на места
Перераспределение части денежных средств в регионы для самостоятельного планирования разовых
рекламных кампаний с партнёрами (полиграфия, промо-акции, размещение в СМИ).
4. Увеличение тиража рекламной продукции (полиграфии) для точек продаж
Устранение дефицита полиграфии обеспечит высокую эффективность сотрудничества с партнёрами и
корпоративными клиентами банка по ипотеке.
5. Структура рекламы:
750
1350
Совместные рекламные кампании с
партнерами
Интернет-реклама: региональные
сайты
Активное присутствие в социальных
сетях
300
600
Размещение наружной рекламы
Благодарю за внимание